关于戴尔公司成功关键因素的分析(三)

销售价格:

（惠普/康柏公司分销图例）

而在产品更新换代飞速的电子产品行业，每一天都可能是新一代产品的开始，电脑行业新产品的生命周期也很短，如果不能在其成熟期之前将产品推到消费者面前，就会变成过时产品。在价格上，传统的分销模式的产品价格也会高一些，因为无论是分销商还是零售商都想在先保证自己的利润的情况下买出生产商的产品。

与此相比，戴尔模式的销售方式是跳过经销商和零售商这些中间环节，直接面对客户销售。新产品会在第一时间与客户见面并到达客户手中，这一点对于新产品的生命周期很短的电脑业是非常重要的。如下图戴尔的销售图解：

最重要的一点是这样可以极大的提升产品的价格竞争力，因为采用直接销售的策略，不但产品的价格中不包含分销商和零售商的利润，同时库存费用和风险也可大大降低，因为每一部电脑都是在它的买主付款后开始生产组装的，完成后不用存贮，直接发到客户手中。传统的分销方式无论是生产商，分销商还是零售商都有一定的库存，库存意味着费用和风险，例如：过时，被盗，火灾等等。低成本，高质量一直是戴尔取胜的法宝之一。因此从销售渠道上来看，新的直销策略明显优于传统的分销策略，这也是戴尔公司成功的重要原因之一。

（二） “戴尔模式”对其公司的生产能力的要求。

面对客户的订单来生产的“戴尔模式”，生产能力的设计与要求与传统的分销方式明显不同，每一个不同客户的不同订单都可能不同，所以生产的设计要从大规模生产的硬性生产转向小批量的生产线的软批量生产，以此来满足不同客户的不同期望。

“戴尔公司在得克萨斯州奥斯汀的总部附近新建了一个工厂。占地面积比原来小了一半，产量却几乎增加了三倍多。过去，装配好的电脑要先运到一个转运中心去分发，就像邮递员把信件先送到分拣中心一样，可现在电脑可以直接从工厂运走。工厂每两个小时接到一批零部件，每四个小时发出一批装好的电脑。既没有零部件的库存，也没有成品的库存。

从戴尔订货，客户无论是通过网络还是电话发出指令，不到一分钟，信息就会出现在控制中心的电脑里。控制中心再通过网络迅速通知供应商供货，同时也把用户要求的配置信息输入装配程序。配件的运输、需求的数量、规格、型号和装配全都按照控制系统的安排精确运行，前一道工序与后一道工序严丝合缝。由于有了那些发明创造，装配厂里的三条装配线每条每小时可以生产700台根据用户要求而配置不同的电脑，每台电脑从零部件进厂到最后装配检验完毕后装车出厂，只需要5个小时。有人把戴尔公司比作是一个像沃玛特那样的电脑“超级市场”。用戴尔本人的话来说，戴尔公司与沃玛特最大的相同之处就是都把效率作为首要追求目标。而最大的不同则是，沃玛特有仓库，戴尔没有。”（注2）

这样的小批量生产虽然不能像大批量生产那样节约成本，但是零库存和满足不同客户的具体要求却可以带来更大的几倍得利润同时规避很多风险。但是这种小规模的生产方式不适合生产加工时间过长的产品，同时转换传统的加工车间也需要很多资本，所以惠普/康柏迟迟没有开始他们的直接销售。所以戴尔从一开始的不同的装配生产设计也是其成功的另一原因。

（三）戴尔模式对客户的满意度所产生的影响。

从市场学的角度来看，衡量客户的满意度主要有五个重要标准，其等级如下所示，

1. 产品及服务的方便选择度和契合度，等级 1

2. 价格竞争能力等级 2

3. 所承诺的技术支持和产品质量达到的程度等级 3

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