关于戴尔公司成功关键因素的分析(四)

    4. 提供产品和服务的速度 等级 4

    5. 对于客户售后技术更新要求的提供能力 等级 5

    以下将对“直销”策略对这些标准所产生的推动进行深刻的分析。总体来说无论是直销策略还是分销策略对以上的五个方面都有不同的优势和劣势。然而在最主要的价格竞争能力上，直销策略的产品无疑是占有绝对的优势。

    首先，在产品和服务的方便选择度和对客户要求的契合度上，虽然戴尔的直销方式可以让客户方便快捷的在网上或通过电话来定购产品，省时省力。这种方便的服务吸引了很多年轻客户。可是，随着市场竞争越来越激烈，很多分销商也开始了电子商务，网上购物，因此这一点已经不是直销企业的优势了，同时采取分销策略的产品，在商店中业可以方便的买到，这样会吸引许多喜欢一手交钱一手交货的客户。因此在产品的方便选择度上，分销产品更具有竞争力。但在产品的契合度上，由于直销的戴尔电脑可以按照客户的意愿来生产组装，和分销的已经生产好了的电脑相比，更能契合客户的要求。客户可以有更大的更多的选择方式和范围。因此，在这一点上，直销和分销战略各有其利和其弊。

    其次，在价格的竞争能力上，戴尔模式在这一点上有着绝对的优势。因为其价格中不包含各级分销商的利润和仓储的费用。

    再次，从所承诺的技术支持和产品质量上来说，分销方式略占优势。 因为在所承诺的质量这一方面，戴尔可以做到和其它品牌一样信得过，甚至更好，但是在技术支持上来讲，戴尔只能通过网上和电话来支持客户，但是零售商一般都是距离客户比较方便和近的，所以他们可以给更直接的技术支持方式。

    第四点，在提供产品的服务和速度上，传统的分销方式有着直销所不能比拟的优势，因为客户可以在第一时间看到摸到他的产品，然后再付款。但是戴尔的直销策略却不能做到这点。客户要在付款后一到两周以内拿到产品。还有，如果客户在买了产品有想退货的时候，对于分销产品，他们可以直接拿到零售商那里退掉，可是戴尔的产品要等公司自己在一周内收回，然后退款，时间要长得多。

    最后一点，对客户的售后技术更新的要求上，直销电脑和分销电脑在这一点没有什么区别，对于售后的软件技术更新，经销商一般采用网上下载服务，对于硬件的更新则要客户联系生产商或零售商。

    总体来说，分销和直销策略的产品在满足客户的需求，以达到客户的最佳满意程度上来看，各有长短，但是戴尔的直销电脑，在等级最高的两项中占有一定的优势，尤其是在价格竞争能力上，有着不可比拟的优势。

    （四） 戴尔模式对公司整个供应链的要求和影响。

    对采用戴尔模式的企业，也就是采用直销策略的公司来说，其整个供应链式不同于传统的分销的供应链的。对于核心企业戴尔来说，其上流的不同层次的零件供应商和戴尔公司是战略同盟和伙伴的关系，因为戴尔会在零仓储和新技术的应用上，以及零残次品上要求很高，因此戴尔不会像一般的零件采购企业一样只是注重价格，它更注重的是注重供应商的产品的信誉和能力上，在发展中一起发展。这也是全球采购的一个大趋势，同时拥有多个供货商，在价格上互相倾轧，已经不再被广大核心企业采用。只拥有一个供货商，在战略上互相扶持，在技术开发上互相合作是新的趋势。对于戴尔的下流企业来说，已经不存在不同参差的分销商了，但是为其提供物流服务的物流公司对其产品的派送起着至关重要的作用，同时也影响着其客户的满意度，因此戴尔一直在和DHL公司合作来派送其电脑到最终用户手中。在这种供应链中，戴尔可以直接与电脑的最终用户沟通，最快的掌握客户的要求，能够在第一时间应对市场的变化。降低了与市场脱节的风险。

    （五） 戴尔的“直销”策略对其公司的现金流的影响。

    现金流一直被人们生动地称为公司流动的血液。据业内人士分析，现金流是公司企业中的第三大重要问题，在企业中仅次于产品质量和销售不佳的问题。现金流经常是衡量一个公司财政运营情况的一个重要标准。公司的运营者要经常关注公司的现金流的变化情况，以便掌握公司的现金是否能够支持公司的现有运营。公司的现金流实际上是公司财政状况的晴雨表。因此公司的整体策略是否对现金流的使用有利对公司的长期发展也是非常重要的。

    对于生产商来说，传统的分销策略会产生收入的延期，有的货款会拖很久才可以从分销商处追回。与此同时，厂商还在继续生产和投入原材料，这样资金流很容易不够用。另一方面，无论是原料还是成品的库存都是资金的停滞，而在传统的分销方式中，库存是必须的，而如果产品的预测出现问题的话，那过期的存货如果想变现，只能低价处理，这样会造成资金的长期恶性循环。 

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