论企业发展中的战略联盟----我国中小软件企业需要战略联盟(五)

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中小软件企业的产品可以通过与下游合作伙伴的营销联盟销售到最终用户的手中，通过扩大营销联盟中合作伙伴的数量和加大对营销联盟的支持扩大产品的市场占有率。速达软件是坚决通过合作伙伴销售其产品的公司，凭借速达软件准确的市场定位和合作伙伴分销的政策，借助600万家用户、近20年历史的全球最大中小企业管理软件Quickbooks联合品牌的力量，经过6年的发展，速达软件的营销联盟已经拥有近1500家合作伙伴，这些合作伙伴为速达软件积累了30万的客户资源。在拥有庞大用户群体的同时，速达软件也获得了可观的利润，2004年，速达软件实现销售收入5873万港元，净利润3243万港元，同比分别增长48％和108％。

（四）联盟帮助企业为客户提供更加完善的服务

客户服务对于中小软件企业来说至关重要，良好的客户服务可以成就良好的客户关系，可以为企业提供持续的收益。对于中小软件企业来讲，做好客户服务也是比较困难的，客户需求的多变和对企业服务能力的怀疑都会影响服务的效果，进而影响客户关系。中小软件企业可以从以下两种联盟中获益，为客户提供更加完善的服务。

1、把客户做成合作伙伴，建立长期服务关系

中小软件企业应该力求与客户深化关系，通过及时准确地服务加深与客户的相互信任，并通过双赢的机制形成合作伙伴关系。良好的合作伙伴关系可以让客户和企业之间的沟通更加顺畅，减少不信任和猜忌对服务工作带来的不利影响，双赢的机制可以保证企业和客户不断从服务中获得收益，可以保证企业持续改善服务能力，为客户提供更加完善的服务。

2、与专业化的公司联盟，为客户提供最优的服务组合

中小软件企业自身能力有限，可以通过与专业化的公司组成联盟，通过联盟为客户提供最优的服务组合，进而为客户提供更加完善的服务。昆明昆船信息公司是一家企业信息自动化系统提供商，在实施云南红河的信息化项目时，需要集成规模庞大的软件系统和满足客户的个性需求，以昆船信息当时的实力，想保证既控制成本不超过预算又满足用户的需求，存在着不小的困难，这时，昆船信息采取联盟战略，与北京思维加速公司结成战略联盟，通过思维加速公司提供的产品和技术帮助，昆船信息很好地满足了用户的需求，项目非常成功，并获得国家多项荣誉。

（五）联盟推动企业优化自身的管理和组织模式

联盟对于中小软件企业自身优化的推动力主要来源于两种方式：

1、联盟方带来先进的管理经验和组织模式

我国中小软件企业多半处于“手工作坊”阶段，没有合理的组织模式和管理制度，在与国内和国际成熟企业合作时，为了保证发挥联盟的作用，保证各方在联盟的利益，成熟企业会将成熟的管理经验和组织模式引入到与之合作的中小软件企业中来，为中小软件企业自身的管理和组织模式带来变革，促使中小软件企业自身不断优化，以适应联盟的需要。

2、联盟本身促使企业优化自己的管理和组织模式

联盟涉及各方的利益，联盟的运作会更加追求效率和注重协调，原有中小软件企业自身的管理和组织模式很难适应这种需求。随着联盟合作的不断开展和深入，因管理和组织模式出现的联盟协调和效率问题会不断出现，中小软件企业通过不断地解决这些问题，促进联盟合作的顺利开展，进而达到优化自身管理和组织模式的目的。

四、中小软件企业在实施战略联盟时应注意的问题

战略联盟的作用非常明显，可以帮助企业和合作伙伴获得共同发展。但是战略联盟自身充满风险，任何一点小的差错都可能导致战略联盟的失败。合作各方在建立和维护战略联盟的过程中要注意以下几个问题。

（一）发挥优势，切勿舍本求末，盲目合作

中小软件企业建立联盟时，要清楚自己的优势在哪里，如何在联盟中发挥作用，如何利用联盟的优势弥补自己的不足。中小软件企业作为联盟的一方，只有目的明确，发挥积极的作用，才能推动联盟的发展，并使自己真正从中受益。中小软件企业自身资源有限，需要集中自身的优势与其他联盟方建立联盟，如果无法做到这点，会产生两种现象，一种是自己无法提供足够的力量给联盟，造成双方投入不均，力量失衡；另一种是自己为了保证联盟的运作，投入大量精力在自己并不擅长的地方，导致自己的优势受到影响，进而影响自身发展，也无法维持对联盟的持续性投入。这两种现象的结果都会导致联盟的运作失去平衡，联盟各方的兴趣降低或产生矛盾，最终导致联盟的失败。

（二）以勤补拙，以诚信建立合作关系

相互信任是建立战略联盟的重要条件，缺乏信任，同床异梦，无疑为联盟埋了定时炸弹。对于中小软件企业来说，在联盟中建立信任关系显得尤为重要。中小软件企业自身的稳定性差，容易被市场的波动所影响，要想成功的建立联盟并发挥作用，往往要付出更多的努力。中小软件企业需要通过自身优势的展现，通过诚信的态度，通过勤恳的做事方式，博得对方的信任。以诚信建立起的联盟关系，才可以持久，才可以发挥作用。

（三）形成有效的合作机制，建立合理的利益分配原则

缺少有效的合作机制，缺乏合理的利益分配原则是阻止联盟走向持续成功的主要原因。合作机制涉及联盟各方对联盟的投入以及联盟日常运作的参与度，利益分配涉及联盟各方对联盟收益的分配机制，这都涉及到联盟各方的根本利益，因此至关重要。中小软件企业在联盟中经常出现的问题就是联盟开始时缺乏风险意识，对联盟的投入和运作缺少有效的合作机制，对联盟的收益分配缺少清晰的分配原则，这些问题对联盟初期的影响还不是很明显，当联盟发展壮大或联盟的收益扩大时，这些问题就会转变成激烈的矛盾，各方争执不休，联盟无法持续下去。为避免这些问题的发生，中小软件企业应遵循正规的方式，在联盟初期就对联盟的运作和收益规范化，通过合理的机制使规范自身在联盟发展过程中不断完善，并规定出现争执时的解决方法，以此来保证联盟获得发展和取得持续的成功。

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