珠三角地区民营企业可持续发展问题研究(五)

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对于企业而言，争取去获得更高的利润永远是最重要的，因此只有拥有了良好的营销管理，企业才能不断获得发展。而营销平台的建设对于现代企业的发展起着决定性的作用。所谓营销的平台，包括四个方面的内容：① 营销人员的组织结构②营销人员的督导③ 营销人员的培训④ 营销人员的绩效评估。一个企业只有很好地解决这四个方面的问题，才有可能达成高绩效的营销管理。我们可以从上面四个方面来构建企业的营销平台。

(1)营销组织结构

营销人员组织方式：一般分为区域结构和产品结构、消费者结构三种。区域结构比较适合大型企业，通过分区的方式进行营销管理，这种结构的主要缺陷是效率有时不高。一些地区的市场可能不大，但仍然要设立区域代理，这样企业成本可能会增加，但对培养销售人员独当一面的能力有所帮助。产品结构必须建立在企业产品多样化的基础上，不同产品之间应有较明显的区别。这种结构的缺点是部门间协调将会产生一定问题，优点是能使销售更加专业化。消费者结构有利于细分市场，能更好地适应消费者的需求，不足之处是营销人员容易产生重叠，增加了营销成本。鉴于民营企业目前的发展现状，应该根据自身情况采取组合营销方式，将这三种组织方式有效地组合起来，才能达到最佳的效果。

(2）营销培训

高素质的营销管理人才，是企业成功的关键，所以人才的储备和培养是企业长治久安的必要手段。企业可以从职前、职中和职后三个阶段开展培训，具体可按以下的方式来进行。

①一般来说，职前培训中的35％培训时间用来介绍产品方面的知识，30％的时间用来传授专业的营销知识，25％的时间向介绍企业和市场方面的情况，10％的时间用来介绍其他相关的知识。②每年都应该进行职中培训，主要内容是对企业新产品的介绍，对现有市场情况的分析，以及对最新的营销模式的介绍。③职后培训指对老的营销人员在一定年限后，也应该进行必要的培训，主要是对营销人员义务的培训，以更好地完成老营销人员素质的建设。

（3）督导与激励

督导的目的是为了激励，对于督导者而言，首先要理清体制上的问题，如不同业务人员之间是否存在着业务重叠和分配不公的弊端。其次要对营销人员在开展业务时所存在的不足提供必要的指导。最后，要根据不同业务员的素质来设计工作定额，组织合理的销售竞赛。对营销人员的督导的主要方式包括访问客户规范的分析、成功案例的研究推广、为营销人员重新设计时间表以及对客户档案的监督等。

(4）评估与管理

由于营销对企业是非常重要的，因此达成科学的营销管理必须建立在公平的基础上，营销管理必须在慎重的前提下展开，否则给企业带来的损害将是巨大的。评估手段是否完善、有效，直接影响营销人员的培养成效和管理成效。业务人员的评估在充分考虑业绩的前提下，应该还包括下面几个方面的内容：①对访问新、老客户总结的评估；②对现有客户与潜在顾客的分类档案的考核；③对退货报告书的研究；④其他业务人员的意见。

（三）实施创自主品牌战略提升产品的竞争力

我们身处于一个被众多的品牌所包围的世界，品牌已成为现代商品市场营销的利器，可口可乐公司执行总裁曾说过：即使全球可口可乐公司在一夜之间全部毁灭，可口可乐凭借其品牌也能在一夜之间重新站起来，由此我们可见品牌的实力与魅力。品牌和文化均由人造就，战略则有助于目标完美实现。我们谈品牌战略，就是要解决两个问题。其一是选择多品牌还是单一品牌；再者是如何通过战略来成功塑造自己的品牌。多品牌与单一品牌经营各有利弊，至于一个企业实行多品牌还是单一品牌更好，那就看企业自己的选择，如美国的通用汽车的商标品牌就有Chevrolet雪佛莱、Buick别克、Cadillac凯迪拉克、Pontiac、Oldsmobile等，而可口可乐就只有一个产品。企业实施单一品牌特点是有利于消费者很快识别，能使企业资源同一化，减少内部混乱，减少企业品牌运作中的费用，能够集中力量创造信赖的品牌，他的弊处是一个品牌有较大的风险，不利于商品多元化，如发生针对品牌的不利事件也使唯一的品牌受到伤害，企业实施多品牌经营有利于分散风险，如有损失不一定会殃及整个品牌体系，对每一个或每一类商品选用符合其特性的品牌，有利于消费者识别，有助于促销，缺点是各类品牌太多，易在消费者中引起混乱，并且管理会随着品牌的增多使成本上升，要把每一个品牌培养成名牌比较困难。从这些比较我们看出多品牌与单一品牌各有各的利弊，企业实行多品牌和单一品牌应根据自己企业的特点，一般来说，刚组建的企业实施一个品牌，集中力量能迅速创出一个名牌，发到相当规模，再进行差异化，这样是一种比较成功的品牌拓展方式。

对于企业来说，品牌发展战略是一项包含设计、创立、营销、管理、价值、保护、扩展、提升等若干环节的整体性策划工作。要塑造一个成功地品牌，我们可以考虑采用品牌管理模式，从以下几个方面入手。①将企业发展战略管理与具体的品牌经营融合在一起，防止发展战略在具体经营管理中得不到实施，成为一纸空文；②以发展战略的高度来看待和支持品牌经营，保证品牌经营战略能够获取足够的重视和必要的资源；③有助于企业所有员工认识到局部日常工作与战略成功是密不可分的，强化战略与日常经营管理细节的联系；④将企业文化建设与品牌建设有机结合，互相促进，既加强了企业文化建设，又促进了品牌价值的提升，使企业能够协调一致地发展，最终达到秀外慧中的理想目标。

（四）建立服务型政府和完整的地方信用担保体系

1.大力推进政府管理体制创新

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