销售价格:
在各种媒体上都作广告效果当然很好，但对一个企业来说，于人力、物力和财力都是不允许的。故东方波酒厂应量力而行，选择一种或几种媒体，争取以较少的费用达到最佳广告效果。据西方统计分析表明食品类商品采用四大媒介的效果依次为：广播、电视、报纸和杂志，这有一定的借鉴意义，下面就东方波酒厂可采用的几种广告媒体提出方案。
近年来，广大农村户户通了广播，城镇居民收音机的持有率较高，这为广播广告提供了有利空间。广播不但覆盖面广，而且费用不高，东方波酒厂可据情况选择一两家收听率较高的广播电台作传媒，全国性的如中央人民广播电台，地方性的如四川经济广播电台、绵阳人民广播电台等。
电视的相对广告费用虽高，但其绝对广告成本却很低，它能通过视觉和听觉将企业的产品信息传递给消费者并加深其印象。东方波酒厂因资金较为拮据，不可能像去年的“蒙牛”和今年的“宝洁”那样花巨资去夺中央电视台的标王，但却可以在一些地方性电视台作配合性广告。
对于报纸和杂志，保健酒的目标消费层是中老年。故应选择一些中老年喜闻乐见的专业性报纸和杂志作广告，如健康报、家庭生活报、晚霞报等。
此外，作广告的媒介还可采用产品目录、海报和传单、售点广告（ＰＯＰ）、路牌广告、视听材料、标志与标语、包装广告、电影广告，如孔府家酒、喜临门在出租车和公交车上大作广告。需注意的是，无论在哪种媒介上作广告，企业都应统一形象、统一口号，并让该形象深入人心，如沱牌在广播、电视上连续打出口号：“悠悠岁月酒，滴滴沱牌情”，此口号生动地概括出沱牌酒厂的企业文化和理念。东方波酒厂也可在对外宣传上统一口号：“酒以神州名酿，波乃酒海奇峰”。
（二）人员促销要重视
人员推销也是商家促销一个重要手段，因为他推销的针对性强，成功率高，并且有利于加强服务和市场信息反馈。东方波酒厂现在虽有自己的销售部，也有大量的营销在编人员，但其管理及营销人员的专业素质都不高，因此一方面要大胆选用有才干、有发展潜力的员工加入营销行列，另一方面要注重对他们的培训，坚持“培训为主，自学为辅”的方针，逐渐建成一支自己的高素质营销队伍。
另外，由于推销人员的工作具有极大的流动性、独立性和自主性，故对其管理应有较大灵活性，尤其是报酬制度。过去销售部对推销人员采取不报销费用，风险自担，只在销售成功时才以提成的方式给予补助，这极大的刺伤了销售人员的销售激情。为了调动他们的积极性，可采取科学而合理的管理方式，如在实行分成制的同时，对销售不成功的按一定比例对其费用进行报销，只有这样才能让推销人员有较高的安全感而乐于去拼搏。
（三）公共关系很重要
东方波酒厂正处于发展的关键时期，应注意公关活动方式的合理利用，以期发挥重要作用。具体可通过以下几种途径：１、邀请一些江油市、绵阳市和四川省新闻机构的记者或编辑撰写有关本厂的报道文章，尤其是对“生物波调控因子”进行大力渲染和报道，通过他们向社会广为传播；２、通过各种印刷品举办展览会，用实物、图片、录像等公众介绍企业的发展历程，展示企业的经营成果，以此扩大影响；３、倡导、举办或参加有关社会福利活动，以树立良好的公众形象；４、通过人际交往，同社会各界广泛接触，加强合作，改善企业的营销环境。如定期走访，经常性的情况通报或演讲、咨询、调查、游说、各种联谊会，甚至可以组建或参与一些社会组织。
（四）营业推广是辅助
营业推广又称为销售推广，主要是指能够刺激顾客的强烈反应，促进短期购买行为的各种促销措施，这种促销是辅助性的。东方波酒厂通过营业推广能向顾客提供特殊的优惠条件，能引起他们的兴趣和注意，影响他们的购买决策，刺激其购买行为，在短期内达成交易，也可依靠售后服务、技术培训、义务咨询等手段来促进与顾客的中长期业务关系。为此本厂可采用以下一些方案：1、免费促销。就是通过为一些潜在顾客提供免费样品和其它免费项目，以期促使他们购买自己的产品。如举办各种形式的免费品尝会，借以提高本企业产品在消费者心目中的形象，培养他们对本企业产品的消费偏好；2、馈赠促销。企业在包装内或包装外附一定物品，如小酒杯等，另外同前文提及过的一样，精美的酒瓶可以作为工艺品或花瓶，那么这种包装物就可起到赠品作用；3、销售奖励。顾客购买达到一定数量后，本企业发给奖券，顾客可以凭券免费领取或低价购买另外的物品，也可以针对目前的商品销售潮流实行有奖销售，以激发消费者的购买热情；4、交易推广。可用价格折扣刺激中间商的大批订货和提前订货，用垫付资金和加价补贴鼓励客户代销代存，用分期付款扩大销售量等等。
另外还有合作广告、节目公关、业务会议等推广方式。以上的营业推广方案相辅相成，只有综合运用，才能达到最佳的销售辅助效果。
（五）产品促销过程中应特别注意的事项
1、保健酒产品促销的差异化策略。传统的白酒，如茅台、五粮液等，主要是满足人们传统的饮酒爱好，尽管产品品牌很多，但这一主要特征没有改变。东方波酒厂若在此强手如林的市场上决一雌雄无疑是凶多吉少。现在消费者的需求层次发生了很大变化，并逐渐向健康型科学化发展，例如在饮用白酒时要担心酒精对肝、脑的损害，这就促使白酒向多功能方向发展，同时又表明消费者注重对产品品牌及其保健功能的选择。为了适应消费者需求的变化和市场竞争的需要，东方波酒厂的差异化日趋明显，即在产品促销时着重其保健功能。
２、东方波保健酒上市的“推动”和“拉引”策略。东方波保健酒属高科技产品，消费者最初一般是理性购买，然后经过使用认可后，对之产生偏好而形成习惯性购买。往往酒类新产品进入市场之初，主要的促销策略是广告宣传，通过电视、报纸、广播等媒介向消费者介绍新产品引导消费，促销手段较单一。本厂推出的这种新产品要顺利进入市场，成功上市，必须进行周密的营销策划和组织实施，可综合运用“推动”和“拉引”策略，“推动”是指企业运用人员推销、营业推广等策略，以强有力的促销措施将产品积极推向市场；“拉引”是指企业为了吸引消费者购买其产品，利用广告宣传，提高知名度，引起消费者对品牌的忠诚性，进而使消费者自主地指名购买最终促使经销商经销产品。
3、强化东方波酒厂的ＣＩ战略。面对激烈的市场竞争，东方波酒厂不仅要注重培养产品品牌的忠实使用者，而且要注重培养企业产品的忠实使用者，在大力宣传产品形象的同时，注重对企业形象的宣传，有步骤地实施企业ＣＩ战略。首先要强化企业的理念识别系统和行为识别系统，由于保健酒最贴近消费者，消费者几乎每天都要饮用它，因而在确定其经营理念时要结合产品的特点，以让消费者在使用产品中感觉到温馨和美，融洽企业与消费者的感情，作为确立企业经营理念的指导思想。其次要重视企业视觉识别系统的设计和宣传，通过设计出富于企业个性的企业标志，准确地反映出企业的理念和行为。
六、结束语
有人说东方波酒厂之所以陷入了一时的困境，是因为缺乏大量的资金打广告。但我认为这并不是问题的关键，要从根本上改变该厂的现状，使之走上正轨，则必须在营销组合上作上文提到的改进，同时更要有正确实施其组合的条件，那就是管理体制和运行机制的改革。现代企业管理理论预示出，成功改革后的公有制企业会更具活力，而传统的计划性经济模式使东方波酒厂束手束脚，难以在市场经济的大潮中自由遨游。为此我提出以下几点建议供参考：
1、减少层次，垂直放权，加强优秀企业经营管理者的培养。因中间资本代理环节所具有的虚拟产权代表性质，它们的积极性也像经理们一样是一套管理程序的结果，所以层次越多，效能越低。既然企业只有经营管理者，才能分出其优劣，那就要下决心培养出优秀的经营管理者。凡国外大公司给的都要给，而对他们的监督则要按自己的特色重新设计方法。
２、建立企业资产概念，重新树立全厂职工主人公地位。通过建立企业资产概念，首先给经营者找到一个看得见，摸得着的具有强烈增值积极性、参与精神与创造性，并且可不需太大力气即能长期稳定维持；做到“给真正能干的人以高薪、高待遇”并且稳定激励全员奋发向上，争取创造性贡献以当管理者；通过建立企业资产概念，使厂作为企业资产法人，有抵御政府过度干涉的资格与能力，国家对经营者的有效监督能够实现，负盈不负亏问题轻易解决，有利于国有资金的真正保值和企业长期经营机制的建立。
３、现代企业管理中更加强调人的因素。人的主动参与、创造性与协作已成为企业活动与竞争力的决定因素，服务与质量第一，使人的积极性成为企业活力的基础。因此东方波酒厂要正视本厂员工目前低落的士气，并能重新调动他们的积极性，恢复昔日的工作激情。
“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。东方波人只要永远向着“杯杯深情奉献人类，天长地久，永创一流”的执著信念，那么“酒以神州名酿，波乃酒海奇峰”的东方波保健酒定会在奇葩竞艳的酒类市场中独领风骚，倍受青睐！
参考文献：
1、吕化周。《市场营销学教程》，立信出版社，2004年8月第一版。
2、赵国柱。《市场营销学——理论与应用》，中国物资出版社，2003年9月第一版。
3、屈庆波。《营销企划实务》，中国商业出版社，1994年3月第一版。
4、刘志敏。《推销与与广告》，中国经济出版社，1994年3月第一版。
5、兰苓。《市场营销学》，中央广播电视大学出版社，2000年1月第一版。
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