销售价格:
3、纯碱行业状况分析
（1）我国纯碱工业具有“大型企业为主，中小企业为辅”的特点。国内纯碱生产企业45家，其中：10家生产能力超过20万吨，占全国总产量的70%，特别是三友化工、山东海化股份有限公司（以下简称：山东海化）、连云港碱厂三家的生产能力均已突破90万吨，并且各企业均有进一步增产的计划，三友化工2003年的生产能力已经达到了150万吨。产能达到4万吨/年产以上的中型厂9家。三友化工占据规模优势。
（2）大型企业多在沿海地区。主要考虑纯碱生产原料原盐的供应和排放废渣的要求，目前我国纯碱资源供应企业主要分布在沿海地区，特别是沿渤海湾、黄海中北部，集中了包括三友化工在内的六大碱厂，产能约占全国的60%。生产企业的密集造成企业市场的趋同化程度高（包括地区、客户等），也是造成市场竞争激烈的原因之一。另外，由于城市对环境治理的要求，大连碱厂、青岛碱厂、天津碱厂近年将需要搬迁，三家占全国产能的22%。
（3）生产分散化程度高，造成了完全市场化的竞争。全国45家纯碱生产企业，产量最大的三家三友化工、山东海化、连云港碱厂产能基本相同，分别占全国总产量的11%左右，其它企业的这个比例值更低。在供大于求的市场环境中，纯碱资源控制的分散化，是造成市场竞争激烈，纯碱价格长期徘徊在低谷，企业利润空间狭小的关键。特别是2003年初，在美国纯碱增加了对中国市场的投放量以后，我国纯碱企业不能组织形成一致对外的协作体系，而是把在亚洲市场相互打压的手段拿回国内来使用，致使纯碱市场价格一路下滑，从年初的1100元/吨降到了8月份的720元/吨，三友化工产品价格基本与完全成本持平，企业利润率低微。
（4）民营资本巨资进入本行业。浙江玻璃集团公司是一家民营企业，主营业务是玻璃制造，是国内比较大的纯碱消耗企业，2003年开始实行后向一体化战略，投资在青海的德令哈地区建设一座180万吨的纯碱企业，企业建成后，拥有比较大的成本优势，凭借其规模优势和民营企业灵活的机制，必将成为国内纯碱市场一个强有力的竞争对手。
（5）人民币升值的预期影响了客户的“忠诚度”。2003年以来，美国、日本和欧盟等国要求人民币升值的压力越来越来大，尽管我国政府采取了相当审慎的态度，但是人民币升值的预期，促使部分纯碱消费企业加强与国际市场的联系和合作，纯碱进口量有所增加，加剧了纯碱市场的竞争，给纯碱市场价格造成了新的压力。同时，这种预期也大大提高了客户的讨价还价能力。
3、三友化工内部经营条件的优劣势分析
公司股票2003年6月上市发行，募集资金60000万元。公司主要从事纯碱产品的生产和销售，产品广泛应用于玻璃、冶金、洗涤剂和医药等行业，有“化工之母”之称。截止到2002年12月底，三友化工总资产9.84亿元，总负债5.60亿元，注册资本2.5亿元。三友化工在册职工总数为2327人，其中：大专及以上学历人数为281人；高级职称52人，中级职称197人，初级职称194人。
（1）主要优势：
①企业具有规模优势。三友化工是亚洲最大的纯碱企业之一，产量多年保持在全国前三名，其中1999年、2000年纯碱产量国内排名第一，2003年纯碱生产能力达到了150万吨，具有明显的规模优势。山东海化和连云港碱厂的生产规模也有较快的增长，其它企业在规模上难以与这三家企业竞争。由于具有规模优势，三友化工的生产成本比较低，增强了公司的竞争能力。纯碱产品国内市场占有率9.76%；国际市场主要是日本、韩国和东南亚各国。
②企业紧邻原材料产地。原盐、石灰石、焦碳和原煤等原材料是纯碱生产的主要原材料。三友化工设计规划合理，毗邻原材料产地：原盐主要供应商河北省南堡盐场距三友化工500米；焦碳主要供应商与三友化工仅一墙之隔；距原煤主要供应商开滦煤矿、石灰石矿山仅40公里。紧邻原料产地，大大降低了公司原料的运输成本、仓储成本和原材料供应风险。这一优势是三友化工主要竞争对手山东海化、连云港碱厂所不具备的，山东海化有距原煤和焦碳供应商比较远的劣势，连云港碱厂则有距石灰石产地比较远的劣势。这必将造成两家企业采购成本、仓储成本和供应风险等的提高。
③交通便利。三友化工地处冀东平原，铁路有京哈线、京承线通过，高速公路有京沈、津唐、唐港三条高速与全国高速公司网相联，海运有京唐港、秦皇岛港和天津港等。而山东海化、连云港碱厂在海运方面具有相对优势。
④充足的人才储备。一是，多年的生产实践培养了一大批生产、设备、工艺、管理、销售人才。二是，企业从1993年起为“1.5万吨聚偏氯乙烯项目”储备大学毕业的学生，尽管项目一直未上马，但是经过多年的实践，这批学生已经成为纯碱制造、管理、经营、技术开发等方面的专业人才。
⑤具备并购企业经验。三友化工的母公司三友集团以接受政府划拨、自行收购等形式，并购了河北东光浆粕公司、唐山开平化工公司等多家企业，并购的企业全部扭亏为盈。这方面山东海化也具有一些较好的经验，而连云港碱厂则没有并购经验。
⑥资金充足。三友化工股票上市后募集了6亿元资金，而原计划募集资金主要投资项目-----“年产1.5万吨聚偏氯乙烯项目”因技术、市场等问题已上报唐山市政府予以撤消，募集资金需要转移投向。这将为三友化工以资本运营为手段，实施行业整合提供了充足的资金支持。山东海化由于上市较早，募集资金已经使用；连云港碱厂没有上市，难以在短时间筹集大量资金。
（2）主要劣势：
①冗员比较多。一是，为了建设“年产1.5万吨聚偏氯乙烯项目”，企业储备了大量人才，但项目从1992年筹建到现在仍没有建设，使企业形成了大量冗员，但这些人在企业实践过程中逐步完成了理论和实践的积累，成为制碱企业的各方面的人才。二是，受历史因素影响，企业员工比较多，并且纯碱制造专业化较强，员工分流困难。三是，企业所在地区经济发展较缓慢，职工子女就业困难，职工及其家属对企业依赖性较强，企业安置职工子弟的压力也比较大。
②观念陈旧，机制僵化，发展和危机意识淡薄。由于企业地处偏僻，领导和员工的市场意识、竞争意识比较差，企业的用人机制、分配机制、劳动力配置机制等都在沿用计划经济的模式，各种机制的激励效果很差，这样的人文环境、管理环境也使得企业的发展意识和危机意识都很淡薄。
③缺乏变革型企业文化氛围。现有企业文化具有保守、怀旧、维持现状等特点，没有形成有企业特色的、开拓创新和进取氛围浓厚的、积极的企业文化。
④地理位置的相对劣势。尽管地处沿海地区，但是企业建设在河北省，市场辐射范围是华北和东北地区，而距离产品消耗量大、价位相对较高、回款比较好的华中、华东、华南区较远。受运费、货源保证能力等原因影响，在这些地区的市场占有率相对较低，影响了企业的效益。
三、企业发展战略目标的确定
（一）最满意战略目标选择标准
现实的管理决策中，很难实现决策的最优化，根据三友化工面临的国际国内环境、行业发展特点、企业自身拥有的优势和劣势，确定三友化工战略目标确定的决策最满意标准如下：
1、能够充分发挥现有优势。 首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页 2/4/4 相关论文
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