进一步发展我国商业银行中间业务的思考——以中国建设银行为例(四)

    1.建设银行没有充分的发挥自身的成本优势

    长期以来，建设银行实行的是以产品为中心的经营管理模式，客户的价值没有得到足够的重视。工作人员没有对目标客户进行有效的区分，传统的服务方式根深蒂固，缺乏竞争优质客户的观念。建设银行的个人理财等系统投产后，没有得到有效的利用和足够的重视。建设银行的金融产品虽然较多，但是客户经理的质量和数量都不能适应竞争优质客户的需要，分层服务的组织体系也无法有效的得到落实，难以形成竞争的合力。

    2.建设银行对中间业务的考核机制还不够完善，竞争手段相对落后

    在竞争客户的方式上，建设银行主要还是依靠感情联络、社会关系等传统的手段，这些手段在争取优质客户上存在着致命的缺点。首先，它不够稳定；其次，优质的客户都是比较理想和严谨的投资者，“感情牌”作用不高。所以陈旧的手段，无法产生持续稳定的营销效果。

    3.建设银行缺乏有效的针对客户服务的管理机制

    没有组建起能力强、素质高的客户经理队伍，无法及时满足客户不断增长的业务需求，这方面的匮乏不仅表现在企业客户层面上，也表现在个人客户层面上。建设银行依然停留在以产品为中心的旧模式上，没有按照不同的业务设定适合的流程和考核机制。在客户服务的管理上，不注重团队化管理，也缺乏有效的沟通，还没有建立起上下联动、协同配合的客户服务体系。尤其在针对个人客户业务方面，建设银行对个人金融业务的认识还比较片面，管理层对此项业务的重视程度和认知也远远不够。同时管理层在客户服务上的领导作用也没有充分的得到发挥，影响了建设银行在客户服务机制上的改进和发展。

    （四）建设银行所处的外部环境有待改善

    由于中国商业银行界的管理机制不够健全，导致了在同一种类型的中间业务上，各个商业银行进行着激烈竞争的现象。

    1.相关法律法规不够健全

    西方发达国家商业银行的中间业务起步较早，在多年经验的累积下，他们已经拥有了一套比较完善的关于商业银行中间业务的法律、法规体系。在我国，虽然政府也陆续出台了 一些商业银行中间业务的相关规定，然而从整体上看，相关的法律法规还是不够健全的，而且对于现有的法律法规的监管制度也不够完善。

    2.信用机制存在缺乏

    在中间业务缺少相关的硬性规定的同时，由于市场上信用机制不够健全等多方面的问题，各大商业银行的大部分中间业务由各商业银行自行开发，各商业银行之间类似的中间业务在操作流程和产品价格也各不相同，造成了中间业务管理局面的混乱，也使得广大客户不能接受业务收费的观念。这样一来，包含建设银行在内的很多商业银行在某些中间业务上就会不收费，或者是少收费。由于这种环境，当前的客户已经习惯了建设银行提供的一些“免费的午餐”，收费问题让建设银行陷入了两难的困境之中：一方面，建设银行各家分行的上级银行抢占市场实施的是“跑马圈地”的经营思路，总行下达的任务很重，所以就需要进一步的扩大收入来源；另一个方面，客户已经越来越习惯享受建设银行的这些免费服务，对于一开始采用免费服务的中间业务，如果建设银行开始釆用收费的形式，那么就有可能会丢失很多的客户。比如代收学费、代扣代缴水电煤气费、交通违章罚款扣费等业务，这些业务占用了大量的人力、物力和财力，但是目前建设银行在这些业务的办理过程中釆用的是不收费，或者是低收费的营销策略。

    3.中间业务竞争无序状态

    在国内的金融业，目前对于商业银行中间业务的竞争处于一种无序的状态，很多的商业银行将中间业务的办理采用不收费，或者是少收费来作为和同行业竞争者进行竞争的一种手段。建设银行也是如此，不仅使得建设银行中间业务的投入成本，以及所要承担的各种风险和获得的收益不匹配，也大大的影响了员工对于开拓和发展中间业务的积极性。

    四、大力发展建设银行中间业务的对策

    基于上述对建设银行中间业务发展现状及存在问题的分析，现结合建设银行发展实际，提出大力发展建设银行中间业务的对策建议。

    （一）着重发展高附加值业务，创造品牌产品

    建设银行需要积极开展市场分析，发挥银行自身的优势，根据中间业务所具有的一些特点，将金融市场的潜力最大化、将那些科技含量较高、附加值比较大的中间业务作为重点的发展对象，拓宽中间业务的收入方式，从而保证建设银行中间业务收入整体的飞速增长。建设银行应当重点发展以下几大方面的中间业务：

    1.建设银行应进一步的拓展个人代理业务