发展我国商业银行个人理财业务的思考——内蒙古农村信用社个人理财业务发展策略(四)

    1、发展基础较好

    内蒙古农村信用社目前的员工总数是29667人，资产总额3391亿元，各项存款2640亿元，各项贷款1815亿元，资产总额、存款、贷款总额均居全区金融机构第一位，是内蒙古自治区范围内资产规模最大、机构网点人员最多，服务覆盖面最广的金融机构。

    2、网点多，覆盖面广

    截至2013年末，全区农村信用社共有93家旗县级法人机构，其中农村商业银行14家，农村合作银行4家，统一法人联社75家；机构网点2310个。内蒙古农村信用社最大的优势资源就是网点多，目前绝大多数乡镇都有了营业网点，在城市内部及城市周边地区几乎都有网点分布。遍布城乡的网点拉近了农信社与客户的距离，对新业务、新产品的市场开展有很大的推动作用，这种优势也是其他任何一家商业银行无法比拟的。

    3、客户关系良好

    内蒙古农信社坚持服务三农的取向，且员工大都是当地人，与客户之间有着天然的亲和力。同时农信社作为农村工商业、农业经济组织和中小企业的主要融资途径，多年来与这些客户之间也结下了深厚的感情，农户授信户数每年增加10万户，农户贷款覆盖面由目前的55%提高到60%以上；中小企业授信户数（含个体工商户）年均递增1万户，2013年达到13万户。贷款累放额年均递增26%，2013年达到2400亿元。其中农牧业贷款累放额年均递增26%，2013年达到1700亿元，占比达到71%；中小企业贷款累放额年均递增15%，2013年达到600亿元，占比达到25%。农村信用社与客户之间不仅仅是合作伙伴，已经成为一种朋友关系，结下了深厚的友谊。所以我们可以利用这种优势，形成自己的核心客户群，为个人理财业务的发展奠定良好的基础。

    4、有一定品牌效应

    内蒙古农村信用社是经中国银行业监督管理委员会批准设立的具有独立企业法人资格的地方性金融企业，代表内蒙古自治区政府承担对全区农村信用社的管理、指导、协调、服务职能。作为农村金融的主力军，农村信用社在农村已经形成一定的品牌效应。近年来，内蒙古农村信用社专门研究制订了特殊卡种“惠农补贴卡”，将中央对“三农”的一系列财政支持，如，粮食补贴、农机具补贴、新型农村合作医疗、新型农村养老保险等通过此卡兑现，进一步拉近了农信社与农民之间的关系，使农村信用社的品牌效应得到了加强和巩固。

    5、政府的大力支持和推动

     近年来，为了推动农村经济持续健康的发展，政府出台了各类相关条例及鼓励政策，积极推进农村经济转型，鼓励地方经济发展。

     （1）各级政府通过财政支持手段，注入财政资金引导资金回流农村，如将财政对某些农业的补贴转移为对金融部门的政策贴息或贷款风险准备金，鼓励金融部门服务农村；

    （2）完善农村金融体系是缩小农村资金缺口，提高农村流动资金利用效率，增强农村经济造血能力的基础性措施。

    （3）内蒙古“8337发展规划”中明确指出着力调整产业结构，壮大发展县域经济，进一步做好“三农三牧”工作，推动城镇化和城乡一体化的发展。这为内蒙古农村信用社的发展及转型、理财业务的推广及更新起到了推动作用。

    （三）内蒙古农村信用社个人理财业务存在的问题

    1、个人理财业务存在的认识误区，缺乏足够的重视和支持

    由于内蒙古农村信用社的利润来源主要还是“存贷差”，而个人理财业务带来的中间业务收入仅占一小部分，且发展个人理财业务需要大量的人力物力，所以目前而言，信用社的个人理财业务发展缺少足够的支持，没有足够的费用以及人力去宣传、拓展业务，从而大大影响了产品的推广及个人理财业务的健康发展。虽然近年来内蒙古农信社改制成果显著，推动中间业务发展的口号也很响亮，但是真正实施起来还是有一定困难的。目前各个分支机构包括网点，中间业务的推广采用的是强制手段，即每年针对各个营业网点的发展状况来分派业务量，年底统一验收考核，如果没有完成任务会扣除员工奖金，对网点实行扣分制度，这严重打击了工作人员的积极性，为了完成任务，员工都采取应付的手段，哪些中间业务好推广利润大就向客户介绍相关类产品。由于部分理财产品周期长收益不明显，有一些网点根本不会向客户做介绍或者推广，这是制约农村信用社理财业务发展的关键因素。

    2、缺乏专业的理财人员，人员素质普遍不高

    由于历史和体制的原因，内蒙古农村信用社还继承着世袭制的传统，每年都有子女继承父母岗位的内部调岗政策，缺少社会招聘、考试竞争的人才选拔环节，所以导致信用社员工素质普遍不高、专业型人才缺乏、复合型人才更少的情况出现，许多员工对基本的业务及系统操作都不能达到完全熟练的程度，对个人理财业务更是不慎了解。而个人理财业务又需要知识面广、业务能力强、实践经验丰富、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型专业人才，农信社人才的匮乏制约了其个人理财业务的发展。而且信用社业务量比较大，部分网点尤其是偏远地区及交通欠发达地区的工作人员人手不够的现象严重，很多地方都是一人多岗制，理财服务人员大多是从临柜人员中筛选出来，仅经过了简单的相关知识的培训，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，知识结构和业务面比较狭窄，很难确保质量。据调查，持有理财规划师的工作人员每个网点最多不超过2名，甚至持有银行业协会个人理财从业资格证书的人员也寥寥无几，这也决定了农村信用社不可能为客户提供优质的个人理财服务。

     3、业务平台落后，产品种类少无法满足一些客户的需求，缺乏创新意识