发展我国商业银行个人理财业务的思考——内蒙古农村信用社个人理财业务发展策略

2005年以来，农信社进行了统一法人和股份制的改革，各项业务有了突飞猛进的发展，电子化建设也有了很大进步。但个人理财业务涉及到农信社的资产、负债和中间业务，必须有一个相对独立的业务平台才能顺利开展。目前农信社业务平台尚未建立个性化的客户关系管理体系，没有相应的理财管理软件，这也限制了农信社个人理财业务的发展。而理财产品的开发很大程度上依赖于业务平台的建设，业务平台的落后导致了理财产品的缺乏,内蒙古信用社最早的理财产品以及现在广泛推广的理财产品基本是从定期业务衍生而来,比如“七日赢”理财产品，就是“七天通知存款”的衍生品，利率及相关存取政策也是一样的，没有任何改变，根本不存在理财管理软件的运用。同时内蒙古农村信用社目前的系统大都是相对封闭的系统，与基金、保险、证券等公司没有对接，这制约着理财业务的发展。

4、技术设备的制约

中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而内蒙古农场信用社金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。网络银行、电话银行、短信银行、手机银行等业务都是于2013年才真正的研发推广，这对个人理财业务而言，其方便、快捷、效率的特点就自然大打折扣。

5、营销宣传不够

内蒙古农村信用社在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。走访及电话联系多家网点，对于理财产品的介绍及推广上不容乐观。在城郊及嘎查设立的网点基本没有任何营销手段，而在呼和浩特市及其他市区内设立的网点，也仅仅是在银行营业厅里摆放介绍理财产品的小册子或宣传纸，没有独立的理财业务窗口，更是缺乏特色产品和个性化方案的介绍，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多，比如“金谷丰赢”系列理财产品。

6、理财产品缺乏个性化服务

农村信用社目前只是把其他银行的理财产品引进来，没有进行深加工及细分，也没有对客户群进行分类研究，我区的主要客户群体是文化程度较低、家庭经济收入不高的农牧民，目前的理财产品门槛高、收益低，不适合我区绝大多数客户。

四、发展内蒙古农村信用社个人理财业务的对策与建议

（一）改变经营观念，将中间业务列为发展之重

近年来随着央行对商业银行政策的放开，各大银行不断扩展业务范围，扩大网点的布设。银行间的竞争已经非常激烈。如果不想被这股竞争的趋势淘汰，内蒙古农村信用社必须要及时调整经营模式，转变经营思想，将传统的以存款、贷款为主营业务的发展趋势及时调整，将中间业务列为发展之重，调整中间业务在信用社业务发展的比重。信用社应该加大资金投入，购买最新的研发软件，并且加大中间业务的宣传，一个是为了让网点的工作人员重视中间业务的发展；另一个是对外界多做中间业务的宣传，扩大中间业务的影响，提高社会对理财业务的认知程度。中间业务的开发将成为信用社近年来发展的最重要的项目，同时也是信用社转型的必经之路。

（二）丰富理财产品种类，扩大理财业务收益

目前我行的理财产品种类单一，主要理财产品都是定期业务的衍生品，例如七日盈理财产品，就是根据七天通知存款演变而来的，还有部分理财产品是与兴业银行合作，直接引用兴业银行的理财业务。而理财产品恰恰是一种个性化特别鲜明的产品，信用社理财业务的发展是不足以吸进客户的。建议信用社理财业务的发展不要单纯的引进他行的理财产品，因为信用社的客户群体与其他商业银行不一致，单纯的引进产品不一定适用于我行的客户。信用社可以根据我行客户群体的分类，调查客户的需求，以客户为中心，设计研发不同的理财产品，使其在功能、结构、形式上更加完善，可以满足各类客户群体的需求。

（三）加强理财人员队伍建设，吸收专业理财业务人员

目前内蒙古农村信用社用人还采用世袭制，为了适应经济快速发展的需要，以及理财产品开发及金融创新的需要，建议信用社应该通过社会招考公开招募一些学识丰富、精通业务、善于钻研的人员，将他们安排在相关的岗位，研发理财产品，推广理财业务。同时也可以在网点内部进行选拔，挑选一些具有专业资格证书并且精通银行业务的工作人员，进行集中式、专业式的培训，壮大中间业务的队伍。

（四）利用自身发展优势，大力开发农村金融市场

近年来随着国家对农村经济的重视，相继出台了多个促进城乡经济发展的政策及措施，在政府的大力扶持及城乡居民的自力更生下，农村经济呈现可持续发展的状态。目前的农村经济发展，不仅仅是靠开发农、林、牧业，政府加大农村经济的转型，农村生态旅游业、农村电商也成发展趋势。而对于商业银行中间业务来说，农村市场还是没有开发的空白市场，信用社应该利用自身发展优势，积极开发农村金融市场。

在经济发展的促进下，如今的农牧民兄弟手里都有了一定的闲散资金，在农村，大部分闲散资金的流向都是高利贷放款。农牧民不懂得高利贷的风险，他们认为收益高，所以愿意去尝试。信用社的主要服务群体就是三农三牧，所以有义务在地方进行针对性及专业性的宣传，为农牧民讲述高利贷放款的危害，介绍理财产品的收益及相关风险。同时相关网点可根据农牧区的客户群体及客户数量，专门为农牧民兄弟设计“收益高、周期短、存期灵活”的理财产品，在解决农牧民资金流向、增加农牧民收入的同时增加本行的中间业务收益。

（五）加强个人理财产品的风险指导及后期跟踪式服务

近两年，随着信用社理财业务的发展，关于理财产品设计不合理、理财人员解答不专业的投诉受理也逐渐增多。主要的投诉内容就是网点工作人员对理财产品不熟悉，在为客户推介理财产品时没有做过任何的提示性建议，只是从收益上介绍，导致客户的利益受到损失。其中有一个典型的案例：2014年有一个客户在办理完理财产品后咨询当时为其办理业务的理财人员，如果客户离开内蒙古，遇到紧急事情是否可以支取理财产品的金额，当时工作人员告知客户可以，但是客户回到四川老家遇到急事需要支取时，并不能取出理财产品的金额，客户很生气，对当时办理理财业务的网点及工作人员进行投诉。联社调查取证后对该网点的年度考核进行了扣分，网点的工作人员也受到了处分。

像上述类似的投诉案件有很多，这主要形成原因就是理财人员只顾收益导致的。为了规范理财业务的发展，信用社应该对理财人员进行前期培训，告知理财人员在做理财业务推广时，必须明确告知客户理财产品存在的风险性，让客户在购买时自行选择，切不可为了发展业务擅自夸大收益，误导客户。

网点应该设立监督部门，对理财人员进行监督，同时对购买理财产品的客户进行后期跟踪式服务，及时帮助客户解决在购买理财产品后产生的问题。这样不仅能规范信用社的理财市场，同时也能扩大知名度，得到客户的好评，为以后的发展奠定一个良好的基础。

五、结论

在经济不断发展，人们的理财意识不断提高的今天，内蒙古农村信用社仅依靠存贷业务发展已经远远不能满足市场竞争的需要。对于前景广阔的个人理财市场，我们必须抢占先机，通过各种合理有效的措施，开发个人理财产品，促进理财业务发展，以更加理性和科学的态度，加快此项业务的发展，提高自己在此项业务中的核心竞争力，不断扩大自己的竞争优势，同时以理财业务提升自身企业形象，带动其他业务发展，逐步完善其他金融产品，实现自身盈利结构的变化，逐步转变为现代化综合性的农村商业银行。

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