我国商业银行理财产品的发展现状和发展趋势分析(五)

    现有理财产品设计上更多的是把现有的业务进行重新整合，较少针对客户需求来进行真正意义上的个性化设计，各家银行推出的理财产品逐渐趋同，仅在期限、收益率上略有差异。由于金融产品复制能力很强，真正考验银行创新能力往往是其创新产品推出的频率。只有高频率、高效率地推出有创新的理财产品，才能真正吸引住客户。如果能做到第一个高频率地推出一系列有吸引力的理财产品，即使某些款产品进入市场后很快被竞争者模仿了，他会因为快速推出新产品而吸引到更多的客户。

    （2）加大创新力度

    银行理财产品的创新是指运用新思维、新方式和新技术，进行理财产品或服务、交易方式、交易手段以及金融市场等方面的创造性活动，从而实现经营利润最大化与经营风险最小化的一系列经济行为和过程。金融创新按形式可分为金融理论创新、金融市场创新、金融业务创新、管理方式创新和服务手段创新；按功能可分为风险转移创新、增强流动性创新、信用创造创新和股权创造创新。

    商业银行应深入了解各市场的信息，通过运用多种金融工具，组合成复杂的结构性产品，不同于以往纯粹的与股票、商品、某种指数挂钩，或是与某种外汇、利率相联系，其挂钩的资产可以是混合上述产品的两种或两种以上的产品，如“衍生工具的衍生物”。

    商业银行可在银行内部成立理财产品研发部门，负责制定产品创新的战略规划。在制定产品创新规划时，应结合银行自身的特点及其市场定位来确定具体的实施步骤，充分利用银行内部的资源优势，提高创新效率。首先，对市场进行充分调研，挖掘客户需求，准确、全面、及时地掌握客户信息及其理财需求。其次，通过科学的市场细分，有针对性地开发产品和服务。最后，进行综合的分析，明确市场定位。针对自己的目标客户群提供富有弹性和竞争力的个性化金融服务，研发具有本行特色的理财产品，以便在即将分化的理财市场中占据自己独特的优势地位

    （3）开展市场调研

    了解不同层次客户的投资需求、收益率期望和风险承受能力，为其设计投资方案，做到创新有针对性。根据“20%的客户为银行带来80%的利润”的原则，可针对高端客户推出个性化理材产品，提供一对一、高品质的专属服务。如近期某银行铆牢高端客户推出的挂钩艺术品投资的理财产品。同时，银行应针对中低收入的年轻客户群体推出相应的产品，此类客户虽目前拥有的存款额不高，但发展前景良好，将会成为银行未来的主要客户。另外，银行还应关注市场消费热点和客户需求的变化，拓宽业务范围，在保持现有客户群的同时，不断挖掘新的客户。

    （4）加大品牌开发和建设的力度

    建设理财品牌，不能仅停留在表面上做文字功夫，而要开发和建设真正富有本行特色的品牌，针对该品牌定位和特征，开发相应的技术含量高、设计差异性大、服务个性化的个人理财产品，可以提高品牌知名度，塑造银行良好形象，提高银行竞争力。

    （5）开展金融机构之间的跨行合作

    混业经营是目前西方发达国家商业银行普遍采用的经营模式，也是我国商业银行未来发展的趋势。要加强金融行业间的协作，开展银证合作，银保合作、银基合作、银信合作，通过金融行业中理财业务方面的经验交流，增强市场信息的透明度，共同开发新产品，发展交叉性金融业务，以共同应对外资金融机构的竞争。比如在银证合作方面可以进行以下三个层次的合作：①一般性业务合作。这种情况下，双方只是一般的、常规的业务关系，主要合作形式是二者之间的资金合作，如质押贷款、同业拆借等。这类合作有助于打破银证之间的资金流动壁垒，降低经营成本。②业务分工合作。目前，银证之间这种合作方式的表现形式很多，主要有：银证转帐、网上交易、存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金代销与托管业务、投行业务中的合作等。③组织与股权合作。这种方式是指券商与银行相互参股或者直接在组织结构上合二为一。近年来，国内在这方面的尝试不少，银证在组织和股权上的合作取得一定进展。从实践来看，此类合作风险不大。此外，银行和证券公司还可资金拆借、资产管理、共同为客户担任财务顾问、开发资产证券化业务等方面开展更深层次的合作。

    （6）学习外资银行的经验

    外资银行紧跟金融发展趋势，在个人理财产品的设计、投资渠道、新颖的投资标的物的引入等方面占据表现突出。比如花旗银行重点推出的优利帐户产品，荷兰银行侧重少有3-5年中长期理财产品，东亚银行引入类似基金的灵活增持和提前赎同机制打造QDII产品，星展银行于2009年8月推出“股得利”系列国内首款挂钩自银的自银基金挂钩结构性投资产品。

    2．加强个人理财产品的服务营销创新

    （1）加强以客户为中心的个人理财产品营销意识