我国商业银行理财产品的发展现状和发展趋势分析(六)

    商业银行应改变以往的落后观念，严格区分营销与推销，在实际理财业务中真正接受、吸纳、运用现代营销管理，并且将营销工作放到理财产品开发、设计和销售的通盘决策中予以考虑。现代营销理论认为：客户是商业银行生存和发展的基础，由于客户的存在，商业银行才能得以存在和发展。因此个人理财产品的营销应该以市场和顾客的需求为中心，应该围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划，认真研究客户及其需求，根据不同的顾客需求开发和设计产品，运用各种现代营销手段和借助先进网络平台，向潜在客户介绍理财产品，如在银行专门网站上介绍本行个人理财产品等，同时加强对现有客户的跟踪服务。此外，在营销活动中，要挖掘个人理财产品的文化内涵，营造具有强烈个性的营销文化氛围，促进企业与客户之间的文化交流，让目标客户了解和接受新的理财产品；增加营销活动的知识含量，通过提供知识服务激发顾客对理财产品的兴趣，力求使个人理财产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系，从而使顾客成为产品的长期、忠实消费者。

    （2）科学细分客户市场，合理进行市场定位

    现代市场营销的核心是目标营销，而目标营销成功的基础是科学的市场细分。将市场细分应用到商业银行理财产品营销上可以帮助商业银行发现市场机会，开发新市场，更加明确目标市场，制定出符合目标市场的营销策略。据国内商业银行个人理财的特点，商业银行可以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场。从人口要素上说，不同年龄阶段的人，有不同的生活工作经历和生活观念，对待风险和收益的态度也不同；性别也会造成不同的投资观念，女性多偏爱消费理财，男性则更倾向于风险投资；根据家庭生命周期理论，不同的人在不同的人生阶段收入和支出不同，偏好不同的理财产品；收入和职业也是重要的细分因素。从地理要素上说，利益追求的偏好是多种多样的，不同的人为追求利益愿意承担的风险不同，偏爱的理财产品也有所不同。从心理要素上说，不同的人有不同的生活和花费时间及金钱的模式，而且不同的人对商业化理财的接受程度也不同，这些都关系到理财产品的需求。商业银行根据发上四个因素把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境、自身资源及业务特点进行合理定位，选定目标客户，选择目标市场，针对不同客户对理财产品的不同需求，为不同层面的客户提供不同的理财产品，制定相适应的营销方案，整合所有资源，提供差异化服务。

    （3）营销与服务方面，商业银行还应当从以下几个方面做好相应工作：

    Ａ．信息策略：理财产品的销售过程中，商业银行对于客户的动态管理并不及时，客户因此也就无法享受到高质量的服务。商业银行要想取得良好的营销效果，就要对市场进行分析，以此为依据采用不同的渠道来对自己的产品进行营销。对于不同的客户，银行应当建立一个信息库，来记录不同客户的属性，因为每个客户对于风险有着不同的承受能力，收入水平也不一样，对于理财产品投入的动机也各不相同，如果把这些信息都记录起来，那么在营销过程中，营销人员就可以有针对性的来给客户介绍产品，提高了效率，客户也能享受到更快捷的服务。

    Ｂ．网络策略：我们处在信息时代，信息化已经发展到了一定的程度，信息技术已经渗透到了各行各业当中，对于银行来说，利用网络来给客户提供服务，相比物理网点来说有很多的便捷之处，电子化的服务可以让更多的客户足不出户就能完成相关业务的办理。商业银行应当拓宽网络服务，把一些标准化的服务都通过网络来实现，在传统网点的基础上，利用电子网络服务作为补充，二者协同发展，总体来看，银行的主体还是城市中大型的理财中心，其次有小型的物理网点作为补充，另外，再利用网络等电子手段为用户提供更便捷的服务，这样就能满足不同用户的需求，渠道更加广泛。

    Ｃ．人才策略：商业银行要有一套专门的人才培养计划，在挑选理财人才的时候，他们首先要具备一定的金融知识，另外也要有丰富的营销技巧，还要对客户的心理了解，能够面对不同的客户采取不同的营销策略，这样工作才能更加富有效率。

    （四）重视理财产品的风险监控

    商业银行必须重视本银行所发行的理财产品的风险监控，因为良好的风险监控能够帮助银行提升市场风险的应对能力，对于预估不足或预估过高的产品的收益进行适当的调整，这样有助于保护投资者，并能够培养忠诚度较高的投资者。那么应该从如下四个方面展开工作。首先，提升投资者的素质。那么银行应该向投资者传递准确的理财产品信息，要解释清楚银行理财产品的主要优势与不足，并使投资者认识理财产品的风险。其次，应该强化销售的管理。为了能够对投资者负责，那么必须根据投资者的实际情况进行相应的产品推荐，在销售过程中必须了解投资者的风险承受能力，给客户推荐风险承受能力相适应的产品。再次，及时披露相关信息，如在产品说明书上进行相关理财产品的详细说明，并在实际的销售过程中将该产品的风险全面的呈现给投资者。最后，对投资产品进行科学化管理，主要是建立第三方结构，通过建立多样化渠道及防火墙将资金与银行账户隔离出来。

    （五）加强理财人员专业队伍建设

    1．通过内部选拔和外部招聘等途径广纳精英，建立高素质的产品研发和服务团队。加强业务培训，培养懂操作、会管理、富有创新精神的复合型金融人才。在课程设置方面既要涉及金融、保险、税务、法律、证券投资等系统化、专业化的理论，也要涉及诸如营销等方面的知识。同时加强从业人员的职业道德和诚信方面的教育，规范其行为。

    2．完善我国的个人理财师资格认证制度。目前国内具有官方背景的理财师资格认证仅有四种，分别是CFP、AFP、RFP和理财规划师。要在原有认证制度基础上，不断开拓个人理财师资格认证市场，建立符合中国国情、本土化的个人理财师资格认证制度，规范理财师的执业行为，壮大理财专业资格人员队伍。

    3．培养金牌理财师，商业银行不仅需要整体素质高的理财团队，更需要实战经验丰富的金牌理财师。他们熟悉货币市场理财产品的结构，了解各投资市场的情况，洞悉客户的理财需求，可以为客户提供优质的理财规划。银行可以通过举办各种选取拔大赛，评选专家级理财师，从而为高端客户提供财富管理服务做好人才储备。

    4．完善个人理财产品营销的组织体系，提高营销队伍的素质