网络在保险行业中的应用(五)

此外，从渠道结构来看，人身险公司通过官网实现的业务保费规模累计41.7亿元，占互联网人身险累计保费收入的2.8%; 第三方平台则依托其流量、结算和信用优势，实现业务保费规模累计1423.8亿元，占互联网人身险累计保费收入的97.2%。

“事实上，经过今年春节保险公司的这一波场景化‘轰炸’，消费者对于在支付类场景中购买保险的体验甚至会进一步优化，尤其是移动端购买互联网保险的比例今后可能会继续增加”，上述业内人士如此表示。

碎片化但不失保障

虽然2015年互联网保险的主流仍然是车险和理财保险，但是向保障转型的步伐似乎已经迈开了。

仍以各大保险公司在支付宝等手机端推出的“返乡险”、家庭保障等为例，这些保险大多数都是涵盖了交通事故等意外伤害的保险，其本质都是对人身安全的保障。

尤其需要注意的是，意外险其实本身在网络售价就不高，而此次保险公司在支付宝客户端推出的多项保险更是低于10元，性价比颇高。保障期限则是覆盖了春节假期这一特殊时间段。

“众所周知，保费与保障期限是密不可分的，保障期限越长则保费越高。因此保险公司在日常的支付场景中嵌入了保险后，将其保障期间缩短，提供更有针对性的服务，实际上是将产品‘碎片化’，降低了消费者的支出。但是‘碎片化’之后的保险并未失去其应有的保障功能，大大提升了产品的性价比和消费者购买的便捷程度。对于提升消费者的保险意识也不失为是有利之举。”沪上某寿险公司负责人表示。

此外，为了吸引消费者目光，互联网保险的趣味性也越来越强。在微信端与简单的手机小游戏联合，推出各种内容形式新颖的产品，这些都是保险公司正在积极进行的。

当然，在众多的发展模式中，保险公司仍然应该有明确的定位，清晰找到客户需求，才能真正立足于激烈的互联网保险市场之中。

移动互联网发展趋势与保险行业的契合

在2012年5月10日北京国家会议中心举行的全球移动互联网大会上，创新、社交、云、安全成为移动互联网未来发展的主要方向，这与保险行业的发展与特点不谋而合。

创新：用户使用移动终端的时间越来越多，由此可以衍生出更多针对移动终端的创新产品，同时用户将在移动端创造更多内容；保险行业正是借助这一点，依托移动互联网的技术平台，秉承消费者的使用习惯的潮流趋势，在展业、管理、售后各方面利用移动互联网不断进行创新的应用

云：移动互联网云计算类应用是对云端庞大各种各样的数据进行筛选、获取，未来通过应用对庞大的云端实时的数据流，用各种各样的形式满足人们对资讯和通信的各种要求；而在保险行业，对于客户数据、销售数据这些企业核心资产来说，移动互联网带来的是云管理的概念与方向，通过云端的计算和分析，将客户流、信息流传达到各个渠道与网点，或者个人，为客户带去最快最好的服务体验社交：完全基于移动互联网的微信的发展是最好的例子，一年的时间，达到一亿用户，用户粘性非常之高。未来移动互联网发展的可能性和不确定性很大，但毫无疑问社交应用在移动互联网领域会创造更多价值；对于保险行业，最头痛的问题就是客户粘性，如何通过服务将客户牢牢捆绑在自己企业周边，即使银行业，每年客户流失率都达到10%，随着保险金融集团化的发展，为客户提供全方位金融服务的基础已有，而吸引金融企业们的高质量客户，每天都在与金融发生着关系，移动互联网是最佳的纽带，可以将客户与保险公司时刻联系在一起

安全：手机安全问题是移动互联网，尤其是Android系统未来亟待解决的问题，一旦出问题，个人隐私数据，照片、通信录甚至网络银行、手机银行这些数据都有可能被窃取，包括流量，这个危害比过去PC时代更严重；保险行业作为金融行业三架马车之一，在安全问题上从来都是作为重中之重来抓，所以在移动互联网的终端选择上，很多公司选择了苹果公司的设备，在更安全的IOS系统之下开发自己的应用。

移动互联改变保险销售的客户关系管理边界

传统的CRM由企业主导，企业从自身利益出发、单方向对目标客户推送信息和活动，企业更多关心与客户的接触历史而非客户的反馈。而移动互联网下的客户关系管理是由企业、销售人员和客户共同主导，企业主动邀请客户参与到产品、营销、销售和客服的全过程；在参与过程中，客户通过发表自己的观点、态度，表达自己的情感和意愿，来影响企业的决策过程，从而使企业和客户的利益趋同。同时客户可以通过移动互联网的各种应用，迅速将对一家企业的体验，分享给身边的人群，这也是为何企业纷纷设立微博营销团队的原因。

另一方面，移动互联网下的客户关系管理，还要记录具有社会化属性的客户关系圈子特征、客户在关系圈子中的角色地位、社交类型、情感特征、评论特征、活动频次等；记录社会化属性客户发表的重要事件、重要评论、重要照片、视频等资料，以及互动参与企业活动的过程。

总之，移动互联网的客户关系管理系统，它更是一个最终客户之间互相分享、交流、沟通的社区，这样一个社区能够使传统的销售过程由点对点的沟通，通过把客户组织成为一个协同化的分享和交互的网络，能够让最终客户之间实现可传播的营销。

试想，如果保险公司的一个新的产品推介下去，一个金牌客户，一个忠实客户，可以通过这样的客户管理平台，去和他的亲戚、朋友、同事分享他收到的最新资讯，分享他得到的最新优惠。这就使保险公司围绕种子用户病毒式的传播营销成为一种可能，因为所有的社会化网络发生的用户分享、交流、沟通发生的推荐行为都是可追踪、可管理的。基于对这些数据的管理，保险公司能够分离出在一个目标客户上可以衍生出新的客户、新的目标用户、新的目标用户的关键点，而所有的这些信息都是自组织的。同时又因为沟通途径的多元性，保险公司完全可以用，比如在线文本推送，在线即时消息等等非传统的电话营销方式进行第一轮营销，这样的一种方式使营销渠道、营销的客户面、营销的深度和营销的过程都得到了全面的组织和管理。

[1]钟志永 姚珺．大学计算机应用基础．重庆：重庆大学出版社，2012：144-146

[2]Andrew S.Tanenbaum．computer network fourth edition：清华大学出版社，2005年：第一章 概述 第一页

[3]从电信思维到互联网思维  ．九秋网[引用日期2015-04-1]

[4]【改革发展新景象】互联网思维带来了什么？  ．中央电视台官方网站．2013-11-3[引用日期2013-11-3]

[5]2014年物联网产业链现状分析  ．产业洞察研究[引用日期2014-08-3

[6]《关于深化保险中介市场改革的意见》