卓诗尼O2O电商模式实践与研究

（三）电子商务模式的优势

电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会，使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的竞争能力。国际互联网的网页，可以实现24小时的服务。任何人都可以在任何时候向网上企业查询信息，寻找问题的答案。企业的网址成为永久性的地址，为全球的用户提供不间断的信息源。

（四）电子商务模式的劣势

①网络自身有局限性、搜索功能不够完善、用户消费观念跟不上、交易的安全性得不到保障。

②电子商务在配送、安装、产品退换货、维修等环节依然存在短板。

③法律法规不健全，不能很好地保护各方利益。

三、卓诗尼实体店现状

（一）实体店环境分析

在电子商务产生以前，实体店是唯一的销售终端，而近几年随着电子商务的快速发展，实体店的销售、客流量大不如前，越来越多的客户选择电子商务公司。电子商务带来的方便快捷的支付方式和低廉的价格，使得网店大幅度的占据市场份额，加上近几年经济的持续上升，租金和员工的工资也在不停的上涨，实体店的经营倍感压力。但是，由于网络的虚拟性以及我国电子商务安全相关立法的缺乏，消费者对于网络购物还是存有较大的感知风险。所以，很多消费者倾向于在实体店里检查和比较后再到网上搜索同款低价购买，而他们却免费享受了实体店提供的商品和服务，实体店日益沦为商品的展示厅。

（二）产品和服务的趋同化

随着市场经济的发展，市场竞争越来越激烈，同一行业的不同企业所提供的产品不管是外形、功能、服务等各项因素都越来越趋同。一个新产品研发出来，没过多长时间市场上便充斥着类似的产品。就拿iphone手机来说，刚出新款手机后，没过多久市场上便出现了外观类似的手机。不仅实体产品如此，服务行业所提供的服务也越来越趋同。所以各个行业所面临的竞争也十分的激烈，很多实体店店主也纷纷加入网店。

四、卓诗尼O2O电商模式

（一）卓诗尼简介

JOSINY（卓诗尼）品牌创立于1997年，以现代时尚女性为主要消费群体，产品注重时尚与舒适的完美融合，价位适宜城市白领阶层，不断创新的产品与服务为广大消费群提供精致的生活体验！公司以总裁办为核心，直属职能部门（研发中心、营销中心、生产中心、行政中心、财务中心）的管理架构，具有一套科学、完善的运营体系。JOSINY以国际视野萃取欧洲时尚精髓，产品时尚、个性，深受现代都市年轻女性消费者的青睐。休闲女鞋和时装女鞋，大自然人以独到的理念融合国际制鞋技术的精髓，演绎出款款与众不同的“卓诗尼”佳作，以品质优良、款式新颖和周到完善的售后服务赢得广大消费者青睐。

（二）卓诗尼线上线下相结合

近几年，卓诗尼在网上销售平台快速增长，带来的不仅仅是业绩的一路飘红，更是带动了实体门店的扩张，品牌口碑更是上升到与百丽、达芙妮等同处行业前列，也使得卓诗尼品牌的发展进入一个新阶段。线上是很好的营销渠道，线下是主流战场，只有线上线下同时齐发力才能实现真正跨越发展。据了解，卓诗尼作为一家在行业内打拼了十几年的传统企业，目前在全国拥有三千多家实体专卖店，线上销售渠道涵盖天猫、唯品会、京东、拼多多等十多家网购平台，致力于打组合拳拓宽市场。

随着电商前进步伐的加快，电商发展趋势必然从PC端向无线端转移，未来的购物环境就是拿着手机在门店扫描直接下单。电商总监陈胜华表示，卓诗尼从去年开始就布局了移动端，今年更将加大投入力度。为备战即将到来的双十一网购狂欢节，卓诗尼将联合线下几百家门店进行O2O布局，从门店培训、上线产品的选择等细节精心策划，此外，今年卓诗尼官方旗舰店将会增设与消费者的互动环节，利用游戏带动网购人群的消费积极性，力争销售业绩比去年翻一番。

卓诗尼开始尝试O2O模式，让门店和电商有更多的交叉。消费者可以线上下单，门店取货，也可以门店下单，由EC部门发货。做到O2O，并不仅仅是一个集团如何满足消费者需求。提高顾客消费体验，进而创造更大营收的问题，更是系统的升级改造。真正做O2O并不容易，像是财务的计算分配，供应链如何配合，仓储物流如何改造等等这些都是集团内部需要解决的问题。传统企业涉足电商，有供应链、资本、品牌知名度等优势，也有内部协调、如何博弈、取舍的两难，想要在电商这条路上走得更远，取决于传统企业涉足电商的决心以及恒心。卓诗尼重塑电商，不再急于开拓疆土，而是“慢”下来整合公司内部的资源，做好自己，或许，能走得更远。

商品定价统一。对于传统品牌来说，商品运作的核心问题是：线上线下的商品是做差异化还是延用线下?与线下相同的商品应该如何定价?在电子商务业务开创的初期，我们建议可直接用线下的商品在线上进行销售，包括过季存量商品的打折清货，但同时也需要为线上开发少量的特供款，以作为网购消费者的体验款；在此阶段，新品的线上线下需要定价一致，其他的商品在线上销售的可以有一定折扣，以便于快速积累线上用户。但步入发展的中期，线上线下商品应以差异化为主，差异商品一般占60-70%的比率，不然将受到线下价格体系和加盟体系的过度干扰，不利于快速发展；在此阶段，对于非差异化商品，需要统一定价，以增强卓诗尼这个品牌的真实感。

改善线下的服务标准。从平台上线后，肯定会有客户来实体店消费，而这个来自于线上的客户，可能比线下的难缠的多，服务不好给个差评，降低排名，影响未来的生意。因为没有线下的砍价交流，来到店铺客户会自认为就是来享受服务的，所以这个时候对服务的考验很大，无论是售前还是售后，服务的改善对企业来说是利大于弊的。

线上线下的结合，是为顾客体验而结合。我们不能因为结合而结合，而是为了顾客的体验。对于卓诗尼来说，应充分利用线上的优势来弥补线下的不足，而不是让实体和网络都去竞赛抢生意。比如，顾客到实体门店去购物，碰上缺货，那么顾客可以在门店的电脑上下单并且包邮到家；顾客在京东购物，获得的积分，可以在门店使用；顾客可在微博上参加转发有奖的活动，还可以到附近的门店去领取奖品。真正的线上线下结合，是为了更好地满足顾客的体验，让顾客感觉到无处不在的关怀和体贴，不管在哪里与这个品牌产生关系，都有更完美的感受，线上和线下都能充分发挥自己的优劣势，互补有无，才能缔造更有价值的品牌。

（三）卓诗尼发展电商

不同场合、不同衣服、不同季节，都需要不同款式的鞋子进行搭配，所以女鞋零售行业的本质就是:女性对鞋子求美、求新、求变、求多，她们对鞋子品牌是不忠诚的。也就是说，女鞋品牌不光要在鞋的款式设计上下足功夫，更重要的是，还要满足女性对鞋“善变不忠”的情感诉求，这样才能在该行业取得成功。为满足女性对鞋多变的本性，采用多种背离经济原理的策略，如提供极多款式、引进大量品牌、小批生产及频密补货等，整合产业链的各个环节，取得成功。卓诗尼以思维创新为先导、以战略创新为方向、以组织创新为保障、以营销创新为手段、以市场创新为目标，一步一步快速而稳健地发展壮大；小到大、从弱到强。

自2008年以来，制鞋业就面临着严峻的挑战，鞋企如何以低成本开拓市场、谋求更多的发展机会是广大制鞋企业所关注的焦点问题。卓诗尼通过网络来获取新的商机，互联网拥有丰富的商业信息，不仅能让企业最大限度地缩短中间环节，直接面对客户，可以降低成本，提高利润率。将办公楼和生产工厂建在同一个地区不仅能最快的了解鞋子的制作动态，办公人员与快递人员还能面对面的交流，以免在运输过程中鞋子出现问题。卓诗尼应用电子商务可以取得显著的竞争优势或有提升作用，所以才能在近几年使品牌口碑上升到与百丽、达芙妮等同处行业前列。

电子商务这种新的商务模式，影响着企业传统商务活动本身，并涉及到各个层面。而且电子商务更提高了企业的经济效益，降低了传统商务所面临的成本，很大程度上的提高中国企业的经济效益。随着这两年卓诗尼电商不断发展、不断完善取得了革命性的成果，使企业的促销及办公成本大大降低。在线服务宣传树立了企业形象，提高了企业的生产质量以及经营效益，这两年随着直播行业的兴起，卓诗尼也通过天猫、淘宝的在线直播来获取更多的社会关注度，对整个经济的发展都产生了深远影响。

五、总结与建议

通过研究发展，网络零售是未来的发展潮流，传统实体店需要逐步转型应对这一趋势。可以采用“线下体验，线上购买”的经营模式来吸引消费者，将网店与实体店的优势互补。消费者可以在网上方便快捷的搜索自己想要的商品信息，到附近实体店进行全方位体验，最后通过网络购买，如果有不满意的地方，也可以到附近的实体店进行退换货服务。这些都是通过线上线下相结合所完成的购买过程。

单纯的一个在网络上的交易平台，总给人一种像空中楼阁的感觉。只有线上的服务，没有线下的支持，电子商务的发展总存在许多的不确定因素。就电子商务的发展而言，在不久的将来，交易平台的提供者，包括阿里巴巴在内，肯定要提供市场调研、行业商情、资讯大全等更多的线下服务。因为在中国，只有30%的中小企业会使用互联网来做交易，即便是这30%也不可能完全依靠网络的信息来做交易，就好比纸媒永远不会被网媒代替一样，因此可以认为线上线下的融合才是未来O2O方向之一。

互联网的特点就是快，在很短的时间内，可以传播和获取一条信息，当然，这也是一个缺点，即是说，在电子商务网站，虽然信息很多，但真正对客户有价值的，还真如大海淘沙一样，要一遍一遍地进行过虑筛选。而且，即使选到合适信息之后，也仅仅是迈出一小步，如何判断信息的价值和真实性，如何全方位了解信息，还需要花费一定的时间和精力才能完成。因此，线上是一个网络，只是一个信息的平台；而线下是一种网罗，他可以把对客户有价值的东西收集起来，提供一种真正的便利，因此，线上线下各有优势，而完美的结合，就是未来电子商务的核心价值。

建议：(1)明确卓诗尼的市场定位、品牌形象、企业发展以及经营理念。(2)在对传统零售与电子商务模式SWOT分析的基础上，明确目前线上线下的优势与劣势，及时做好应对准备。

很多品牌的成功之路都有它的可学习之处，卓诗尼也是如此，信息化社会的发展，将促使卓诗尼在经营理念与营销策略上突破传统的形式不断的创新，谋求更好的发展。

参考文献：

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【5】于忠成 . 网店与实体店—线上线下结合的经营 [J]. 商业时代，2011（9）

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