我国中小企业国际市场营销策略研究

外贸中小企业要在激烈的市场竞争中获得一席之地，除了要有国家层面上的政策、机制的支持鼓励及自身对外拓展的要求外，本身的营销活动也必须在产品策略、价格策略、销售渠道、促销策略的选择等方面多动脑筋，增强企业的竞争能力。

（一）积极树立开拓国际市场的营销观

１．树立全球化营销观念

中小企业还应该从全球化营销观念方面来创新自己的营销策略。观念的更新是营销策略和行为实现更新的先导因素，它能够决定中小企业能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，能够拥有领导性的竞争地位，这就要求中小企业尽快转变传统的满足客户需求的营销观念，面对国际营销市场环境发生的新变化，中国从事国际市场营销的中小企业需要进一步学习从消极被动的适应转向积极主动，自觉走向国际市场。国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合，市场营销的全球化在某种程度是全方位的集合，全球化营销是需要不断完善的。中小企业需要以一种全球营销观念来指导企业的营销活动。不同的国家有不同的经济，文化背景，政治，语言等，所以需要产品有可认知性和时代的特征（注6）。

2．借势营销

迅速发展营销，要善于借势，善于借助别人的力量来发展自己，特别是中小企业没有太多的资源可以利用，所以瞅准时机，巧借东风，有时能达到事半功倍和四两拨千斤的效果，知名度美誉度迅速改善和提高一般什么样的企业具有较大的势能呢？大企业，大媒体和重要的项目事件等，因为它们已经有较高知名度和美誉度，和它们放在一起，绑在一块，也会使你的企业和产品有口皆碑，有人把这种策略形象的称之为傍大款或攀龙附凤。

3．绿色营销观念

由于我国中小企业中传统产业占有较大比重，而且有些中小企业为了获取超额的利润，而忽视了对环境和社会的影响，因此还应当树立“绿色营销”观念。企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环保标准；在产品设计和包装设计时，应尽量降低产品包装或产品使用剩余物，以降低对环境的不利影响。积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。使企业在公众心目中树立起良好的绿色形象，以进一步激发消费者对绿色产品的消费欲望，同时，中小企业要注重开展绿色销售服务，以确保绿色营销的效果。

（二）结合中小企业自身优势选择正确的营销策略，提高国际竞争力

1．运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力

（1）创新产品策略

中小企业应当加大对产品开发创新上的投入，优质的产品才能够打开国际市场大门，改善科研条件，增大科技投入，搞好与高校、科研机构、兄弟企业的合作创新，提高科技人员的素质，逐步提高企业的产品创新能力，赢得消费者的青睐。

在市场营销中，那些短缺紧俏的商品总能够迅速的卖出，这类市场被称为补缺市场。由于中小企业规模小，所以其灵活性较高，所以应当及时了解补缺市场需求变化，并及时作出生产调整，生产补缺市场需求的产品，这类商品需求量小，品种多，周期短，适合中小企业生产。

在买方市场下，很多类同的产品不能够吸引顾客的注意，而一些较为个性化的产品却能够赢得市场，这类市场就是个性化市场，由于中小企业较为灵活，并且反应迅速，有利于开发个性化市场，个性化市场的开拓需要企业不断地创新，开发个性、新颖、独特的产品。

（2）加强自主品牌

应加大品牌的价值评估的宣传力度，品牌的价值评估直接决定了品牌的管理质量，从而决定了中小企业的生存和发展水平，起到促进品牌国际化的作用。创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件，要把品牌建设提高到战略高度，并结合中小企业自身特点，在维持现有国际客户关系的同时，分步骤策略性地将自主品牌的产品销往目标市场。

（3）产品调整策略

不同的文化背景会产生不同的市场需求差异，有时这种差异对国际营销的影响非常大。中小企业的产品调整策略就是要根据不同的地域文化，对商品进行适当的调整，包装、大小、产品介绍，以便最大程度地适应国际市场的需求差异。同时，还需要注意产品的差异化，利用其小、快、灵的特点，生产满足客户特定需求的产品，以求在国际市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。

2．采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力

对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的动机，赢得国际市场优势。产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领国际市场。

（1）弹性定价策略

在国际市场营销中，价格所受的影响因素比国内营销多，要综合考虑来自消费者、竞争对手以及东道国等多方因素。采用弹性定价策略，既围绕消费者的利益又考虑竞争对手的策略，还能顾及企业的整体效益和战略目标，有利于企业的长远发展。确定明确的定价目标，将有利于中小企业在国际市场上合理运用价格策略。

（2）灵活确定价格目标

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