我国中小企业国际市场营销策略研究

制订合适的产品价格，是国际市场上消费者认知产品的关键是一个产品的价格，不仅仅包含了产品生产的利润成本因素，产品的品牌因素，同时也包含了国际市场竞争以及消费者认知因素，一个合适的价格一定通盘考虑众多要素，在整个的国际市场竞争中，围绕企业所确定的战略灵活确定在不同时期，不同境况的价格目标。一般来讲，中小企业可以选择的定价目标有维持企业生存，国际市场份额领先，产品质量领先，当期利润最大化和企业形象最佳化等。中小企业要根据自身状况灵活选择定价目标和定价策略，最终确定合适的价格，适应国际市场的价格竞争。

（3）避免价格竞争

考虑非价格竞争，国际市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争，体现在国际市场上就是产品品种、质量，价格和服务的竞争。是多种竞争手段的综合运用。在当前情况下，中小企业要在激烈的国际市场竞争中求得生存和发展，实施非价格竞争战略尤为重要，通过培育和提高客户的忠诚度，建立牢不可破的客户关系和长期稳定的客户群体是现代国际营销策略的根本目的。

3．选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力

（1）提升渠道运作效率

渠道是产品从生产者向国际市场消费者转移过程中所经过的路径，目前绝大多数中小企业通过贸易公司的分销渠道模式，存在的弊端是显而易见的，主要体现在终端网络不为自己所掌控，较大程度上对中间商产生了依赖，虽然如此，经销制和委托代理制在一段时期内，仍将是大多数中小企业所采用的销售方式，这是我们这个市场的特性所决定的，在这种情况下，中小企业，可一方面通过对贸易公司的分销渠道模式等各环节的服务与监控，加强渠道管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品国际市场展露度，使消费者买得到。

（2）开拓营销渠道

我国中小企业的产品出口经过多层中间商才到最终目标市场，造成了与外国经销商、代理商的营销脱节，不利于调整国际市场营销策略。网络因其成本低，信息沟通速度快等优点，提供了一种全新有效的销售渠道，中小企业可充分利用中小企业贸易促进网B2B网站或企业自己设立的网站进行宣传或可以通过各国商会、协会寻求商机与国外企业建立合作关系。

（3）国际市场渠道策略

中小企业由于受财力、人力的限制，大都采用间接分销，通过国内、国外中间商代理出口，进入国际市场的成本相对较少，但缺乏对国际市场的控制。所以，企业在利用中间商时，应充分了解中间商的特性和当地的分销环境，采用适当的控制手段和激励措施，以保证产品顺利到达客户手中，另一方面，有自营出口权的中小企业应从扩大直销渠道入手，改变长渠道的分销方式，采取建立国内出口部，建立国外销售公司或子公司等手段直接争取一些国外的国际采购商，减少中间环节，扩大价格和利润空间，同时能够直接获取国际市场变化的信息，强化中小企业对渠道的控制，提高中小企业的竞争地位。

4．选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力

产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在国际营销促销方式的选择上，应注重各国国情广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。

（1）防范促销创新的误区

把握创新特点，树立正确的促销创新思想。促销创新是一项复杂的工程，具有目的性、相关性与环境性等特点。企业的促销创新工作必须以实质性促进销售为目的，立足于中小企业的长远发展；要充分考虑企业自身状况，动用适合中小企业产品特点的促销策略；对产品要适度宣传，重视企业形象在消费者心目中的定位；分析企业所处环境与社会文化对促销创新的认同性，结合国际市场生命周期不同阶段的特点，创造迎合消费者心理的促销方式，使中小企业促销创新工作具备环境的适应性。

中小企业由于缺少雄厚资金和人力所以在海外市场促销活动主要依靠贸发局和工商团体，在海外市场进行整体性的促销活动。主要做法是：a利用在海外的半官方贸易机构（只要指贸发局）展开促销活动，b、利用出访机会携带样品、货单以及各种宣传品，到海外进行业务性的宣传，洽谈生意，拓展市场。c、参加国际性展览会，以及在海外市场举办贸易展览会，d、利用贸发局及各工商团体出版发行的各种刊物为产品做广告。

（2）进行科学的促销预算决策

降低促销成本企业要开展促销活动，必然要开支一定的费用，费用开支需要预算。中小企业应力争用较少或一定数量的费用取得尽可能大的销售效果。

目前，世界经济总体不太景气，因而市场需求不旺，在加上消费者越来越挑剔，所以促销在出口贸易中越来越重要，其费用开资也越来越大。作为中小企业，由于其规模、资金等方面的局限性，绝大部分都负担不起这笔巨大的开支，因此我们一方面从产品入手，让产品自身去促销，在另一方面，要充分利用其它机构为自己促销产品。目前，我国已开始注重进出口产品在贸易中的地位，中小企业可以充分利用贸发局来为自己促销，另外，中小企业还可以与代理商或经销商进行合作促销。总之，在促销策略方面，中小企业应以节约为原则。

（3）媒体和广告策略

我国中小企业在采用广告促销策略时应注意：注意选择，究竟是选择全球使用的标准化广告，还是选择适合各国国情的差异性广告。所谓标准化，是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传。而国际广告的差异化则是指企业针对各国市场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。中小企业要注意各国的信息传播方式，在制定广告时，要注意选择适当的广告传播媒体。注意各国对广告的管制措施。

建议我国的中小企业通过搜索引擎广告的方式向海外客户介绍我们的产品，其效果是显著的，而其成本却远远低于其他的广告方式。

四、结论

中小企业国际营销对我国经济发展具有十分重要的作用，但存在的问题也很突出。中小企业国际营销是解决我国走出去战略的重要途径之一，通过各种措施促进我国中小企业国际营销发展，在很大程度上也能促进我国经济协调发展，调动企业积极性，发挥自身优势，建立健全营销体系对中小企业的发展十分重要，它不仅能够有效地提高中小企业的销售业绩，促进中小企业再生产，通过对当前中小企业营销中出现的问题进行改正和创新，进而再次促进中小企业国际营销更好的可持续发展，形成良性循环，相信中小企业在扩大自身的同时也做出应有的社会贡献，保持我国中小企业不断繁荣发展的态势。

近年来，国际市场营销成为我们广大中小企业必须面对的问题。新世纪的国际营销问题很复杂，牵涉面广，所以文中提出的国际营销策略不可能解决中小企业国际市场营销中所有的问题。随着经济发展和科学技术水平的提高，随着面临的社会环境和法律环境的变化，会有更多的营销策略和实践经验出现，我国中小企业始终应以创新的精神来解决国际市场营销中所出现的问题，才能使我国的中小企业在国际市场上顺利发展。

【引文注释】：

注[1]周慧琳．我国商业银行的营销策略：4P+4C+4R[M]现代商贸工业2009年3月第19卷第3期

注[2]朱如山．中小企业营销策略研究［J］财经纵览2012年（76）

注[3]韩萍．关于中小企业营销策略的几点思考[M]安徽理工大学学报（社会科学版）2012年9月第14卷第3期

注[4]侯德文．中小外贸企业的国际营销对策研究［J］国际商贸2012年1月（198）

注[5]王雪青,孙妩.企业促销策略面临的问题及对策［J］现代商业2008年（99）

注[6]赵林晶．浅谈中国产品在国际市场上的营销策略［J］现代商业2012年（159）

【参考文献】：

[1]王建英．我国中小企业国际营销战略研究［J］市场论坛，2010（12）

[2]古保金．中小高技术企业国际营销战略研究［J］新乡学院学报，2010（10）

[3]柴成．中小企业市场营销策略分析［J］现代营销，2011（8）53-55

[4]张亚薇．我国中小企业开拓国际市场对策分析［J］第2012年10月7卷第3、4期

[5]徐青．我国中小企业国际化经营问题与策略探析[M]改革与战略2012（4）

[6]张仪．中小企业国际营销战略研究[D]中国海洋大学，2008

[7]周鸣，郭雯婷．《合作经济与科技》［J］2009年3月号上，总第364期

[8]庞颖．浅析中小企业网络营销策略[J]商业文化，2009年1期.

[9]沈瑞山．中小企业国际市场营销策略研究[M]当代经济，2011年11月上

[10]余球．中小企业市场营销策略分析［N］企业导报，2011年第7期

[11]张家俊．浅谈我国中小企业国际化问题[M]当代经济，2010（14）

[12]王玮．我国中小企业开拓国际市场模式研究[D]首都经济贸易大学，2009

[13]刘婷．我国中小企业国际市场进入模式选择研究[D]山东大学，2010

[14]王玲．中小企业的国际市场营销方式探究［J］时代金融2011年第2期下旬刊（总第436期）

首页上一页 2 3 4 5 下一页尾页 5/5/5

我国中小企业国际市场营销策略研究(五)