企业激励机制存在的问题及对策

销售人员的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于弹性，能够给他们较多的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。销售人员日常工作行为必须用科学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。销售人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，我们很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度来作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，才能真正规范销售人员的行为，使销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。

（三）销售工作的特性—岗位进入壁垒低

较低的岗位进入壁垒，使目前并不从事销售工作的人员或新生劳动力随时可能转入到销售队伍中来，进而使销售队伍日益庞大。现有的销售人员，如不重新学习新技术转行，则有三种职业出路。一是成长为高级销售经理，能达到这一目标的销售人员为数很少；二是转换到管理岗位；三是自己创业。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。

三、康元企业营销人员激励机制现状

（一）物质激励方面

康元企业对销售人员实行的是基本薪酬加销售提成的支付形式，如果新进员工三个月内没有订单的话基本薪酬减半的制度。每个月末公司会根据区域业绩目标达成最高者给予团队或从奖金2000-5000不等的奖励基金。对于其他的员工有进步明显的，有的虽然没有达到预期销售目标，但员工一直在用心努力为之付出了很多，但在公司目前的激励机制制度情况下，是忽视这些员工的，没有起到激励作用，有时反而挫败了员工的积极性。

（二）精神激励方面

公司实行师徒制，每一个新员工都会被要求有老员工担当新员工的师傅，在工作和生活中遇到的问题或困惑都可以找师傅请教，同时在每位员工生日的时候，公司会赠送一个蛋糕，公司通过这些措施提高员工的归属感。

（三）晋升方面

在公司管理层中一般都是有公司老板的亲属来担任，销售人员的晋升一般都是由自己的销售业绩来评比，如果个人的销售业绩和客户数量持续保持高增长的业绩，才有机会提拔成区域经理，或者大区域经理。对于一般员工来说最大的晋升就是到区域经理就到头了，再往向上进一步发展很难，所以在区域经理的层次公司流失率也是很高的。这表明康元企业作为一个家族企业，在员工晋升方面暴漏出其家族企业的本质，这样短浅的经营理念，很难使公司进一步发展。

（四）公司福利方面

每年公司会按照各大区销售经理的销售业绩对每个大区的销售经理前三名进行免费国内旅游，但对于一般人员来说很难争取到这项福利。

四、康元企业营销人员激励机制存在的主要问题

（一）营销人员物质激励存在问题

在年终奖金的发放和各种福利待遇，高中低层分等级发放的数额从高至低不相同的方法同公司现行薪酬制度一样，不同具体体现员工对公司的贡献程度，没有与个人业绩、绩效挂钩；各种补贴制度方面，人性化考虑较为欠妥，实报实销的做法有些“一刀切”的感觉，并没有节省多少资金；在人文关怀方面，大多数企业都比较缺失，特别的营销人员经常在外奔波缺乏归属感，表现在实践行动上就是工作时更加注重个人利益而不是企业利益；在团队凝聚力上，营销人员容易出现自大区经理下各自为战，缺乏沟通协作意识，从而缺乏团队的凝聚力。

（二）对销售人员来说晋升机制存在问题

康元企业无论在员工培训或员工职业规划方面工作都很有限。首先，公司的培训工作、培训模式不完善；其次，在职业规划方面，公司没有一个成熟的思路，只想着怎样能更好的发挥员工的积极性来达到企业的目标，而没有想到怎样帮员工实现个人奋斗的目标，而且目前为止企业没有一套完整的员工职业规划方案，特别是对于营销人员。人员晋升方面，公司队伍的僵化一个表现就是人员的晋升计划小，在考核上主要给予物质上的奖励正负，而在职位晋升上大多数由高级经理层决定，这些决定有时往往带有主观判断，没有统一的考核标准。

（三）目标激励仅侧重销售额并且薪酬管理不合理

处于管理层上层的对薪酬比较满意，所占比例较少；处于企业中下层的，特别是承担市场拓展的营销人员很不满意，所占比例较大。公司发展到现在的规模以后，营销人员为企业打开一片市场，手中掌握了一批稳定的客户关系，这时候不保底的最高限额薪酬制度导致了整个企业的营销团队两极分化，因此造成营销人员的忠诚度大大降低以及积极性的发挥不足。

康元企业基层销售员工薪酬管理办法除管理人员之外的销售员工实行统一的工资标准。销售员工薪酬=基本工资+绩效提成+福利保险+年终奖。销售员工效益工资根据企业当年的销售收入按照确定的系数计算出总额，根据岗位级别进行分配。对于新进销售人员的数据分析结果显示，康元企业每年新进销售人员一年内的跳槽概率是80%，是相当高的。这导致每年康元企业的销售人员变动很大，这使得公司人力管理部门每年对销售人员的招聘培训任务量很大

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企业激励机制存在的问题及对策(二)