企业激励机制存在的问题及对策(三)

五、完善康元企业销售人员激励机制的对策

（一）在公司内建立完善的物质激励机制

物质激励是最容易被接受的激励方法，也是我国企业内部广为使用的一种激励模式，企业进行物质激励除了要注意做到赏罚分明、公开透明以及有章可循以外，还应注意将现金性激励与非现金性激励结合起来，并适当缩短常规奖励的时间间隔，保证激励的及时有效，同时还应加强对团队的奖励。不过，物质激励在实际执行过程中，经常出现耗费不少，效果达不到预期的情况。这是因为，员工除了物质需要，还有精神需要，美国管理学家皮特曾经指出，重赏会带来副作用，影响工作的正常开展。所以，建立完善激励机制应坚持物质激励和精神激励相结合。相比而言，精神激励的深度更大，维持时间也比较长。为弥补物质激励的缺陷，在制定激励措施的过程中，要融会贯通、综合运用各种手段，并做到实时调整，努力兼顾员工物质和精神两方面的需要，为员工创造良好的工作环境和宽松的工作氛围，同时使员工在工作过程中不断获得成就感，使员工在鼓励中成长，最大地激发和释放他们的潜能。针对康元企业这样的中小企业来说，物质激励是必不可少的，这也是体现一种公司的文化氛围，物质激励不应定要多好，多贵，只要能表达出公司的一份温暖的心意，公司员工都会感觉得到的。

（二）对销售人员的晋升提供合理的渠道

社会上有些人认为营销并非正式职业，更有许多营销人员自己也认为从事营销只是想赚取些资本，因此作为临时性的营销职业，很少有个人设计职业生涯，企业也较少投入精力对营销人员进行职业生涯管理。营销人员的成长对企业的发展具有促进作用。企业不仅要为员工提供一份与其贡献相称的报酬，使其分享到自己所创造的财富，而且要充分了解员工的个人需求和职业发展意愿，为其制定科学合理的职业生涯发展规划，并提供适合营销人员要求的晋升道路。只有当员工能够清楚地看到自己有组织中的发展前景时，他才有动力为企业尽心尽力地贡献自己的力量，与企业结成长期合作、荣辱与共的伙伴关系。利用职业生涯管理理念和方法实施管理，不失为实现营销人员和企业共同目标的一条捷径。对于康元企业来说是一个小家族企业，公司管理层基本上都是家族的直系亲属，这对员工晋升造成了障碍，对于销售型的公司来说，销售能力最重要，所以公司一定要在员工打开晋升的渠道，这样才能使真正有用的人才得到其发展前途，为企业创造出更大利润。

（三）创建多元化的目标激励机制

对于以成就需要为主导的营销人员，其强烈的成就动机本身就是最大的激励。给予他们富有挑战性高难度的工作任务，提供培训的计划来提高营销技能，拓宽视野都是非常具有吸引力的激励手段。对于以权力需要为主导需要的营销人员，渴望得到上司和同事的认可和尊重，渴望自我管理权限的扩大，培养他们进入管理层，具有非常大的激励作用。对于以关系需要为主导的营销人员，更愿意维持老客户。由于自身成就动机并不强烈，相对来说难以激励的，更具弹性的薪酬制度、更短的考核周期、更高的考核体系会促使他们提高工作的积极性。而理想的激励是把我营销人员内在心理需要及公平公正的基础上，将物质激励和精神激励相结合，通过影响营销人员的“预期”、“手段”、“效价”，不断强化营销人员的行为动机，从而达到企业、员工双赢的目的。

（四）增加员工培训体系

再化妆品销售培训中，有的店铺缺乏完整的培训体系，比如员工今天怠慢了顾客，明天就"论服务的重要性"，培训完全是随性而为，苦了员工也让培训失去意义。优秀的店铺一般都先把要培训的课程列出大纲，然后按阶段套入时间点，避免了课程的重复，也让培训更加规范有条理，接受起来也更容易。实行考核奖惩制，由于化妆品销售培训后没有相对应的考核，导致不自觉的员工得过且过，因此为了培训的有效性，应该像读书时候考试制度那样，培训后进行考核，通过的员工进行奖励，不通过进行处罚，这让原本有心培训的员工更积极，没心培训的员工也重视起来，这在化妆品销售培训中是值得倡导的。

六、总结

综上所述，科学的激励机制要建立在绩效管理的基础上，把绩效考核、薪酬体系、企业文化、个体差异化、员工培训按量化标准紧密结合起来运用，这一整套的激励机制才能真正有效地发挥激励作用。同时，如果能充分利用组织行为学中的相关理论，创造性地运用这一套激励机制，将会有更加显著的效果。通过以上的研究，不难发现对于企业来说，正确运用激励机制有着深远的意义。管理者在运用激励机制的时候如果能根据企业自身的特点量体裁衣，选择适合的体制，可以达到事半功倍的效果。

参考文献：

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