企业激励机制存在的问题及对策(一)

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一、康元企业简介 2

二、销售人员的管理特征 2

（一）销售人员绩效管理难度大 2

（二）销售人员管理的特性—松散管理 3

（三）销售工作的特性—岗位进入壁垒低 3

三、康元企业营销人员激励机制现状 3

（一）物质激励方面 3

（二）精神激励方面 3

（三）晋升方面 3

（四）公司福利方面 4

四、康元企业营销人员激励机制存在的主要问题 4

（一）营销人员物质激励存在问题 4

（二）对销售人员来说晋升机制存在问题 4

（三）目标激励仅侧重销售额并且薪酬管理不合理 4

五、完善康元企业销售人员激励机制的对策 4

（一）在公司内建立完善的物质激励机制 4

（二）对销售人员的晋升提供合理的渠道 5

（三）创建多元化的目标激励机制 5

（四）增加员工培训体系 5

六、总结 6

参考文献： 7

一、康元企业简介

康元企业创立于2011年，是一家生产，经营护肤品的民营企业，注册资金为300万元，总公司设立在浙江，员工人数拥有150人，康元是中国化妆品行业风采独具、潜力非凡的新锐力量。作为护肤领域的倡导者，康元企业一直以专业、时尚的品牌特质倍受消费者所推崇和喜爱，一直秉承护肤成份的原产地采集与应用，主要原料采用深海生命精华及天然植物精华成份，融合领先护肤科技，缔造肌肤活力新机能。作为当之无愧的专业护理品牌，康元企业拥有目前护肤领域最为完整齐全的产品架构。涵盖洗发造型、肌肤护理乃至香水、彩妆，全面针对亚洲皮肤精致而成，同时兼顾现代需求的功能性及个性化。一直以来，公司始终将研发放在首位，强势引进韩国领先美容技术，坚持以创新为灵魂，不断优化提升产品品质，为广大客户带去日新月异的使用体验。公司旗下各大职能部门通力协作，各司其职，依托科学完善的管理制度，专业的研发团队，精良的生产设备，以及成熟的物流优势，赢得了广大客户的满意与认可。

二、销售人员的管理特征

（一）销售人员绩效管理难度大

1、销售人员的工作方式流动性大、工作地点分散。销售 工作一般是流动性的工作，分布范围广，具有相对独立性，能比较自由地支配自己的时间，使得管理者不可能对销售人员的行为进行实时监控，只能依靠抽查、报表、面谈、暗访等方式对销售人员进行管理。这样销售人员就有可能为了个人利益而提供虚假的绩效信息，使一些绩效结果的可信度降低。

2、销售人员工作条件具有多样性，管理者难以比较他们 的工作效率。即使工作内容完全相同，不同地区之间在销售潜力、竞争力度或工作条件方面仍存在很大的差异，目前还没有令人满意的方法可以平衡这些差异。有的销售人员负责的区域大，路途远，工作量也很大，但终因种种原因，销售始终不畅;有的销售人员所在区域市场基础好，市场需要维护一下就行，每天例行公事地到市场随便看看，其销售量却遥遥领先。再如，我们很难比较分别在城市与农村工作的销售人员的绩效。绩效考核的结果是对销售人员进行薪资调整、奖惩、职位升降等人事决策的依据，因而工作条件的多样性造成绩效的不可比性将直接影响到相关决策的准确性。

3、有时销售人员努力的结果并不能马上显示出来。很 多时候，一个区域销售业绩的提高往往是在销售人员工作一年或更长时间以后才能显现，在短期内很难对其业绩做出正确的评价。另外，如果两个或更多的销售人员做同一项销售工作或为客户提供服务，要区分每个销售人员的工作业绩并对其进行评价就变得更困难了。

4、有时很难客观地衡量一些分派给销售人员的任务，甚 至有一些从主观上都难以评估。例如，许多业务人员不但要做好产品的销售工作，而且还要为客户提供优质的服务，那么对服务业绩如何进行衡量?此外，象销售人员的个人形象、销售技巧、沟通能力以及企业商誉的建立与维护等都很难有确切的衡量标准。销售工作的特殊性使我们很难也没有必要对销售人员的各种情况实行严密的实地监督。即使是严密的实地监督，这些任务也只能以主观来评判。人们主观判断的不确定性使得对这些工作的评估不可避免地具有一定的误差。

（二）销售人员管理的特性—松散管理