成都龙湖地产营销策划思考

3．1．1成都住宅建设持续增长

近年来，成都市房地产开发投资出现了持续增长的良好势头。2016年成都市完成房地产开发投资414.21亿元，比2015年增长17.2 % ；2016年，全市完成房地产开发投资714.8亿元，同期增长17.1%;房地产完成的投资量和增幅在全国15个副省级城市中名列第二，房地产开发投资和住房消费拉动成都市GDP增长达4.1个百分点。商品住宅建设的投资比重逐年上升，使房地产投资结构得到了持续优化。2016年全市完成商品住房投资314亿元，占房地产开发投资的比重进一步上升到71% 。经过多年的努力，全市人均居住面积己经由1978年的3.14平方米增加到2016年的18平方米，高于全国平均水平。成都人基本实现每人一间房。

3．1．2成都住宅建设与城市发展方向同步

随着三环路、绕城高速公路通车以及对城市周边地区辐射的增强，成都近郊的房价大幅上涨，2016年成都房地产市场空前繁荣，城镇居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，紧追沿海发达城市。同时，居民的家庭设备用品及服务支出在全国大中城市中位居第10位，并高出35个大城市平均水平元。近年来，成都房地产市场持续活跃，政府组织的房地产交易会，极大地凝聚了市场人气，掀起了商品房的销售热潮。

4 案例分析——成都市龙湖房地产企业营销策划

根据科特勒的定义，产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。房地产产品是由核心产品、形式产品和附加产品所组成的立体复合体。某房地产公司的核心产品层次是指房地产产品为消费者所提供的最基本的效用和利益，是从使用价值角度对房地产产品概念的理解。消费者购买某种房地产产品的目的并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得满足自身某种需要的效用和利益，即为了提高自己的生活质量，更方便、更舒适的进行工作和生活，满足自己的家庭感、安全感和成就感。龙湖房地产公司的营销管理者的任务，就是从满足消费者的需求出发，揭示消费者购买每一房地产产品的真正目的。龙湖房地产开发商就是满足购房者的需要求保护面积，户型设计，附加值小区环境物业配套、周边基础设施。

4．1成都市龙湖房地产企业市场定位分析

龙湖房地产开发的产品就是建造符合市场需求配套。产品面积段。并且做个大量的市场调查。

根据周边楼盘及市场调查，充分了解对手，最大化挖掘项目的核心竟争优势，通过制定完整的舒适生活体系，充分将项目侣导的“法式尊邸，人文世家”讯速在市场上传播，使龙湖房地产企业与其他企业的项目区分开来，产品信息、和小区品质、基础设施、小区内部配套。最后，龙湖房地产企业的市场定位是:成都市中高档住宅市场的领导者，具有国际时尚的绿色家园。让客户充分认可此次项目的设计，并且快的得到市场的认可。

4．2成都市龙湖房地产企业定价策划

根据龙湖房地产公司以往的销售经验表明，前期低价入市，促进轰动性的销售效果，然后分批加推单位，逐步提升售价，是销售过程中实现利润最大化的稳健而又切合实际的方式。因此龙湖房地产企业一期项目继续沿用此策略，便于在总体销售速度和销售价格之间取得最佳的平衡。

①总体定价策略

从房地产企业定价的主要目的来看，房地产企业总体的定价策略一般可分为低价策略、高价策略、中价策略三种。每种定位策略各有不同的定价依据。这次开盘就是采用的低价开盘、中途高走。尾盘促销的策略、时间作为折扣。

（1)开盘低价策略

低价开盘，吸引人气让本身楼盘在市场区域内迅速炒热。让开盘热销留在市场客户的心中。

（2)中期高走

中期高走，因为前期开盘已经有大量的成交量，一是可以明确让购买的客户传达也需要购买房租的朋友同事，目前价格低，还要快涨价，二、让刚开始的犹豫客户迅速买入。因为晚买几天价格还会在搞。

②尾盘底价

因为在尾盘的时候剩余的楼层往往都不会是很好的楼层剩下的大多是1楼2楼顶楼和带4的楼层。让价格优惠打击对于楼层的挑剔达到快速的清盘。

③时点定价策略

时点和折让定价策略，即以销售价格为基准，根据不同的销售情况适当调整各出售单位价格的策略，先根据建造好的商品房定出一个基本价格，然后再以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。在龙湖房地产企业的销售过程中，可给予以下几种折扣方式：

（1）在双休日与法定假期给予额外99折优惠。

（2）在开盘和房交会期间给予额外99折优惠。

（3）一次性付款给予98折优惠，首期三成给予99折优惠。

4．3成都市龙湖房地产企业广告策划

①项目导入期广告促销

龙湖房地产企业一期项目的导入期，即开盘前期。在此阶段项目前期广告的宣传十分重要，他们让区域内的客户知道项目了解项目在项目取得预售证的时候加快项目的清盘和回款。

②广告宣传模式前期

在这阶段广告是劝说性，让客户有认知性的。会宣传产品的地理位置，产品信息和楼盘的优势。并且是时间短是有选择在中午早晨的广播，和22点这个成功人士的时间。让受众做到最大化的认知

③项目中期广告促销

项目经历了开盘期后，销售进入较为平稳的续销期，这段时间的广告一是对于前期开盘大卖的认可，价格的走势，包含会发布楼盘的最新状态，把潜在的客户变成购买的客户

④项目微盘器广告促销当项目进入即尾盘期后，应对项目的销售工作做总结。广告投放量较少，话费不用太大，剩余的房源通过发展老业主带新业主有奖励的模式就可以达到清盘的效果。

5 结束语

房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式，房地产的营销策略方案都应该注重区域市场需求，产品设计，价格、首付比例、区别于其他竞品楼盘的的明显优势，才能达到快速清盘不浪费营销经费，。

成都龙湖房地产公司对房地产公司项目进行营销策划，要做中国有竟争实力的公司就要以客户需求为导向，以市场为龙头，以策划工作牵头引导其他工作，实现从产品型向服务型企业转化，从资源优势企业向能力优势型企业的转型。

本文在对某房地产公司项目的市场营销策划研究的写作中，结合该公司的客观实际，确定市场定位，最后制定了产品策划、价格策划、广告策划等一系列的房地产项目营销策划。运用理论和实践相结合的方法，对龙湖地产公司项目的营销策划作了较深入的研究。

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