关于企业产品市场营销与渠道管理

•一、市场营销策略及营销渠道的概述……………………………………………2

（一）什么是市场营销…………………………………………………………… 2

（二）什么是市场营销渠道……………………………………………………… 2

（三）市场营销渠道管理的具体内容…………………………………………… 2

•二、企业产品营销中存在的问题…………………………………………………2

（一）市场定位不够准确………………………………………………………… 2

（二）团队经营管理不够科学专业化…………………………………………… 3

（三）企业电子商务表现不足…………………………………………………… 3

（四）广告营销力度不大………………………………………………………… 3

•三、企业产品市场营销与渠道管理对策研究………………………………… 3

（一）做好市场调研，准确定位客户…………………………………………… 3

（二）加强行业监控与政府扶持………………………………………………… 3

（三）加强科学管理……………………………………………………………… 4

（四）大力发展企业电子商务…………………………………………………… 4

（五）加强产品质量控制渠道…………………………………………………… 5

••••••四、结论……………………………………………………………………………5

•一、市场营销策略的概述

（一）什么是市场营销

市场营销又叫市场学、市场行销或者行销学。MBA,EMBA等经典商业管理均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含内。市场营销实在创造、沟通、传播和交换产品为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

（二）什么是市场营销渠道

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。

（三）市场营销渠道管理的具体内容：

1、对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。　　

2、加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。　　

3、对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。　　

4、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。　　

5、加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。　　

6、其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

二、企业产品营销中存在的问题

（一）市场定位不够准确

有的店在创办开始没有进行实际调研 ,定位在中高端人群 ,消费水平高于城市水平,对于一些低收人的人权无能力消费。很多企业在目标市场中所要追求的地位和扮演的角色摇摆不定。很多企业多于2点的特点来定位自己的产品，目标消费者只能记住某方面的第一名或第一个提出的；但是现在企业产品定位琳琅满目，各种定位层出不穷，在一定程度上干扰消费者的注意力，也使消费者产生某种免疫力。

（二）团队经营管理不够科学专业化

有的私营企业,自主经营、自己打拼、自己管理,他们没有经过专业的培训 , 缺少管理和经营理念 ,另外,销售人员专业背景参差不齐、学历层次不高,缺乏在职培训、跟不上时代要求。所以很多店面经营管理不够科学专业化。店里为了自身的发展采取各种优惠活动 ,有行业标准、服务水准良芬不齐,企业之间很少进行交流 , 再加上投人大、成本大、竞争压力大、市场不规范等因素。

（三）企业电子商务表现不足

在电子商务环境下，企业进行市场营销，很多企业不能充分利用网上市场这个资源，不能结合电子商务的特点，采取相应的营销策略，不能取得好的效果。在电子商务环境下进行市场营销，既要注意在现实市场的营销活动，又要注意在网上市场的营销活动，很多企业不能把两者有机的集合起来，达不到相应最好的效果。

（四）广告营销力度不大

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