佳佳婚庆公司的营销策划思考(二)

佳佳公司采用的销售渠道类型为直接销售渠道与间接销售渠道。直销渠道主要的形式是店面人员与上门咨询的客户进行一对一的直接营销以及在特定场所进行推销。间接营销渠道采取的形式主要是与比较有潜力的小型婚庆公司、工作室、酒店进行合作，这两种渠道均存在便利性不足的问题。

当前婚庆服务行业进入的门檻相对较低，许多小型的婚庆服务提供商相继进入争抢这块“蛋糕”，行业间的竞争加剧，这就会使得通过门店直销坐等客户上门的婚庆企业面临市场份额降低、业务量减少的情况。再从客户的角度出发来看渠道便利性不足的问题。淘宝网、京东网等电子商务网站的快速发展，充分表明了商品的搜寻成本与购买的时间成本己经成为影响客户购买决策的重要因素。婚庆市场的主要消费者是“八零后”以及即将进入的“九零后”，当前生活节奏加快，他们平时都忙于各种各样的工作与应酬，时间成本与搜寻成本相对较高。虽然一场婚礼只有短短的几个小时，但是他们却非常重视，既希望婚礼能办得好、办得风光，也希望能在整个婚礼的咨询、策划、实施、后期等全部环节都能快捷方便地完成。因此，对现有渠道进行改进，使其具备便利性的特点是十分必要的。

（三）促销对象单一

目前佳佳公司的促销对象只是针对婚庆消费者的，而且促销的途径与手段都处于较为简单粗略的状态，在广告媒体的选择上、投放广告量的多少、促销活动如何策划方面都基本上以过去的经验来作为决策的依据。同时，各类促销没有能够在市场之间形成很好的协同效应，这也是由于佳佳公司在促销策略方面没有进行科学合理的规划所导致的。

五、对佳佳公司营销策划的建议

（一）细分市场与定位

1、市场细分

由于婚庆活动的预算是基于收入来确定的，所以这样也兼顾了消费者的消费心理因素。选择婚庆活动预算来进行市场细分，对于目标市场的蹄选、发现婚庆市场的机会、创新产品与服务内容以及保证企业的经济利润都是十分重要且能提供有利帮助的。婚庆公司各类资源都是有限的，根据变量细分的结果优化各类资源的配置才能对公司形成有利的发展局面。与此同时，还要提供优质的、符合市场需求的婚庆产品与服务，采取有针对性的促销方式，更便捷的渠道管理才能提高佳佳公司的经济效益。

2、目标市场选择

由于婚庆活动预算在的客户群占比相对其他预算档次的客户群要大，适合于采用集中性的营销战略，并根据这一目标客户群体来进行营销策略的设计。选择客户比较集中的细分市场有利于优化各类资源配置，节省各类开支并提升企业的经济效益。同时，由于在产品与服务的开发、价格定制、促销以及销售渠道方面都更加具有针对性，因而能够更切合这一部分客户的实际需要，进而更容易在这一市场占得有利地位。

（二）积极创新，打造个性化的产品

婚庆公司必须要走出老套的庆典模式并改变思路，从根本上来进行创新。当然，要实现本质上的创新并不简单，少数几个策划人员是远远不够的，而是要广泛搜集、群策群力。可以通过开展市场调查来获取客户的真实需求，也可以面向直接与客户接触了解客户需求的员工们，向他们征求建议。婚庆服务项目不仅局限于婚礼，可以增加一系列配套服务。因此婚庆公司应该充分把握这一客户需求，推出有特色的婚纱摄影。婚纱摄影的地点可以在专门的工作室，也可以向户外扩展。比如一些风景名胜区、对于客户有特别纪念意义的地点（如学校）等。此外，由于婚纱礼服对于新人们来说具有特别纪念意义，虽然穿的次数不多，但是都倾向于购买而不是租赁婚纱。因此佳佳公司可以利用紧靠婚纱礼服优势，转租为卖，代理一些品牌婚纱礼服或者按消费者的要求量身定做。除了婚纱礼服照，还可以为客户提供奉妇照、宝照、结婚纪念照等。配套的服务还可以包括个性化的请柬与喜糖礼盒的制作。请柬可以在形状、颜色、内容、风格上有别于普通的请柬。用于装喜糖的盒子也可以印上新郎新娘的卡通图样。婚庆典礼上用于播放的微电影也是时下最具个性化的项目之一。微电影的制作成本更低，但是利润却相比其他婚庆项目要更高一些，制作周期也相对较短，消费者的认知度也在逐渐增加。佳佳公司可以在与客户充分沟通的情况下，针对性地制作婚庆微电影等

（三）拓展渠道策略

1、通过建立网站搭建信息交互平台

以计算机网络为载体的网站在信息传播方面具有跨时间、跨地域的特点，能够摆脱时间与空间的限制，小时为处于不同地点的客户服务。婚庆公司的网站通过声音、文字、动画、视频、在线交流互动等方式给浏览网站的客户带来不一样的视觉盛宴与心灵震撼，提升其进行购买活动的可能性。婚庆公司的服务、产品以及成功的案例展示都通过优美的文字、精美的图片、精彩的视频、已消费客户的良好评语及互动交流来实现。客户在网站上看到了与他们心中相似的婚庆活动场景以及创意后，就会产生咨询甚至购买的想法。通过网站，客户就能够足不出户十分方便地了解到婚庆公司的产品与服务。

2、建立商业联盟