细化浙江省道路旅客运输市场(三)

    （3）滞后性变量

    随着国民经济的快速发展，产业结构发生了变化，宁波市的失业率降到浙江省的平均水平之下。

    表3：2002年浙江省主要城市经济滞后性指标

     浙江省 杭州市 宁波市

    失业率 4.20% 4.43% 3.97%

    失业率的下降，进一步推动当地流动人口的增长，从而推动经济的增长，推动道路旅客运输的发展，使道路客运企业实施跨行业、跨地区、前瞻性的发展组合扩张成为可能。

    2、 “坐标法”细分市场

    “坐标法”是通过环境引力与企业实力对比分析，来确定企业的目标定位。企业经营环境分析主要有行业规模、行业周期、市场化运作程度等。企业实力分析主要通过企业在市场的占有率、经营利润等指标分析。在此，我们以浙江外事旅游汽车公司例，根据该企业在所涉行业的“市场占有率”和“年均产值增长速度”两个变量，设定行业总值的增值10%为成长期，考虑行业的市场化程度，以1%作为企业市场占有率标的进行市场细分，确定企业市场目标和营销策略。

    表4：所涉业务市场分析

     旅游汽车 客运班线 出租汽车 商务租赁 外事游船 汽车维修

     A B C D E F

    市场准入度 低 高 高 低 高 低

    市场占有率 19% 1% 2% 5% 10% 3%

    产值年均增长速度 0% 15% 6% 4% 8% 12%

    营收年均增长速度

     市场占有率

     市场引力和企业实力可分为三个高、中、低三个层次。

    区域一：产值年均增长较快，市场引力较高，但企业在市场占有率过低，没有能力影响政府对企业的有利政策，在行业内的地位较为被动。

    目前，浙江省高速公路干线网络已经形成，特别是高速客运班线，已基本纳入全省十几家具备一二类资的客运企业，行业垄断程度相对较高。该公司的客运班线在这一区域内，易通过跨区域的合作经营，达到细分市场的区域并逐步赶超。确定发展型市场战略，通过开拓新的班线客运市场，参加客运班线的投标，对现行运营线路的加密等方式，扩大企业经营规模。

    区域二：产值年均增长较快，市场引力较高，企业在行业的占有率较高，有影响政府对企业的政策，在行业内的地位较为主动。以发展型市场战略为主，加大资金投入。

    区域三：市场步入成熟期，行业发展速度较缓慢，企业在市场的份额很小，可考虑紧缩性的市场战略。

    区域四：市场步入成熟期，行业发展速度较缓慢，企业在行业有一定的地位，以维持性的市场战略为主。

    旅游客运作为道路客运的一个子市场，是城市旅游总体产品链中的一个基础部分，近年来，浙江省旅游接待量年均增速在10%以上，而杭州市仅为6%，同期杭州市场的旅游客运运力投放增速却超过了10%。经营单位个数多，行业规模小，核心竞争能力弱是旅游客运企业的特点。该公司旅游客运在这一区域内，市场占有率大，在对业务市场地理区域细分的基础上，易集中自身的品牌优势、资源优势，通过车辆的位移，实现跨区域的扩张性市场战略，迅速占领业务市场。

    3、 “箭线法”细分市场

    道路旅客运输在我国公共客运服务系统一直都是居民出行的重要方式。而居民出行对某一种运输方式的选择或依赖程度的大小一直取决于旅客出行的紧要程度，取决于各运输方式所提供服务的便利程度、服务质量与价格能否更好地满足旅客出行的要求。根据消费者对道路旅客运输的需求和供给的差异，我们选择“箭线法”对道路旅客运输市场作进一步的细分，选择企业易进入的子市场。

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