道路旅客运输根据其经营方式不同，可以分为班线客运、旅游客运和城镇客运。班线客车是以固定时间，在固定起讫点线路上运行的一种汽车旅客运输经营方式。旅游客运是起点或讫点是旅游景点（区）的汽车旅客运输，它不固定时间、不固定线路。其时间和线路根据旅客的需要而定。城镇客运是经营区域在城镇内运行的汽车旅客运输，主要满足城镇居民在城镇内短途出行需要。
班线客运，根据经营区域的不同，可以分为省际客运、省内城际客运和农村班线客运。省际班线客运根据运行的公路等级不同，又可细分为高速客运和普通客运。如果杭州班车通过沪杭高速公路、乍嘉苏高速公路、沪宁高速公路到达苏州的，为高速客运班车。如果杭州班车通过104国道、318国道到达苏州的班车为普通班线客运，它路途可以随时停靠，沿途带客。在高速客运中，根据投入的车辆档次不同，又可细分为高速豪华客运和高速普通客运。如目前运行在杭州—南京的汽车班车有奔驰、凯斯鲍尔等品牌的，单车价格上百万的高档豪华车辆，也有40万元的国产客车。
我们以杭州——上海客运班线为例，通过运输方式投入的运力、价格和所需的运达时间进行比较，对高速班线客运市场进行细分。目前，从杭州汽车北站日发上海的客运班车从早晨6：15分到17：35分，有91个班次，平均每隔5-10分钟就发一班，投放车型90%以上为170万左右的尼奥普兰、沃尔沃豪华大客，票价47~54元/人，全程直达，行程2个半小时。在这个时间段，从杭州火车站直达上海站、上海西站、上海梅陇站的火车仅19班，硬座票价30元/人，软座票价47元/人。两种运输方式比较，班线客运实现了点对点的客运，在旅途的快捷性和舒适性上，要优于铁路客运，相对火车的固定时刻，避免了消费者的候车时间。同时，由于班线客运运力投放的高起点，使运价高于火车20%~50%，一部分既需要快捷，又要求低价位的消费出行需求得不到足，转而选择火车作为交通工具。如何满足这些对时间不敏感但对票价敏感的消费者的需求，我们以投放尼奥普兰豪华客车和金龙客车作比较。
尼奥普兰客车：车辆购置价174万元，按目前实载率55%，票价54元/人计算，投资收益率为9.3%。行程2.5个小时。
金龙客车：车辆购置价66万元，实载率暂定55%，假定投资收益率与尼奥普兰客车同一水平9.1%测算，运价可降至35元/人。行程3个小时。
表6：杭州至上海高速客运班线运力投放比较
尼奥普兰 金龙客车
营业收入： 1433548 993780
营业成本： 1143535 869134
规费 70812 70812
保险费 42148 21019
车检费 3235 2575
过境费 262800 262800
燃料费 254676 254676
折旧费 337560 128040
材料修理 79392 36300
工资及福利 68912 68912
管理费 12000 12000
其他费用 12000 12000
营业税费 47737 33093
经营利润： 242276 91553
净利润： 162325 61341
投资收益率： 9.3% 9.3%
通过比较分析，调整运力投放结构，选择金龙客车作为高速普通班车，可以降低运价，每日可从铁路分流250-300人的客流量，增加10个高速普通客运班次。
四、结论及须注意的问题
市场细分显示的是企业面临的市场机会，通过以上市场细分的方法比较，我们认为，在市场细分应用中，要根据市场的成熟度以及企业的能力确定比较适合自己的分析方法，并且每种方法应用上也不是单一的，往往是两种或多种方法的应用。在市场导入初期，侧重因素分析，可以快速占领目标市场；在成熟的市场，通过环境引力与企业实力的对比，不断对市场进行动态的分层细分，确定企业的目标定位。对细分化的市场，企业必须考虑细分后市场的容量，避免过细的市场细分导致投入后带来的成本快速增长，使公司的发展目标与资源相一致。
通过对浙江外事旅游汽车公司的分析，我们认为企业在市场细分和企业定位中应该注意一些问题：
（一）市场细分的变量要动态化
“因素分析法”是市场进行细分的方法之一，在实际运用中，要注意因素的相关性，特别是影响潜在消费的投资、产业结构等系列因素之间的关系，对变量的选择要动态化。以浙江外事旅游汽车公司为例，90年初代，涉外旅游客运正处于行业的高峰，市场细分的各项变量主要围绕涉外客运市场的增长、团队结构和外汇汇率的变动，企业忽略了对影响国内消费市场的投资、产业结构等一系列相关因素的变量动态分析，大量运力投入在涉外旅游客运中，出现国内班线客运无人问津，无人经营的局面，致使企业失去了一次发展机会。随着国内经济的不断发展，在高速公路框架已基本形成，道路旅客运输市场竞争格局已基本确定的情况下，班线客运要快速发展，已有是相当的难度。
（二）避免过细的市场细分带来的投资风险
旅游客运一直是浙江外事旅游汽车公司的主业，从90年初占当地市场的80%下降到目前的20%左右，经营出现困难。一方面，经营链不断延伸，有班线客运、旅游客运、汽车租赁、修理、油料和销售等，基本形成了一个完整的汽车经营链。另一方面经营链过长，业态过多导致业态之间顾此失彼，难以形成核心竞争力。目前，浙江省的旅游汽车总数在载客汽车中所占比例不到1%，单位平均拥有量不到10辆，但旅游客运增长速度已经达到12%。浙江外事旅游汽车公司作为浙江省内最大的旅游客运企业，由于经营业态过长，面对快速发展的旅游客运，企业已难以集中自身的资源优势，对旅游客运进行再投入。
面对趋于“饱和”的浙江省道路客运市场，各因素相关性越来越大，对道路客运企业既是机遇又是挑战。企业必须通过市场细分，掌握市场分布情况，了解市场特征，才能发现市场空隙，选择具备企业优势的目标市场，通过制定相应的营销战略，提高企业的竞争实力。
参考文献：
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