细化浙江省道路旅客运输市场

摘要：市场细分是市场营销的核心部分，是企业定位的起点。市场细分以消费者为出发点，根据企业自身的资源和外部竞争情况，选择自有的比较优势和具有投资价值的子市场作为目标市场，从而形成企业营销战略的差异化。本文运用市场细分理论，对浙江省道路旅客运输市场的发展状况和企业前景进行一定的探索和研究，并提出若干建议和注意点。

关键词：市场细分，道路旅客运输，战略营销

一、引子

市场细分是市场营销的核心部分，是企业定位的起点。营销大师科特勒曾说“现代战略营销的中心，可定义为STP市场营销——就是市场细分(Segmentation)，目标市场（Tegetion）和市场定位（Positioning）。” 市场细分作为企业营销战略的起点，是企业进行市场调查最基本的设计模型，是确定最终进入目标市场的基础。它以消费者为出发点，对影响消费的外在行为和内在因素进行调查，通过数理统计等方法，找出相似特征的子市场，根据企业自身的资源和外部竞争情况，选择自有的比较优势和具有投资价值的子市场作为目标市场，从而形成企业营销战略的差异化。

道路旅客运输市场与我们的生活息息相关，城市的公共交通，农村的乡村客运班车，与机场、铁路的连接运输，门到门的跨省长途旅客运输等等，随高速公路骨架形成，道路客运已经成为主要的交通方式之一。面对比较复杂的道路客运市场，有必要根据不同的消费者和经营方式，进行市场的细分。本文运用市场细分理论，对浙江省道路旅客运输市场的发展状况和企业前景进行一定的探索和研究，并提出若干建议和注意点。

二、市场细分的概念与方法

（一）市场细分的概念

市场细分是与产品差异化联系在一起的，经济学家对横向产品差异化和纵向产品差异化的研究对市场细分具有指导意义。早在1929年，豪泰林模型就专门讨论了一定区位内的横向产品差异化以及相关的市场结构问题。但在管理学界，直到20世纪50年代中期，美国市场学家温德尔•史密斯(Wendell R. Smith) 才首先提出市场细分的概念，根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群。

显而易见，市场细分依据的是消费者不同的消费需求。消费需求通常可分为同质需求和异质需求。同质市场上，不同的企业向市场提供的服务和销售策略大致相同。但大部分消费者对于服务的质量、特性、价格要求各有不同，这种异质需求下的消费者群体，构成了一个细分的市场。

（二）市场细分的方法

如何有效地区分这些异质需求下的消费者群体？或者说，如何有效地细分市场？目前，理论界大致有 “因素分析法”、“坐标法”、“箭线法”、“网格法”、和“点状式”市场超细分等方法。根据道路旅客运输特点，选择“因素分析法”、“坐标法”和“箭线法”对企业现实市场和企业潜在市场进行细分。

1、细分市场方法一：“因素分析法”

因素分析的概念最早由英美心理统计学者们提出。因素分析法是通过运用统计手段，从数量方面研究计算经济现象变动中诸因素的影响程度的一种分析方法。细分市场涉及的因素是多项的,但各项因素之间先后有序,有相当的关联性,能够反映和解释所得的大量观测事实，从而建立起最简洁、最基本的概念系统，揭示出事物间最本质的联系。因素分析法又可分为单一因素法、综合因素法，系列因素法。在市场导入初期，由于需求比较简单，市场细分围绕市场地理位置、人口、经济因素等广度范围展开。

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