如何发展我国的网络营销

网络营销的价格策略是设计两个“系统”：

（1）自动调价系统。根据季节变动、市场供需状况、竞争产品价格及其他因素，在计算最大盈利的基础上，进行实际的价格调整。

（2）智慧型议价系统。与消费者直接在网上协商价格。这是两种（Cost和Price）立场的价格策略的直接对话，充分地体现了网络营销的整合特点。

4、促销策略

网络促销策略的出发点是利用网络的特征实现与顾客的沟通。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销。

（1）网络广告：

①不是传统广告大面积播送（“推”）而是等候消费者自己的选择（“拉”），出现了标题广告(Banner ads.)，电子赠券(E-coupons)，及给阅读广告的冲浪者付费型的专营网络广告的站点（如Gold Mail和Cyber Mail）等。

②网络广告的空间限制消失，使广告由“印象型”向“信息型”转变，消费者做出购买决策的机制也产生了变化，网络广告主要是基于信息的理性说服机制，而传统广告则是基于印象的联想型劝诱机制。

③网络广告是一种即时交互式广告，它的营销效果是可以测试的。在一定程度上克服了传统广告效果测试的困难。

（2）网络公关：

①公司在公共关系中的地位得到了提高，如何利用网络发展和巩固公司与新闻界已悄然发生变化的公共关系，使企业网站成为新闻界有用的信息来源，是网络公关研究的一个重要内容。

②公司要善于利用网络论坛、邮件、清单、新闻组等网络社区聚集的场所发展企业和其潜在顾客的公关关系。

5、渠道策略

仅从销售渠道层次的角度来看，网络营销的渠道就退化为网络这一单一的层次，但在渠道的管理上出现了传统销售渠道策略没有遇到的新问题，这是网络营销渠道策略研究的主要内容，它们是：

①顾客订货方式及订单的管理。订单管理是渠道策略中最重要的问题，由它可以生成顾客信息数据库，可用来做为多项营销决策分析及效果评估的基础。

②运货。这时要涉及到网络渠道与传统运货方式相配合的问题。

③与传统销售渠道相结合。可以利用网络营销将消费者引到传统渠道中购物，这时就要研究这两类渠道相匹配的问题，即所谓的复合营销(Compound Marketing)和贸易支持营销(Trade Supporting Marketing)。

④网上付款安全问题。在网络上直接使用电子货币付款方式上，如何保证安全是目前网络营销中最困难的问题之一，也是限制网络营销真正发展的“瓶颈”。

（三）网络营销的销绩评价

网络营销的直复特性及网络的可追踪特性和数据库技术的发展，决定了网络营销是可销绩评价的。虽然具备了这种销绩评价的物质基础，但目前尚未形成一套完整的公认的网络营销效果衡量指标和评价方法的体系，这是目前网络营销中亟待解决的问题。能明确地知道营销的效果，是公司调整、改进营销管理决策的基础，所以我们应重视网络营销销绩评价的研究。网络营销作为一种全新营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的。虽然现在很多公司上网淘金，大多数公司还未见收益，甚至出现亏损，但没有一个公司愿意放弃。因为人们知道21世纪是信息世纪、网络世纪，营销也必将是信息化的、网络化的。随着我国市场经济发展的国际化、规模化，国内市场必将更加开放，更加容易受到国际市场开放的冲击，而网络营销的跨时空性无疑是一枚重型炮弹，这就要求企业营销人员应一方面及时了解营销观念、营销手段的新动向，另一方面，要善于把各种营销手段结合运用，使其作到取长补短，争取获得最高的营销收益。

五、充分认识网络营销的特点，变革营销理念，发展我国的网络营销（一）认识网络营销的即时互动特点，增强以顾客需求为出发点的现代营销意识

虽然网络极大地丰富了我们的生活，对社会经济带来了深刻影响。但企业仍然必须面对由消费者所构成的市场，通过满足消费者的需求，充分认识网络营销的特点，变革营销理念，以发展我国的网络营销，实现企业的经营目标。应当强调的是，只要买方市场的基本格局不变，“以消费者为中心”就将是一个不变的法则。问题在于，在不同的历史时期，消费者的需求，特别是核心需求，往往是不尽相同的。笔者以为，消费者已经完成了由“产品购买者”到“需求满足者”的转变。而电子商务时代，消费者正在发生着由“需求满足者”向“价值创造者”的历史转变。构想网络世界的营销理念，必须以这一转变作为基本的出发点。

传统经济体系中的消费者，只能以购买企业所生产的产品的方式，来实现需求的满足。这种满足，是一种约束条件下的满足。因为无论企业如何重视研究消费需求，并以满足消费者需求为已任，但传统企业不具备充分了解消费需求的客观条件。企业的产品不可避免地与消费需求存有差异。否则，今天俯拾即是的各类推销行为，应当早就如管理大师彼得•杜拉克所期冀的那样，成为一个“多余的”存在。

在网络世界，消费者掌握选择的主动权。互联网与电子商务模式，为消费者提供了与企业直接探讨需求的机会。借助互联网的信息技术，消费者可以在极短的时间内，以低廉的费用，与网络空间中的任何一个企业，进行双向、全面的信息沟通。这是传统经济体系所无法企及的。在中国，2003年网络广告市场规模达到10.8亿元，比2002年的4.9亿元增长120%。据艾瑞市场咨询预测，2004年中国内地网络广告市场增速将达67%。而且，越来越多的广告主正在将网络宣传模式引入到自己的品牌推广或产品营销中来。所有的这一切足以说明，相对于三大传统媒体，网络正在逐渐突显出其在宣传推广中的作用，而且还受到了广告主的青

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