我国商业银行的市场营销策略研究3

卡业务并非由客户提出而是银行自身为满足客户的方便而提出的新的业务，从而创造出了客户对银行卡的巨大需求。

第三是实行整合营销。顾客导向的思想，要求银行业的所有部门能为顾客的利益服务，也就是推行整合营销。在确定了顾客的真正需求的基础上，就应为满足客户需求而提供产品和服务。为了实现整合营销，还应进行银行的内部营销，在内部形成一个良好的工作团队，为更好地开展外部营销提供保障，且内部营销应先于外部营销而展开。

最后，效益是银行营销的目标。银行营销目标应在客户满意度与利润率之间保持平衡。营销的目的是满足客户的需求和要求，同时在这一过程中实现银行的经济目标。营销理念并不意味着客户满意度是银行的唯一目标，它并不是一种以牺牲银行利益为代价来满足客户需求的慈善机构。相反，要达到银行的经济目标或战略目标，就必须在客户满意度与利润之间保持平衡。当一个银行向着一切为顾客利益着想的方向迈进时，它的商誉、市场份额和利润就会随之而来。

3.2 建立有效的银行营销运作机制

银行营销是一项系统性的工作，健全的营销机制是保证各个环节高效运作、协调一致的润滑剂。针对目前的状况，最主要的要做好以下两方面的工作：一方面实现以客户为中心的营销体制转变，向以市场为导向综合部门发展。首先，开展系列化配套业务服务，当好客户“银行顾问”。为客户提供集业务员、咨询员、理财员、服务员为一体的并包括资产、负债等业务在内的多层次、全方位服务，为客户解决金融服务问题。如恒生银行就把客户生活化的元素加入到服务中。比如悠闲理财中心，先了解客户的爱好，空闲的时候会做什么，是运动还是购物，是否喜欢买时装杂志等。随后，银行与香港的时装杂志联合向悠闲理财的客户赠送相应的礼品，还免费为悠闲理财的客户组织不同主题的活动，每一次礼物或活动都很受欢迎。这样就可以在银行服务之外提升银行的服务质量。客户的需要是什么？就是提高生活的品质，恒生提供的增值服务提升了客户的生活品质，超越了客户的期望；其次，培养“客户”经理，密切与客户的关系。再次，改革管理体制，实现人力资源优化配置。另一方面要协调、处理和解决在市场营销中存在多部门、多专业协同运作过程中的各种问题，使各环节、各系统有机地结合成为市场营销的整体。

3.3 发展战略创新，选择科学的市场营销战略

各商业银行应根据自身的特点，采用符合其特点的营销战略。这些营销战略主要有：

第一，以服务营销为中心的营销战略。由于银行产品差异性小，这就使得服务显得更加重要。服务营销是指在市场营销活动中，企业以产品为依托，借助人员、设备、设施等为顾客提供一系列服务活动，使顾客在购物过程中得到物质和心理满足的营销活动。这就要求员工必须树立起服务的理念，建立服务规范并且保证服务质量的一致性。只有通过完善的服务才能使得各项营销功能得以发挥。

第二，市场细分战略。做好市场细分工作，以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对资金的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。没有一家银行能够满足所有客户的所有需求，每家银行都需要在市场上寻找一个合适的位置以便和其他竞争对手区分开来。只有把资源集中于最擅长的领域，找一块赖以生存的市场并设法在较窄的市场上获得成功，而不盲目地追逐任何可获利的机会，才能适应瞬息万变的市场竞争。因此，只有将市场区分为更细小的市场核心客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，排定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

第三，开展知识营销。随着高新技术手段在银行金融产品中的广泛应用，客户也越来越感到迷茫而不知如何使用这些产品。因此银行在努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务的同时，还必须引导客户如何使用。这就要求银行必须采取知识营销，通过提供知识服务来加强与客户的知识交流，使客户了解并知道如何使用金融产品以及使用所带来的便利，这样才能使客户成为本企业的忠诚客户。

第四，品牌发展战略。现今的消费者都生活在品牌世界中，品牌像我们看得见的东西一样，表达着产品与客户之间的联系——一种体现亲情、友爱和认同的感觉，好的品牌能创造竞争优势，例如花旗银行在全球树立的CIII(花旗)——“最受尊敬的银行服务”已深入人心。因此，我国的商业银行应树立自己的品牌，培育忠实的客户，吸引新的消费者，创造超额利润。

参考文献

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