商业银行市场营销

织经常性的市场竞争形势、商业银行理论和业务知识学习、营销技能的观摩等，对员工，特别是各级管理人员进行观念引导和思想灌输，使之尽快从传统、落后的思维方式的束缚中解脱出来，使市场营销体现在日常经营管理的方方面面。同时，要加强政策引导，从高层重视抓起，将市场营销纳入总体发展规划和业务指标考核体系，不断增强加快市场营销的紧迫感和使命感，以科学合理的激励政策促进思想认识的提高，为市场营销的健康发展扫清障碍。

2．优化资源投向，提高配置效益。

在组织结构的配置上，设置专门的营销机构，明确管理和营销职能，加强部门之间的协调配合，使市场营销形成整体营销的格局。在人力资源的配置上，对管理行实行定责、定岗、定编，将富余的素质好、业务水平高的人员向基层和一线倾斜。同时发挥管理行的营销带动和辐射作用，促进市场营销走良性发展的轨道。在财力、物力资源的配置上，讲究投入与产出，统筹兼顾，突出重点，全力抓好重点区域、重点项目、重点产品的营销，尽快取得预期效益，不断提升市场竞争能力、综合盈利能力和可持续发展能力。

3．致力产品创新，打造特色优势。

（二）深入进行市场研究，捕捉市场发展方向。

商业银行市场营销就是崇尚以客户需求为中心，以客户需求为己任，对市场需求行不断分析研究，明确创新产品的性能、价格和科技含量，做到市场定位准确，使目标客户群体乐于接受和服务，并据以设计、开发适应客户需要的金融新产品和服务，最大限度地满足客户需求，密切关注同业产品的开发情况，扬己所长，避己所短，突出产品的附加值，努力打造富有特色的拳头产品从而获得自身发展空间。因此，商业银行的市场营销必须先从“确认”需求开始，即要发现市场中未被满足的需求。银行的经营环境经常发生变化，这种变化会带来新的大量的市场机会。

（三）通过市场细分，正确选择目标，准确进行市场定位。

银行必须选择合适的目标市场，对客户进行细分，实现金融产品的市场定位。市场细分的目的是选择目标市场。目标市场是指银行的目标客户，即银行营销活动所要满足的市场需求，包括各类潜在的和现实的市场需求。它是银行选定的并通过经营以达到盈利目标的特定市场。特别是抓住新的市场定位格局尚未形成的有利时机，认真分析市场环境，进行合理的市场定位。

(四)整合市场秩序，规范竞争行为。

建立和维护公平的市场竞争秩序是一项系统工程，需要央行、监管部门和商业银行的共同努力。央行和监管部门要加强调控和监管，严格执纪执法，加大惩处力度，使商业银行在竞争中不想、不敢、不能违法违纪。同时商业银行也要严格遵循市场“游戏规则”，实现公平竞争，以达到互惠互利，实现商业银行之间的“双赢”。

(五)利用价格策略，提高产品的市场占有率。

银行通过对其产品和服务的定价实现追求生存、当期利润最大化、扩大市场份额和服务质量领先的目标。银行应综合考虑成本费用等各项影响价格的因素，在符合金融法规、国家经济政策和宏观调控要求的前提下，分析盈亏平衡点，根据客户的需求弹性、借款风险和盈利能力，兼顾银行产品的市场目标及目标市场的控制程度，联系银行预定推销产品的吸引力和将要提供的服务产品对客户的价值，为各类金融产品制定出合理的利率和收费价格。同时应根据市场状态、产品周期、同业情况等因素的变化，适时加以调整，使价格在动态中保持旺盛的竞争力。

(六)加强分销渠道建设，健全营销载体功能。

商业银行必须清楚地认识到与外资银行的差距，充分认识到电子银行业务对参与市场竞争的重要作用，牢固树立危机意识和创新意识，调整电子银行业务发展策略，走“机构+鼠标”的道路，把大力普及电话银行、加快发展网上银行、积极探索手机银行，作为增强商业银行核心竞争力的重大战略举措。

(七)注重关系营销，建立良好的客户关系。

商业银行在市场营销过程中，可通过加强与股东、客户的感情交流，建立客户档案，分析客户需求，综合设计服务方案等有效途径，有针对性、互动地向客户推销产品和服务，最大限度地挖掘客户的潜在需求，从而实现银行客户资源优良化，金融服务商品化，经营效益最大化。

(八)实施联动营销，提高核心竞争力。

参考来源：　　

1．周信茹. 我国商业银行市场营销策略研究[J]科技进步与对策 , 2003,(03) .

2．章金萍. WTO与我国金融营销创新[J]经济师 , 2002,(06) .

3．俞洁芳,何嗣江. 消费者需求系统理论在商业银行拓展个人金融业务中的应用[J]数量经济技术经济研究 , 2002,(11) .

4．陈茹. 浅论国有商业银行市场营销的问题与策[J]科技资讯 , 2006,(7) .

,(7) .

5．吴炳康论培育我国商业银行市场营销理念《中国金融》2001，（11）

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商业银行市场营销(二)