杭州佐黯电商公司营销策略分析(一)

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一、引言 2

二、2019电商细分市场现状分析 2

（一）传统电商平台现状：淘宝/京东等 2

（二）直播电商平台现状：抖音/快手等 2

（三）社区电商平台现状：微博/小红书等 2

三、不同电商平台营销策略分析 2

（一）淘宝/天猫店铺运营分析 2

（二）快手直播店铺运营分析 3

（三）微信小红书社区运营分析 3

（四）其他类型电商平台分析 3

四、杭州佐黯电商公司营销策略分析：淘宝/天猫 3

（一）货品情况分析 3

（二）运营情况分析 3

（三）顾客情况分析 4

五、佐黯电商营销中的突出问题点 4

（一）市场大数据方面 4

（二）商家利润方面 4

（三）人才流动方面 5

（四）对策与建议 5

六、结论 5

参考文献 5

一、引言

杭州佐黯电商公司2013年成立至2018年到达顶峰，年营业额达到18亿人民币，员工一度破千。但是在2019年各电商平台的分化下，市场经济不是很乐观的背景下，公司营运业绩状况开始出现不稳定下滑趋势。公司调整战略从淘宝集市群店模式开始转型天猫群店模式。人员流动频率开始加大，管理层面水平经验不够开始影响公司发展。货品质量问题、库存问题、利润等都需要进行变革转型升级。但是这样的落势年份里去进行转型又是否能够成功呢？

二、2019电商细分市场现状分析

（一）传统电商平台现状：淘宝/京东等

淘宝、京东等传统电商平台流量逐步被分化蚕食，刷单和假货打击，和拼多多低价平台冲击，直播电商平台的垂直转化抢占等。在互联网消费人群没有增加的情况下，大平台被各式其他平台流量和销量的再分配。各种细分行业精准APP的人群广告投放也逐步替代传统电商的独家地位，天猫一小时达逐步被每日优鲜等取代。市场成熟期各家都开始打价格战打广告战打资本战。

（二）直播电商平台现状：抖音/快手等

重点不得不说的是2018-2019崛起的内容运营平台和直播电商平台。抖音目前占据整体短视频APP第一位的下载观看量，内容化运营已经达到了极致。几乎每一个媒体都在做短视频和直播。这种情况导致其他媒体流量开始往抖音集中但是变现能力有待提升。快手从低俗短视频慢慢转型到直播带货中来也占据了直播带货的半壁市场，东北黑土地又诞生了一批喊麦和做直播的优秀人才，带动了产业带的又一次转移。

（三）社区电商平台现状：微博/小红书等

社区电商目前最大的难度就是变现难，粉丝再多，点赞再多，观看再多，也难形成传统电商的变现能力。现状就是需要不停的种草分享感悟，前期需要花费大量的人力物力和财务，短时间无法变现导致最后能生存下来的商家是少之又少。

三、不同电商平台营销策略分析

（一）淘宝/天猫店铺运营分析

淘宝目前运营方式主要是付费直通车和超级推荐。新品期权重较高和SKU的数据趋势来参与淘宝首页流量获取。天猫除了付费直通车和超级推荐外，突出的运营方式就是官方平台活动，如要获取官方流量需紧跟官方活动节奏。淘宝天猫除了自身运作以外还要紧跟官方节奏。现阶段都是手持网络设备广告展示位置有限，让很多商家对流量的获取都手足无措，即使产品再好也一头雾水。流量需要合理的精准度匹配，每个人群都有自己的标签，每个商家只要先做好自己的定位标签才可以被流量算法机制打上合适的标签获取流量。简单来说，优秀的商品需要合适的人群标签获取流量才能更长久。

（二）快手直播店铺运营分析

上面说到2018-2019是直播变现最集中的时间。尤其是快手，主打直播粉丝直接变现，南抖音北快手，北方人直接豪爽，直接促进快手直播带货能力的变强。加上现在新媒体短视频运营爆发，更加直接促进直播带货能力。大部分买家已经从原来的搜索到现在的被动展现点击和直播短视频标签定位，变得商品更加需要小众化慢慢来扩大品类和定位。

（三）微信小红书社区运营分析

微信营销本身进入枯竭状态，基本都是其他平台利用微信进行成交而已。

小红书在经历了APP市场下架风波后更是到了需要改变的时候。很多也也许已经发现微信朋友圈人气越来越低，虚假广告和过度炫耀越来越多，引起了很多人的反感。这就是过度使用社区营销带来的疲劳后果。

（四）其他类型电商平台分析

除了以上平台以为还有很多的电商平台，云集等等。有的从会员圈人入手，有的直接从价格入手，各式各样各有千秋。提前透支和提前圈定会员短期看是增长了人数拉动了消费，长期看不够是一个笑话手段而已并不长久，建议还是提高服务和产品本身为基础，才可以长期稳定人流。

四、杭州佐黯电商公司营销策略分析：淘宝/天猫

（一）货品情况分析

目前电商命脉就是货品货源。如何增加款式数量，如何提高货品质量，如何减少货品库存量，成为了衡量是否合适市场营运标准必不可少的首要条件。佐黯电商花大量的人力财力为了提高款式新款数量，提高市场竞争力。不断优化供应商和面料增加成本来提高货品质量，但是目前电商退货率日渐走高的情况下，大部分电商企业产品质量并未得到保障。

佐黯电商在减少货品库存和更大利用新款价值上花了很大功夫，在多店基础上增加数据化运营，对每一款新款从上新第一步开始直到最后都在数字化表格上全方位360度展现它的生命周期，即使最后所剩库存也可以在可控可预期的范围值。

电商公司的货品质量提升成为未来需要转型升级的一道门槛，怎么去提升质量，怎么去控制库存量，合理的设置利润配比是每个商家需要重新定义和思考的问题。

（二）运营情况分析

上面也提到了这家公司为群店模式，为了降低风险，鸡蛋不能放一个篮子里。鉴于淘宝的流量方式和淘宝规则以及处罚规则。多店操作更好的提高货品利用率，降低多方面因素带来风险。每个店铺配备不同的运作人员，配备相同的货品资源和服务人员，更是多公司模式配备不同的图片资源。正所谓网购主要就是卖图，更是降低了单一产品单一图片的风险值。

假设其中一家店出现处罚或违规等无法挽救的问题，那么可以暂时放弃一家店，另外店铺可以重新开启一家，这样保证有一定数量安全和稳定的店铺。可以保证销量和库存量的控制。2017年底因个别部门个别员工失误导致小部分店铺被集体处罚但未全军覆没，群店好处可想而知了。

再来说说单店运行操作。单店运营除了货品货源和图片等这些基本要素以外，最主要靠的是店铺单店操作人员的思路和推广工具使用的熟练程度，也就是说，一个运营也许就决定了一家店铺的生死好坏。那么单店主要操作人员在公司的位置意味着非常重要非常核心了。

除了店铺核心操作人员以外，还有产企控制产品生产数量和质量，产品企划结合店铺运营数据做参考给每一个款式产品都带上了各种做货库存等数据标签和下架标签，做到合理的控制货品价格库存等。

上面有说到群店为统一客服，统一发货，统一售后，等大部分岗位都可统一，可以尽量的节约成本控制人力投入降低风险

（三）顾客情况分析

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