中小型外贸企业SENLITE公司发展战略研究(二)

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(1)广泛的国际渠道

多年来，SENLITE公司通过参加上海市政府组织的国际商业考察团，国内的广交会以及其他国外展销会，拥有了众多合作关系良好的国际合作伙伴。经过十多年的不懈努力，公司与全球十几个国家和地区的上百家公司建立了贸易合作伙伴关系。

(2)良好的商业信誉

SENLITE公司在十多年的经营过程中，一贯秉持诚信经营的企业发展理念，恪守对客户的每个承诺。在出口方面，严密控制产品生产流程，保证出口产品质量，严格遵守交货期。在进口方面，在原产地对货物情况进行跟踪，保证国内采购商能按时保质收到货物。同时，对于贸易项下的款项，按照协议规定的期限足额支付给每个客户，赢得了国内外客户广泛的赞誉。

(3)全面的外贸人才

每个国家都有自己的进出口贸易管理制度，在进出口贸易操作上原理简单但手续复杂，稍有不当会对整个贸易进程起到阻碍作用。SENLITE公司拥有从事国际贸易和国际国内运输多年工作经验的专业人才，他们不仅熟悉国内外贸易情况，并且对进出口流程中的各个环节都了然于胸。他们可以利用丰富的业务经验，深厚的专业知识及与各个政府部门的良好工作关系，为客户选择最佳的操作方式，用最快的速度、适当的费用，获取客户的信任。

2.S-W内部劣势分析

(1)公司运营机制僵化

由于目前公司的管理者还没有认识到信息在组织内部交流和沟通中的重要性。互相推诿等组织结构的问题也比较严重。一项业务的执行，往往不能由业务部门自行决定，而是要通过多级管理部门的层层审批。有些管理部门的人员根本对业务丝毫不懂，但是对手中的权力毫不放松，没等到一连串繁琐的内部审批结束，业务机会早已不复存在了。然而当某项业务出现问题的时候，管理层就相互推诿，最终要由业务人员来承担责任。渐渐形成了人人争功、无人担责的企业风气。这样的组织结构和企业文化大大挫伤了业务部门的工作积极性，长此以往将成为企业的发展的重大隐患。

(2)人力资源管理混乱

SENLITE公司仍然沿用计划经济时代事业单位的劳资管理体系，缺乏健全有效的人才激励和约束机制。在企业内部，没有采取用绩效考核的办法对人才进行激励和约束，而是沿用论资排辈的制度，工资奖金与年龄、职务而非个人业绩挂钩。这种论资排辈、赏罚不分的薪酬制度打击了一线业务人员的工作积极性，制约了企业进一步扩展业务。

另外，由于企业机制方面的原因，部分公司内部的人才得不到重用和应有的待遇，业务人员的积极性和创新能力严重受挫，部分业务员消极怠工，而大量业务能力强的高素质业务人员流失。直到现在，公司对企业内部人力资源的管理和培训缺乏足够的重视，这使得公司的继续成长面临人才匮乏的障碍。尤其在进出口权放开后，公司人员流动变得更加频繁，优秀外销员的流失，很可能是在造就公司强有力的竞争对手。

其次，SENLITE公司还存在冗员过多的状况。从成立之初，公司就安置了大量关系人员，他们对公司的业绩并没有做出多少贡献，却享受管理人员的待遇，这也极大的影响了一线业务人员的工作情绪。而他们的存在同时还增加了企业的经营费用，给企业造成了不小的压力。

(3)经营资金运转不力

SENLITE公司的财务管理制度尚不健全，财务工作程序混乱，缺乏应有的经济核算监督。同时公司对财务部门也缺乏有效的内部约束机制和外部监督机制，出现了消费性支出失控、无效投资膨胀、逾期应收款增加等现象。而且，财务部门不仅没有充分履行为公司经营筹措资金的职责，而且对现有资金的保值升值问题也没有充分的考虑和适当的方案。

另外国内外拖欠款问题也成为当前困外经贸公司的重要问题。国外客户由于种种原因拖欠货款，由于追索成本较高，公司往往不得不选择承担损失而非跨国追索；而国内的生产企业或者进口货物的最终用户由于企业规模、经营模式和资金有限等因素限制无力履行合同的情况也时有发生，这些应收账款都成为了SENLITE公司的经济负担。

(4)客户资源流失的控制

中小型企业除了管理层有一些客户外，大部分客户掌握在业务员手中，由业务员掌握客户资源进行业务操作，业务员在实际操作过程中，尽量跟客户搞好关系，这也是业务发展的需要，但是往往会出现业务员在跟客户熟悉到一定程度以后，向个人需要的方向上引导，目的是垄断客户资源。

SENLITE公司以前就发生过业务员跳槽到其他公司或自己成立公司，客户也愿意跟着业务员走，这就是外贸中的“客户跟人走”的现象。

（二）外部环境O-T分析

1.O-T外部机会分析

(1)政策支持

SENLITE公司经过十多年来守法经营的积累，在海关、进出境检验检疫局、外汇管理局、机电办以及国家和地方税务局等诸多与外贸业务流程和公司运营相关的政府部门都取得了良好的信用等级和政策支持。无论是在核销单领用的额度上，还是在进出口流程的其他环节，外经贸公司都比其他私营外贸代理公司更具优势，都能够以更快捷、更简便的手续顺利完成整个业务。

(2)稳固的合作关系

通过多年来的努力与付出，本公司现在已经与美国菲特等大企业建立了紧密而稳固的合作关系。

2.O-T外部威胁分析

(1)经营权放开

如今，我国已经彻底放开了进出口经营权，企业仅由工商登记即可从事进出口经营。更多的生产企业可以自营进出口，使得SENLITE公司的市场份额逐渐缩小，企业利润直线下降。

(2)退税政策

作为SENLITE公司主要利润来源之一的退税随着新退税率的执行而大幅度的减少，从而大大压缩了公司外贸代理业务的利润空间，这在很大程度上影响了公司的经济效益。尽管，2008年国家又两次上调了部分产品的出口退税，但是由于这些不是公司的主营产品所以对公司助益有限。同时，国家正在逐步削减行业优惠政策，外贸企业生存压力越来越大，SENLITE公司也不能幸免

(3)市场供求

由于本土企业产品开发能力普遍不足，缺乏能进入高端国际市场的商品，我国目前出口的产品绝大部分是对生态和环境影响较大的初级产品以及污染较重的中低端产品和制成品。而且这些产品在国际市场的竞争优势就在于低廉的价格。但是近来随着人民币的不断升值，以及国内物价上涨的压力，这些产品的国际竞争力正逐渐降低。就SENLITE公司而言，其在国内采购市场采购商品的价格迅速上涨，而国际市场上的价格基本维持不变甚至由于周边越南等地更多低价产品供应商的出现，使得公司的利润空间严重缩水，原有的客户和市场也正在逐渐萎缩。

四、SENLITE公司发展的战略措施

实现中小型外贸企业的战略转变是一项长期而艰巨的工程，在实施中必须采取强有力的战略措施，为此应抓好以下几个方面的工作：

（一）灵活运用优势资源，选择适宜的目标市场，确定科学的竞争战略

对于SENLITE公司这样传统的以出口为导向的有限公司不太可能通过技术开发创新产品的独特性和先进性来实现差异化。避免经营范围过于分散，什么产品都做，什么产品都做不精，毫无任何特色可言。所以公司应该在行业中选择一个细分市场或一级细分市场，通过实施竞争战略赢得竞争优势。比如SENLITE公司以出口灯具为主，公司就因灯具和光源为中心来开发市场，而不是客户附带玩具或服装也予以开发。公司应以低成本和差异化为手段集中战略，只有这样，才能有的放矢，为赢得市场竞争的优势地位奠定基础。

（二）提高企业管理水平，创新管理思维

管理是生产力，加强管理就是发展生产力，创新管理思维就是要转变管理思想，变革管理手段，确立以人为本的科学管理理念和方法。SENLITE公司在企业管理制度上不健全，管理效率低下，缺乏长远规划。

首先体现在没有管理的“管理”。公司里没有明确分工，往往一个员工要身兼多种职务，人治的成分贯穿其中，企业的管理全靠亲情关系的自觉性来维持，命令或指挥充斥企业管理全过程，通常由老板自己来掌管着企业的上上下下，掌控着企业的发展命脉，一旦这个精神支柱倒塌，公司便面临多种危机，发展到一定程度，会严重阻碍企业的发展。

其次合同条款纰漏，业务操作不规范，履约不严肃。SENLITE公司缺乏一套完善的业务系统软件，在签订订单时对产品规格不具体，违约再伤不明确，支付条款不利公司等，出现争议难以解决。特别是有时客户坚持做信用证，由于公司不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款。

因此，加强管理，制定科学的发展战略和规划，合理提拔人才，初现从传统管理向现代管理的转变是SENLITE公司生存发展的必由之路。

（三）利用互联网，积极开展网络营销，努力提高企业国际市场营销水平

随着互联网的广泛运用，SENLITE公司可以利用网络技术，通过自建网站或者与知名网站合作来宣传企业、推广产品、开拓国际市场；同时企业应充分利用网络来了解和熟悉客户所在国的政治、经济、文化、政策、法律和市场等信息，为成功进入国际市场，开展国际市场营销提供信息支持。同时，SENLITE公司也可以一改往年的亲自参加国内或国际的交易会寻找客户的方式，而通过在阿里巴巴或中国制造加入会员方式，不受时间、地理、国界的限制，以互联网、电子商务的平台去寻找买家，是SENLITE公司最捷径的方式。

（四）建立并完善企业人员激励机制

对于任何一个企业来说，具备一套完善的激励机制对企业的发展都是十分重要的。往往一些经营管理好的企业都具备比较完善的激励机制。完善的激励机制是调动企业成员积极性、留住优秀人才的最有力武器。SENLITE公司企业内部缺乏科学、公平、合理的激励机制，对业务人员重惩罚轻奖励，有限的奖励措施也是朝令夕改，无法满足员工的需求。对于员工在精神层面的要求，公司领导层更是漠不关心，更谈不上满足他们。

为了实现企业战略目标的顺利实现，公司必须要对公司现有的激励机制加以改进和完善，从而建立起一套科学合理的用人机制和分配制度，做到奖惩分明、分配公平。只有这样，公司才能充分的利用公司现有的人才优势，激发广大员工的主观能动性、创造性和工作积极性。

（五）提高企业财务管理能力，建立风险防范机制

财务管理能力主要包括财务管理人员的专业素质和进行财务管理的能力。对财务人员的专业性的培养和提高，建立和完善内部会计控制制度对SENLITE公司这样的中小外贸企业尤为重要，公司必须要规范财务凭证的流转程序，加强内部牵制，并且严格执行授权批准控制制度。另外，还要建立健全内部审计核查制度，明确审计核查的组织形式，人员的具体分工、职责、权限以及核算的程序规范。

任何企业在生产经营过程中都会面临一定的风险，这就需要企业建立适合本企业的风险防范机制。SENLIT公司曾经财务管理不完善，造成收汇不能按时按金额，甚至有客户不付款的失败交易，主要表现为：

第一、对现金管理不严，造成资金闲置或不足。

第二、应收账款周转缓慢，造成资金回收困难。

第三、存货控制薄弱，造成资金呆滞。

第四、重钱不重物，资产流失浪费严重。

因此风险防范机制主要的侧重点应该在经营风险和市场风险，信用风险以及外贸交易程序和过程中的风险。此外，公司应建立相应的进口付汇、出口收汇核销以及出口退税申领管理体制，由指定的部门或个人负责审核企业各个业务部门相关业务的处理情况，防范出口不结汇、付汇不进口以及假出口骗税的情况发生。

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