关于企业市场定位的研究(五)

销售价格:

现代市场营销理论认为，消费者购买产品并不单纯地追求产品本身，而是为满足某种需要和欲望，即产品提供给消费者的一种效用和功能。为了获得竞争优势，企业需比竞争对手更了解消费者对产品的变化需求，以让本企业提供的产品获得消费者的可和偏爱，在消费者心中占有一定的地位，成为企业的忠诚客户，这将大大地降低企业开发新客户的营销成本，提高企业的经济效益。同时，消费者日益变化的需求，也需要企业及时掌握消费者的消费心理和特点，不断地推陈出新，比竞争对手早一步获得新机。以温州依梦服装为例，其不改变产品创新不足的现象，必将落后于竞争对手，甚至被淘汰。因此，成立专门的市场信息部门，对行业信息和消费者的需求信息进行搜集，如利用依梦每年出国参展的机会，可选派内部优秀设计师一起到国外学习，掌握服装行业的发展热点与趋势，既能为企业的产品创新提供充分的行业数据资料，也能充分地结合市场的发展趋势，化被动贴牌模仿为主动学习创新，进一步提高依梦服装公司的整体实力和市场竞争力。

3、渠道定位策略

经销商作为企业与消费者直接接触和沟通的渠道，其对企业产品的销售方式和方法直接决定着消费者对企业的认知和印象，消费者能否再次购买也与经销商的服务水平和服务态度直接相关。一些企业对经销商疏于管理，经销商跨地区串货，大打价格战的行为不仅影响了企业的品牌形象，也影响了消费者的再次购买，完善经销商的销售管理任重而道远。以依梦服装公司为例的经销商管理建设不足的国内企业而言，须建立严格的经销商管理制度，并向国内每一个省去配备专业的片区市场督导，专门监督经销商的销售行为，并对其服务水平和服务态度进行培训，向经销商灌输人性化服务和统一化服务意识。另外，定时为经销商提供产品的宣传和促销服务，严格控制经销商的串货行为，并科学地制定经销商的激励制度，如区域经销商若及时完整地向总公司汇报库存和销售信息、及时上交订货额的都给予一定的奖励，若发现经销商串货，取消代理资格或者降低年终返点比例等措施来控制和管理经销商，从而维护公司的品牌形象，提高客户的忠诚度。

4、电子商务定位发展策略

电子商务作为21世纪新兴的最具有潜力的商业模式，其缩短了企业与消费者之间的距离，可以面向全国各地甚至世界各地的消费者，且电子商务线上市场与传统市场相比，营销费用较为低廉，发展电子商务对企业而言，可以补充传统意义上的线下市场，为企业进一步开发线上潜在的消费者市场，扩大其目标市场提供了机会，成为众多大企业重新开发潜在消费者，丰富传统市场的重要战略选择。对以依梦服装公司为例的国内中小型企业，积极把握电子商务业这一商业发展趋势，可以为其进一步扩大市场份额，在激烈的线下市场中占有一席之地提供帮助。为此，依梦服装公司可以组建电子商务发展部门，积极研发和选择电子商务发展平台，引进专业的电子商务人才专门负责企业的线上市场建设，如依梦可以选择淘宝网作为其电子商务发展的平台，因为相比较自己开发平台，淘宝网目前是国内最有影响力的B2C平台，已有一定的客户资源和品牌优势，依梦服装只要申请在淘宝网上开店，通过对网店的美化设计，就能开建一家个性化的网上服装店，能大大地减少依梦服装在电子商务上的成本投入，发挥依梦服装价格低的优势，且正好契合了消费者喜欢低价的网购心理特点。

四、结论

随着全球化经济的发展和深入，各行各业之间的竞争越来越激烈，也逐渐暴露出企业市场定位不准，造成企业资源浪费，效益不高的现象，这严重阻碍了企业市场竞争力的提高和企业的做强做大。温州依梦服装有限公司作为一家内外贸相结合的小型服装公司，成立发展至今，虽具备一定的规模和效益，但在其壮大的过程中，品牌建设不足、销售管理混乱和产品创新不足等市场定位问题也是国内其他中小企业普遍具备的。因此，本文以依梦服装为例，在深刻理解市场定位的内涵和步骤的基础上，对依梦服装的市场定位进行SWOT分析，最后提出以依梦服装为例的企业的市场定位发展策略。

五、致谢

由于对企业市场定位的关注，开始有意识地查阅企业市场定位的案例和文献，本论文自选题开始，十分荣幸地得到王剑老师的指导，感谢王老师的悉心指导让我的论文顺利完成。同时也感谢我的同学在论文写作中为我的写作提供了大量的宝贵的意见，衷心地感谢他们！

在论文写作过程中，我参考了大量的文献资料，这些资料中包含文章中作者辛勤的劳动，是他们智慧的结晶，帮助我强化认识加深理解，给了我巨大地帮助。感谢你们宝贵的精神食粮！

随着论文的完成，大学两年半网络学习即将结束。感谢学院的每一位老师，在他们认真工作和辛勤劳动下，为我们学习、创造了十分优越的环境。在每一位专业老师的教学下，让我对经济产生兴趣并开始有意识地关注其不断的变化。诚挚地向他们表示感谢！

引文注释：

（注1）科特勒：《营销管理》，中国人民大学出版社，2009年4月第3版，第78页。

（注2）张惠辛：《品牌定位方法:面向中国市场的定位方法论》，上海财经大学出版社，2006年7月第1版，第131-136页。

（注3）泰斯默（美）:《公司定位》，中国劳动社会保障出版社，2003年9月第1版，第253-260页。

（注4）周姝敏：《服装企业与品牌意识》，广西轻工业，2009年第1期，第19页。

（注5）高秀青,甄巧莲：《房地产项目的市场定位研究》，中国商贸，2009年第07X期，第36页。

（注6）邬金涛：《品牌定位的流程与工具：案例研究的视角》，上海管理科学，2009年第4期，第79-92页。

参考文献：

1.科特勒：《营销管理》，中国人民大学出版社，2009年4月第3版。

2.张惠辛：《品牌定位方法:面向中国市场的定位方法论》，上海财经大学出版社，2006年7月第1版。

3.泰斯默（美）:《公司定位》，中国劳动社会保障出版社，2003年9月第1版。

4.白光:《市场定位与功能质量战略》，中国经济出版社，2004年4月第1版。

5.吕一林, 杨立宇：《市场营销学》，中国人民大学出版社，2008年8月第1版。

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7.邬金涛：《品牌定位的流程与工具：案例研究的视角》，上海管理科学，2009年第4期。

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9.高秀青,甄巧莲：《房地产项目的市场定位研究》，中国商贸，2009年第07X期。

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14.周姝敏：《服装企业与品牌意识》，广西轻工业，2009年第1期。

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17.科特勒等著，陈燕茹译：《水平营销》，中信出版社，2008年3月修订版。

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