销售价格:
按（国民经济用电行业用电分类）规定分可将用户分为第一产业（工商业用电）、第二产业（农业用电）、第三产业（城镇居民生活用电），这种分类方式简单快捷，统计方便等优点。
2.按行业类别分：
其主要对产业类别进行细分，可分为农、林、牧、渔、水利用电市场，工业用电市场，地质勘探业用电市场，建筑业用电市场，交通运输及邮电通讯业用电市场，商业、饮食、物供、仓储业用电市场，非居民用电市场，城乡居民用电市场和其他事业用电市场。
3.按客户类别分：
可分为大工业用电市场，非工业、普通工业用电市场农业生产用电市场，居民生活用电市场和其他用电市场。
除以上介绍这三种用电细分方法，还有很多种其他细分方法，如按交易商品种类分，按生产环节或者交通方式分等等。
（二）电力企业目标市场的选择
供电企业在电力市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场作为企业所要进入并占领的市场，该市场就是电力目标市场。目前确定电力目标市场的方法有很多种，但大多数，是由决策者的主观因素来决定的评价方法，决策者的主观和片面性将对评价结果产生很大的影响。因此，本文按产业类为细分对象，探索我国电力企业目标市场选择，采用灰色关联预测数据说明现代市场营销要求以企业为导向，做好目标市场选择工作，辩认顾客的正真需要，并针对其需要策划和设计不同营销的组合。
1.第一用电产业：即城市工商业用电市场预测，由于中央已经明确当前经济工作的着力点放在优化结构提高经济增长点和效益上，加大结构调整力度，国家确定年纺织要继续“压锭”，减员增效；煤碳行业要关闭 一批非法开采和不合理布局的小煤窑；建材、化工、电力、冶金行业要关闭一批技术落后，高能耗，质量低劣的企业。因此，预计工业用电不会有大的增长，继续保持平稳态势。由于，城市居民小区的建设和各地小城镇建设加大力度，商业网点将增多，预计商业用电会 有增加。
2.第二用电产业：即农村用电市场预测从国家能源局获悉，2008年我国农村人均生活用电量超过300千瓦时，无电户减少到200万左右。
1998年以来，国家已累计安排4000多亿元用于农村电力建设。能源基础设施的改善，为提高居民生活质量提供了良好的保障。2008年我国城镇居民家庭平均每百户彩电、空调、洗衣机和电冰箱拥有量分别达132．9台、100．3台、94．7台和93．6台；农村居民家庭平均每百户彩电、洗衣机、电冰箱和空调拥有量分别达99．2台、49．1台、30．2台和9．8台。因此，由于农村家用电器不断增加，整体需求量大，供电企业采取措施，开拓农村电力市场是扩大电力销售的主要途径。
3.第三用电产业：即城镇居民用电预测数据统计，第三产业用电量3921亿千瓦时，同比增长12.11%；城乡居民生活用电量4571亿千瓦时，同比增长11.87%，各月都保持了稳定增长。农村居民用电增速略高于城镇居民用电，随着用电紧张局面的缓解，家用电器陆续进入各个家庭，电热水器、电取暖器、电力空调器、电炊具的市场销售率不断提高。电动自行车的日益普及，并呈增加趋势，电动交通工具的用电也明显增加。。
因此，开拓城镇居民用电市场仍是当前扩大电力销售的主要对象之一。当然也应该看到，由于我国的经济发展水平还不高，区域发展也不平衡，很多地区并没有达到高消费的程度，城镇居民生活用电的增长亦是有限的。同时其它能源，如：煤、液化气、管道煤气等与电力争夺居民消费市场的竞争日趋激烈。因此，电力企业必须制定合理的战略战术迎接竞争者的挑战。
五、重庆市合川区供电公司现状和存在的问题
由于我国长期的电力垄断局面，电力消费是买方市场，供电企业长期存于卖方市场条件下对自身电力营销工作没有提高到战略的层面考虑，使得企业在面临电力市场改革中出现许多与市场经济发展不符的问题，因此，研究合川区供电公司目标市场的选择和营销战略，首先必须对其现状和存在的问题进行初步探讨。
（一）重庆市合川区供电公司现状
1、资产结构状况：
合川区供电公司始建于1926年民生公司合川电灯部，2004年8月由重庆市电力公司接管，属中二型企业。截止2008年底，公司机构现设有9各职能部室，8个生产车间，控股公司2个，公司现有在册职工696人。公司固定资产总计为3.37亿元，售电量完成5.86亿千瓦时，售电收入3.26亿元，售电单价（税金及附加费）556.28元/KKWH，电费综合回收率100%，最高用电负荷13.78万KW，平均负荷密度约0.0725兆瓦/平方公里。
2、人力资源状况：
截止2009年9月底，合川区供电公司营销职工共696人，按学历情况分类：研究生1人，本科250人，大专生250人，中专生120人，高中生80人，初中及以下文化70人，占公司总职工人数的35%，文化程度按现行企业要求看偏低。按年龄结构分类：30岁以下27人，30-40岁260人，40-50岁170人，50-60岁52人，年龄结构较为合适。
近年来，人才考试和利用已受到极大的重视，初步形成了内部管理岗位聘用制度和工资待遇的适当倾斜，形成有效的激励机制，但是用人机制上还没有打破原有制度，表现在干部能上不能下，正式职工不能轻易解除合同，仍然享受内部“大锅饭”，因此，存在一个数量很多安于现状，缺乏危机意识和市场意识员工群众。另外，虽然供电局非常注重员工培训，每年对各工种都安排各种层面的培训，但缺乏完整的培训体系，培训内容陈旧、单一，针对性不强，培训的整体质量不高。
3、市场销售现状
由于当前还处于电力市场化改革初级阶段，市场主要集中在发电侧，而供电侧除了少数替代能源以外，基本还属于垄断销售，所以当前的电力市场销售主要由电力需求和电力供应能力决定，售电量每年按10%左右增长。2008年售电量中，工业用电占47.36%，居民用电占31.4%，商业（专变）占21%，第一产业（农业）用电减少，用电占0.5%。2001-2008年合川区供电公司电力销售情况如表（一）所示：
2001-2008年合川区供电公司销售电力情况（表一）
年份 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
CDP （亿元） 86.06 96.33 98.24 99.76 112.90 123.04 139.48 158.36
全社会用电量 （万KWH） 2668.76 30683.75 34382.93 38272.26 40299.67 44923.38 53086.33 62844.11
平均电价（元/万千瓦时） 301.10 318.52 350.90 390.00 357.00 365.10 380.60 397.00
（二）合川区供电公司市场营销中存在的问题
合川区供电公司在适应市场经济、构建营销体系上下了很多功夫。在营销模式上改变了过去单纯的用电管理体系，建立了与市场相适应的营销管理体系，扩充市场筹划、配网管理等职能，使供电营业工作向营销服务转变，但是从总体上看，还没有按照现代企业营销管理模式组织活动，营销能力不强，主要表现在以下几个方面：
1、市场意识淡薄，竞争意识不强。合川区供电公司职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊，必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来，主动研究市场，开拓市场，树立强烈的竞争意识。
2、目标市场的选择误区。要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上捕捉市场商机，正确选择与确定目标市场，但合川区供电公司往往在目标市场确定上犯两类错误，一种错误是市场和目标市场不确定，太过模糊；另一种却是太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场，在一定的条件下，潜在的市场可能转变成显性市场，“莫以事小而不为，以小客户求得大市场“，往往成为营销中的一个不可忽视的重要方面。
3、电费的拖欠对供电市场开拓构成一定影响。电费足额回收是供电企业营销的最终目的。但由于各种原因，电费的拖欠对合川区供电公司的经营构成巨大的威胁，对欠费客户采取限电或停电措施，是合川区供电公司目前用于追收电费的主要方式。该方式对居民欠费户往往起着不可忽视的效果。但对于产品无销路、资产周转紧张、濒临倒闭的企业无疑是雪上加霜，加速其破产。欠费停电措施造成两败俱伤，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。
4、优质服务缺乏内涵。为客户提供优质、方便、规范、真诚的服务是合川区供电公司的责任，也是赢得市场的手段。一方面尽管合川区供电公司在优质服务上做了大量的工作，但优质服务缺乏内动力，服务内容也集中体现在窗口和营业部门。全员、全方位、全过程的服务和以客户为中心的服务理念尚未完全确定。还没有把优质服务放到长久占领售电市场的战略高度去研究，没有立足企业的生存与发展把优质服务企业切身利益相结合。另一方面，优质服务并不等于无尚服务，有的用户对此不当理解，甚至于有个别用户对不属于供电部门产权的设备的维护、维修等提出苛刻的、无理的要求。为此，供电公司的营销职工忍受的委屈与冤枉，大大的挫伤了他们的积极性。
5、缺乏高素质的营销队伍。企业员工是构成整个组织的基石，人才是一切事业成功的最重要的因素。从以上数据可以看出，合川区供电公司现有营销员工696人，外聘员工150人，占营销员工的20%，主要集中在抄表收费班、营业班、装表计量班、汽车班。外聘员工在企业中的整体上是一个处在相对弱势的群体，流动性较大，责任心不高。但相对矛盾的却处于电力营销的第一线员工，直接影响到供电企业电费回收，故障报修、优质服务。另外，营销员工初中文化至中专、含高中文化150人，占合川区供电公司营销员工的35%，员工自身素质不很高，在与客户打交道中往往不注重文明用语与工作的方式方法，客户的情况反映较多，影响企业苦心树立的社会公众形象。 首页 上一页 1 2 3 4 5 下一页 尾页 2/5/5 相关论文
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