基于女性消费者消费心理的研究(四)

销售价格:

购物环境是消费者在购买活动中所获得的印象，不同的购物环境会带来消费者不同的心理和行为反应。女性的情感更丰富、更敏感、更容易受到环境的影响，商场内外部的软硬件设施都影响者女性的消费行为，包括高档的环境，华丽的装修，适宜的橱窗陈列，舒适的灯光，空气中的味道，背景音乐等等，都在促进着购买行为。

（四）广告传播因素

不得不说广告因素一直在影响着我们的消费的观念和消费的行为，由其广告中的强调美感和

奢华，更激发女性的求美，攀比，从众的心理，而以特有的方式影响女性的购买行为。在繁杂的广告作用下，女性已锻炼出“火眼睛睛”，对传统的、不实的广告宣传形式和方法有一定的了解与认识，不那么轻易的被左右，对诸如此类的产品和品牌产生厌恶感，排斥消费。因此，广告从传播的渠道和手法上要加以更新和改进，以适应女性消费者的心理变化。

（五）网络营销因素

随着手机和电脑的全民普及，互联网已成为现代生活不可缺少的部分，它方便快捷让人们获取

和传递信息。商品现在已经不局限传统的销售模式，而在互联网开辟另一片疆土。正因如此，商家和产品在网络上是否可以搜索到相关信息，是否方便网上购买，网络上大众的评论的好坏都影响城市女性是否购买的重要参考指标。城市女性更关注健康和安全因素，所以一个网评不好的产品，她们宁愿保险起见放弃自己满意的产品。值得关注的就，城市越发达的地区，女性利用互联网的比例越高，网络营销因素对女性消费者的影响就越大。

（六）投资理财因素

经济社会的发展与消费行为的变迁，社会由温饱型、小康型向富裕型发展，消费者以由满足现

期的单一消费，转向兼顾未来的消费的观念，所以理财渐渐进入了我们的生活。投资理财概括的说今天的消费行为将变成明天的收益行为，城市女性多角色的特点，她们会考虑更长远的未来规划，对现期的消费行为加以改变，以达到满足未来消费的需要。所以年轻时就关心自己养老的问题；刚生小孩，已经做出上大学的谋划。为未来买单开始影响城市女性的生话消费。

五、制定针对女性消费心理的营销策略

对于企业来说，对于如今这个消费主导的时代而言，针对女性消费群购买动机和消费心理，制

定不同的营销策略是相当必要的，20世纪80年代之后，高科技产业的迅速崛起，高新技术、产品、服务的不断涌现，营销观念和方式也得到不断的发展，本文营销策略结合吴金明等国内知名学者提的4V营销哲学观，推荐企业制定针对女性消费心理特点的营销策略组合。所谓4V是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、共鸣（Vibration）。

（一）制定以“女性为主体”的营销方案

差异化营销就是以与众不同的特色，周到的服务树立良好的企业形象。在企业营销过程中要精准的定位，以女性为主体就是一种区别于其他消费人群的特征，结合女性的消费心理特点，制定特色化、个性化、更贴近女性的销售方案。由于个性化的需求增多，市场定制业务也在不断的增加。我们可以应用“定制”概念，以城市女性为中心，提供所需的产品和服务。例如一系列的概念名词“专为敏感肌肤设计”，“女性专用”，“私处专用沐浴乳”，“针对生理期少女使用”应运而生。这样本身就是女性产品，通过这种营销方案，增加企业独特标识和体现专业性，强化和提升产品在女性消费者心中的地位。

另外，其它非女性用品，也可以运用差异化的营销方案，以女性为主体，来突出特色，促进购买的作用。例如男士专用的剃须刀，普遍商家的广告模式都是英俊的男士专业之选，或者刀片锋利之类的单纯功能宣传。如果企业广告推广上，以女性为主体，广告词就应该是“贴心太太专业之选或专为贴心太太提供”这类型的口号。因为城市女性多角色的特点，她们几乎负责老公所有日常用品的购买，所以男性用品以女性为主体的广告宣传形式，定会在销售提供新有亮点。儿童用品“专为智慧母亲设计”，老年人用品“专为孝顺儿女特供”等，正如《蓝海战略》所畅导的那样，“跳出竞争激烈、模式相同的红海，开创独具特色的蓝海”，这样企业的品牌定会在女性消费者的心中独领风骚。

（二）多功能设计的产品容入女性生活

产品功能设计一般分三个层面，一是核心功能，二是延伸功能，三是附加功能。企业将产品三

方面相结合，全面的加入女性喜欢的元素，多变新奇的功能诱导下，促进购买行为。例如女性手表，核心功能是计时；延伸后的功能，手表可以变成便携式的U盘，MP3之类，附加功能，表盘与表带的新颖设计，多种颜色的款式，使手表看起来更像是漂亮的手镯或手链。价格适中的情况下，相信很多爱美的女性消费者一定会“慷慨解囊”。所以企业在开发新商品时，充分考虑产品是否能容入女性平时的生活，是为产品上市的好销量，多增加一颗定心丸。

丰富的产品营销手段使产品有多功能的体现。女性喜好消费品具有可变化性，从心理层面上制造变化感，大力推广多功能的设计和多样式的使用方法，使产品成为流行百搭之选。例如女性的多功能丝巾，一是可以宣传在传统意义上的系法的不同的多功能，还可以体现在配搭领域上，体现不同服装风格下如何搭配，还能引申为可以系在包做装饰，也可以变成腰带，也可能是做头花，某种商品在女性生活中出镜率高，女性更容易产生购买偏好。

（三）华丽感受，制造尊宠

附加价值在女性心理体现在几个方面，体验到先进技术带来的便利；体验到优质的服务不平；

享受品牌带来的优越心理，这是女性常见的心理，希望体会非常优待。她们有时把自己当成公主一样来宠爱，消费行为上也就追求这样的感受，企业多增加提高心理附加价值的服务供应，满足女性消费者对产品附加的情感要求。

（四）长期体贴入微的情感导入

共鸣是指企业所期望达到的传导效果与消费者现实反映的结果长期保持高度一致，同时使女性

消费者获得极大满足感。对企业有归属感并对产品有一定的依赖性，企业效益也最大化。实现企业与女性消费者的共鸣，是一个相当长期的过程，而需要从细节、小事做起，小到每个节日的问候，包装带的贴心设计，不断探索新的方式来满足消费者的需求，与时俱进找到消费者的兴奋点，真诚服务等，同时这对企业的销售人员提出了更高的要求。企业要将实现共鸣理念形成一种企业文化，长期的实行下去，才能真正实现企业长远的发展目标。

随着我国市场经济逐渐成熟，科学技术的高速发展和进步，企业间竞争亦会更加地激烈，市场对新经济环境下的企业提出了更高的要求，要使企业真正地走向卓越，除了提升产品质量和科技等方面的硬实力之外，企业还要对目标客户的消费心理进入研究，尤其是女性特有的心理特征加深研究和探索，增强软实力，使中国的更多企业成为百年老店，真正实现基业长青。

注释：

（注1）作者：韩湘景等《2008-2009年：中国女性生活状况报告》130页

（注2）作者：韩湘景等《2008-2009年：中国女性生活状况报告》131页

参考文献

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2.菲科普.科特勒等《营销管理》，上海人民出版社，2006年第1版

3.张理《消费者行为学》，清华大学出版社，2009年第1版

4.江林《消费者心理与行为》，中国人民大学出版社，2007年第2版

5.俞文钊，陆剑清，李成彦著：《市场营销心理学》（第二版），东北财经大学出版社，2006年7

月第2版

6.曹华宗《销售攻心术》，中华工商联合出版社，2010年第1版

7.韩湘景等《2008-2009年：中国发性生活状况报告》，社会科学文献出版社，2009年第1版