关于企业目标市场的选择——北京联通固网业务目标市场的选择(二)

    公司的目标市场选择策略一般来说有以下几种模式：密集单一化市场、产品专门化市场、市场专门化、选择专门化、全面进入模式。

    （四）目标市场选择的营销策略

    企业在确定了目标市场范围策略后，就要选择目标市场进入策略。这主要是指企业在所选择目标市场范围内采取以何种方式为目标客户服务。通常有三种目标市场进入策略可供选择：无差异营销策略、集中性营销策略、差异性营销策略。

    二、 北京联通固网业务发展现状及目标市场选择的必要性

    （一）北京联通固网业务发展现状

    中国联合网络通信有限公司北京市分公司（简称北京联通）隶属中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通），其固网业务是北京地区实力雄厚、品牌强劲的基础电信业务。北京地区8位固定电话号码的首位是“6”、和“8”的用户都是该公司的客户。经过多年的网络建设，北京联通固网业务已拥有与世界通信科技发展同步的综合通信网络，而且拥有帧中继网、分组交换网、数字数据网、ATM 宽带网、多媒体通信及国际互联网等多种先进的电信网络；同时拥有以NO.7信令网、数字同步网、电信管理网为基础的电信支撑网络；国内、国际长途电话可通达世界所有开通长途电话的国家和地区。

    北京联通固网业务拥有悠久的历史，其前身是北京市电信公司，是电信行业的百年老店。从1884年北京设立电报局开始，公司就踏上了自己的服务历程。今天，秉承“一切从客户需要出发”的企业理念，公司从语音业务到数据业务，从窄带业务到宽带业务，从日常通信到应急通信，全方位、多层次的服务于政府机构、普通百姓以及商业客户，用强大的网络支撑着北京与世界的充分交流，诠释着每个人的信息生活。北京是我国的政治、经济、文化中心，因此很多公司都把总部设在了北京，同时许多大型的活动也都在北京举行，这就使得中国联通提供的很多电信服务必须依靠北京联通固网业务来展开；同时北京联通固网业务又是中国联通集团在北方唯一具有国际出入口局的省级电信公司，北京联通固网业务拥有丰富的网络维护经验、参与大型活动和对大客户的电信服务经验。因此，足以见得北京联通固网业务的发展对中国联通的发展起着十分重要的作用。

    尽管北京联通固网业务拥有丰富的网络资源，并且处于“首都”这样一个非常有利于业务发展的地区，但是北京联通固网业务在业务发展上依然遭遇到了困境，主要表现在用户数量下降、业务收入降低、缺乏新业务增长点等方面，这也代表了我国电信运营商在固网业务发展方面目前普遍遇到的问题。这样的问题，实际上是我国电信行业在改革浪潮和行业重组后暴露出的问题，这也是摆在我国电信监管者面前的一个难题。北京联通固网业务意识到了发展中的问题，在2005年公司提出向服务型企业转型，2006年提出从传统的电信运营商向综合信息服务提供商进行转型，实际上也就是要向市场导向型企业转型，这种转型的理念只是灌输到了员工的思想意识里，但实践效果并不显著，转型不够成功主要表现在以下四个方面：

    1、组织结构

    目前，北京联通固网业务与本公司移动业务是相对独立的，从组织结构来看，是最传统的职能型的工作体系，由总部以及各个属地化的分公司和业务中心构成，其中总部主要包括网络维护、市场、法律、计划财务、信息化、采购、档案、审计、建设管理、人力、安保、党务、监察、工会、综合等部门，总部之外的部门包含城区六个属地化分公司和郊区十个属地化分公司，同时还包括公话业务中心、客服中心、网管中心、维护中心等个别的业务中心。

    其中市场部是北京联通固网业务市场经营活动的主管部门，该部门分属部门的设置依然是按照北京联通固网业务的产品线来进行设置，划分为本地产品、长途产品、数据产品、无线产品等部门。这样的组织结构依然延续了北京联通固网业务处于垄断市场地位时的组织结构，职能型的部门特别是计划财务、工程建设、网络运维等职能部门在公司内部的影响力巨大，公司整个内部工作思路和工作流程仍旧是方便自身，而不是方便客户，不同职能部门之间的沟通比较困难。在市场营销上，依旧以逐一的产品营销为主，由于公司内部考核针对的是单个产品部门负责的单个产品，这就造成各个产品部门只关注自身负责产品的发展，而对于各个产品间的组合和捆绑营销思考不积极，从而造成公司产品的组合和捆绑营销十分困难。

    2、人员结构 

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