销售价格:
由于常年处于一定的垄断环境中，致使北京联通固网业务还处在从产品导向型企业向市场导向型企业转型的阶段。因此，公司近几年提出的“向服务型企业转型”和“向综合信息服务提供商转型”实际上就是要向市场导向型转变，要以市场和客户的需求为发展重心。由于历史上常年所处的垄断地位，使公司缺乏竞争压力，公司内部相当多的工作流程不够规范、不够合理，这些流程都是为了方便公司内部工作，而不是为了更好的服务用户；公司内部的业务系统、管理系统也相对薄弱，公司还处于整合和完善内部硬件支撑系统的阶段。
2、市场运作能力
由于公司常年集中精力经营固定电话业务，并且长期处于相对垄断地位，习惯于坐等客户上门，在大客户的竞争中，还在强调“保客户”，市场运作经验不足，市场开拓能力较差。习惯于垄断的固话运作模式，由于固话的增值业务和内容服务相对较少，缺少与ICP、ISP的合作经验。
3、供应链提供的价值
整体供应链（包括：技术、设备供应商；小灵通手机供应商；增值业务开发、服务商；代理商）提供的价值低于竞争对手。
4、人员数量多
目前北京联通固网业务拥有在岗员工10000人左右，而与北京联通固网业务年业务收入相当的北京移动，在岗人员数量只有2000多人，只达到北京联通固网业务的1/4。
（三）北京联通固网业务的发展机遇
1、宏观环境有利于北京联通固网业务发展
国家“十一五”规划进一步重申要把信息产业作为国民经济的支柱产业加快发展；同时，我国宏观经济运行情况良好，2007年上半年国内生产总值（GDP）106768亿元，同比增长达到11.5%①；随着北京2008年奥运会的圆满召开，宽带多媒体通信消费能力有了大幅提高。可以预见，我国的信息化消费需求将在很长一段时间内继续保持较高水平的增长，这对于包括北京联通固网业务在内的通信服务企业来说十分有利。在信息化推动下，宽带和数据组网需求旺盛。当前，通信市场需求发生了巨大变化，由政府主导的电子政务、中小企业信息化、农业信息化、社区信息化等信息化建设全面展开，宽带接入、数据组网业务的市场需求越来越大。
2、北京联通固网业务具备首都优势
北京作为我国的首都，其经济发展还处于较快的发展阶段，在经济持续快速发展的背景下，人们对通信服务的需求还有很大的上升空间。在北京的各个郊区县，北京联通固网业务在固定电话运营领域的竞争对手，如北京电信、北京铁通等由于网络资源的原因还无法大面积涉及。在郊区，电话的普及率还达不到北京城区的水平，在用户数量的增长方面对北京联通固网业务还可能提供较大贡献。北京的郊区可以称为北京联通固网业务业务发展的“后花园”。在北京城区，按照北京联通固网业务的业务划分，分为二、三、四、五、七、八共六个区局，每个区局对北京联通固网业务贡献的年收入基本在10亿元人民币左右。在郊区，近年来的业务增长十分迅速，如果能够接近或者达到北京城区的业务发展水平，收入则是十分可观的。
3、北京联通固网业务具备技术优势
当前，话音通信以传统的固定电话业务运营为主的阶段还没有过去，新兴的替代技术----网络电话还不很成熟，而且普通用户也还需要一个适应的过程。移动电话业务虽然对固定电话业务的替代性十分明显，但是本地固定电话业务还可以为北京联通固网业务提供现金流的支持。数据业务特别是移动通信数据业务，虽然呈现非常快速的增长势头，但是目前所占电信运营商的业务收入比重还比较小，北京联通固网业务还有时间追赶。
4、将与公司移动业务的融和的潜在优势
通过与原联通公司的合并，使公司成为了全业务（固网＋移动）电信公司，1＋1>2的优势可以为客户提供更全面的电信服务。但这种优势还有待于进一步的开发及应用。
（四）北京联通固网业务发展中的威胁
北京联通固网业务虽然具有悠久的历史和丰富的产品线，但是由于国有企业的一些特点，致使公司内部发展缓慢，再加上外部市场竞争的加剧，使得公司在目前的发展过程中，面临很多的挑战。
1、北京地区电信行业增长渐缓
从北京地区电信行业总体的发展状况来看, 2005年北京市通信市场总收入为311亿元，2006年为328亿元，同比增长5.5%, 2007年北京通信市场将以接近4.4%的速度增长，总收入将达到342亿元。北京地区2004年-2006年电信行业增长速度分别为15.2%、9.7%、5.5%,呈现逐渐递减的趋势,电信行业增量不增收的趋势越发明显①。
2、移动电话对固定电话的替代性逐渐增强
目前，在北京地区乃至全国，移动电话业务仍然是电信行业里发展最好的业务，移动电话业务对固定电话业务的替代性越发明显。截至2006年7月，北京电话用户总量达2487万户，其中固定电话915万户，移动电话1572万户，北京地区的移动电话用户数量已经超过了北京地区的常住人口数量。而且，移动用户仍保持着较高的增长速度，2006年月均实增18.53万户；北京地区固话用户却相对增长乏力，用户数从2006年6月开始低于去年同期，2006年月均实增-3.26万户，而2005年月均实增却达到了8.41万户。从数据可看出，虽然北京地区电信业务的总量在增长，但是移动业务的增长幅度更大，导致固话业务出现了负增长，这势必对固话业务收入产生巨大影响。所以，在可以遇见的未来，公司的固网业务必须与公司的移动业务进行积极的融和。固网业务必须根据公司的移动业务在市场营销策略上做出调整，才能在这项发展最好的电信业务市场上占有一定的份额①。
3、大客户竞争十分激烈
自从电信南北拆分以来，中国电信集团公司在北京成立了北京市电信有限公司，致使北京地区固定电话业务的竞争进一步加剧，这主要体现在对大客户业务的竞争上。由于北京电信在北京地区的网络资源有限，不便于进行普通公众客户的竞争，这就使其更加集中精力在北京地区集中内部优势资源专注进行大客户业务的营销拓展，并取得了中组部、钓鱼台国宾馆等一系列重大客户，严重冲击了北京联通固网业务的大客户市场。
4、北京联通固网业务任务完成情况总体低于预算指标
从北京联通固网业务的业务发展情况来看, 计划2006年实现收入124.5亿元,而实际上2006年实现营业额121.47亿元，预算完成率为97.6％。整个公司预计的年度固定电话用户流失率为5%,而实际则达到了7.36%。作为公司从传统业务向增值业务转型的重要指标,增值业务占收比,预计完成指标为4.41%,而实际只有3.66%②。总结以上分析，可以得出如下的SWOT分析表：
表1 北京联通固网业务SWOT分析表
优势：
1、公司具有品牌和服务经验优势
2、公司具有网络和设施资源优势
3、公司具有用户资源
4、财务资源优势
5、公司具有网络建设和维护能力优势
6、与公司移动业务融和的潜在优势 劣势：
1、内部流程不够顺畅、不能方便用户
2、市场运作经验不足、缺乏竞争意识
3、缺少与ICP、ISP的合作经验
4、人员众多，公司负担较重
机遇：
1、宏观环境和国家信息产业政策的支持给企业带来发展机遇
2、作为首都北京的主导电信运营商，首都经济持续快速发展给企业带来发展机遇
3、与移动业务的合并带来1＋1>2的发展机遇。
4、具备技术优势 威胁：
1、电信行业增长渐缓给企业带来威胁和挑战
2、移动电话对固定电话的替代性冲击给企业带来威胁和挑战
3、同质竞争企业对大客户市场的激烈竞争给企业带来威胁和挑战
4、任务完成情况总体低于预算指标
通过以上观点分析可以看出，目前国家政策对北京地区电信市场的发展比较有利，北京联通固网业务目前在北京地区的固话市场仍旧处于优势地位，拥有充足的现金流。如果北京联通固网业务能够利用当前较好的业务发展时机，快速整合内部系统资源，尤其是新合并的移动资源，提高市场运作能力和服务水平，在大客户和中小企业客户市场中占据主导地位。否则，就会在新的形势下处于非常不利的地位，自身的固定电话业务优势不但不能够得到很好的利用，还会逐步丧失掉更多的市场份额。
四、北京地区电信市场客户群划分
随着北京地区电信市场的进一步发展，市场需求已经呈现出多样化的发展趋势，并且逐步显现出了不同的客户群体,这些不同的客户群体对电信业务的需求各不相同，而且对于不同的客户群体来说，市场竞争程度也各不相同。
（一）客户群划分的依据
一般来讲，对客户群体的细分，主要是按照消费者市场细分和产业市场细分两个维度来进行。
1、消费者市场细分的依据
(1)地理细分
是指企业按照消费者所处的地理位置、自然环境以及其他地理变量(包括国家、地区、城市或者农村规模、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场。
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