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【摘要】
在市场经济环境下，销售决定了企业的生存与发展，销售岗位也往往是企业人力投资成本最高的岗位，如何考查销售人员的工作完成情况，如何进行有效的激励，怎样才能充分调动销售人员的工作主动性是现代企业不断探索的人力资源领域，此问题的归结在于——如何对销售人员进行考核？其有别于其它岗位的特征有哪些？本文从销售、销售人员及考核概念入手，结合销售人员工作内容对销售人员的考核特点进行阐述，以探讨销售人员的考核模式。
【关键词】销售 销售人员 考核特点
【正文】
一、几个基本概念的阐释
（一）销售和销售人员的涵义
销售，是市场营销众多的组成部分之一。从商业意义上说，人员推销是指通过销售人员个人与潜在的顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买自己手中的某中产品。其中所指的产品可以包括某种货物、即某种能够满足人们某种需要的东西。（注1）
按照管理学对市场营销的定义：市场营销是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。所谓销售人员是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
（二）考核，绩效评估的涵义
“绩效”（performance）,其含义是“表现”，是个体或群体的工作表现、直接成绩和最终效益的统一体。“考核”一词，其含义是评价、评估，是一定的主持人对被考核对象的评价和打分。绩效考核，是指对员工在工作过程中表现出来的工作业绩（工作的数量、质量和社会效益等）、工作能力、工作态度以及个人品德等进行评价，并用之判断员工与岗位的要求是否相称。（注2）
二、企业销售人员绩效考核的目的与意义
企业要在激烈的竞争中立于不败之地，必须要注重企业营销方面应进行的选择与变革，进行营销观念、营销方法、营销市场、营销组织等方面的创新。以适应世界经济一体化、全球化和网络化带来的激烈的市场竞争，谋求企业的兴旺与发展。而这一切的营销创新都离不开营销人员，如何对销售人员进行全面、科学有效的考核，培养出优秀的销售人员，充分调动销售人员的积极性，是一个值得探讨的问题。
（一）企业销售人员考核的目的
营销人员绩效考核的主要目的是通过正确、客观、公正的建立绩效考核的体系，评价营销人员对企业贡献的基础上，发现管理中存在的问题，培养人才、提高效率、提高公司整体竞争力、促进企业和营销人员的良性成长，实现团队规范化管理，最终使企业获得更大利润。企业中营销人员的全部行为可以概括为压力、动力和吸引力，绩效考核就是尽可能的减少压力，扩大动力和吸引力。压力是指营销人员最基本的业绩压力、团队压力、内部协调压力等；吸引力是指提高企业的文化倾向企业的远景对营销人员的感召力；动力是指个人职业生涯的一种实现，公司给予员工的薪酬计划、职业发展规划、培训计划、甚至持股计划等。尽可能的扩大动力和吸引力，就会无形中提高营销人员工作积极性、主动性，从而达到公司以业绩考核为手段提高公司竞争力的目的。
（二）企业销售人员考核的意义
市场导向使企业视营销为企业的生命，美国最具权威的销售业杂志《销售力量》列出了美国125家最大的制造企业和125家最大的服务机构的销售队伍的统计数据。250个机构总共雇用了967,000名销售人员。这些人为它们的公司创造了2.4万亿美元的销售额（其中还不包括零售商店的销售人员）。以上数据可以使我们惊奇地发现：967,000名销售人员中，每个人对企业的平均贡献是250万美元；而包括非销售人员在内的所有企业职员的平均销售额是20万美元。显而易见，销售是企业经济前进的驱动轮。（注3）是与竞争性企业短兵相接的人，造就一支强而有力的营销队伍是企业的首要工作，企业营销人员绩效考核的作用和意义重大。
首先，评估在雇主们的绩效管理过程中扮演或者应当扮演一个必不可少的角色；如果你没有定期检查员工的绩效，那么对于雇主的战略目标分解成员工的具体目标并对员工进行培训这一点是没有好处的。其次，评估可能使雇主和下属员工一起研究应对评估所可能发现的不足的办法，同时也可以进一步巩固员工们的成功经验。第三，评估可以对职业规划起到很有效的帮助作用，因为员工所表现出来的优势和劣势使我们有机会评估员工的职业计划。最后，评估往往都会促使雇主做出一些加薪和升职的决定。（注4）
企业的成功与失败，业绩的增长或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是决定性的因素，事在人为。人的积极性如何调动是每位企业管理者最关心的问题，绩效考核正是与人的积极性关系最密切的工作。企业制定的业绩考核标准是否合理、管理层对绩效考核实施、控制是否公平准确，会直接影响一线营销人员的积极性，营销人员的积极性和表现，会对企业的效益产生直接而有重大的影响，所以营销人员的绩效考核具有重要意义。
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