关于沃尔玛成功关键因素的分析(二)

销售价格:

沃尔玛的低价销售作为其主导战术, 结合其良好的成本控制系统，获得了极大的成功，从而踏向了其迈向全球大型零售企业并引领该行业的第一步。而今低价已经提升为沃尔玛的经营战略过程，使其它各方面的策略都围绕着这个战略在改变和运转。

2. 全面的市场细分

市场细分和市场定位是目标市场营销的重要组成部分。所谓目标市场营销，既企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。（注3）企业为了使自己销售的产品获得消费者的青睐，要从各个方面来培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在消费者心目中形成一定的偏好。

沃尔玛采取的市场选定和企业定位就是基于以上理论的, 他采用的就是细分不同的市场，即进行消费者群体分类，通过对不同消费者群体的分类，企业可以准确的细分市场，并根据自身的实际情况和市场需求潜力来选定目标市场。目标选定后企业就可以采取针对性的营销策略，取得最佳的经营效果。针对不同的目标消费者，沃尔玛采取了不同的零售经营形式，分别占领高、低档市场。例如：针对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场；只针对会员提供各项优惠及服务的山姆会员商店；以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性百货商店等。将不同层次的消费者锁定在自己的经营范围内。

沃尔玛市场细分的另一个突出的特点，也是一个非常聪明和讨巧的做法，就是通过市场细分和市场定位，避开直接竞争对手寻找有潜力的但尚未开发的潜在市场，即客观上已经存在的而尚未被大家认识的市场。企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，但通过有效的市场细分战略是可以改变这种差别的，沃尔玛就实现这个看似简单实则很困难的战略开发和实践。在创业初期，他面对的是强大的西尔斯，凯马特等零售巨头，想要和他们竞争并取得一定的市场份额几乎是很难实现的。当时这些大零售企业的网点都集中在大城市，无意进入小城镇和乡村，沃尔玛就利用了这一点，采取了“农村包围城市”的策略，将小镇作为发展零售业的细分市场，避开了强大的竞争对手，累积实力,不断扩大规模，等其他零售商发觉这一点，欲加效仿，为时以晚，沃尔玛已经在该行业站稳了脚跟，具备了和零售巨头竞争的实力。

沃尔玛的成功是基于充分了解企业内外环境，寻找和创造自己的相对竞争优势，并将企业外部环境、自身优势和经营战略三者良好结合形成动态平衡，从而在激烈的市场竞争中得以生存和发展的。国内企业应避免一味降低价格做无利可图的生意，避免盲目的追风，在脱离自身的实际情况或缺乏详细深入的市场调研的情况下，就轻易作出经营决策。

(二) 良好的供应链管理

没有良好的成本控制, 沃尔玛的低价销售策略根本就无法实施，因为企业生存的第一法则就是以赢利为目的, 企业必须保有合理的利润，一个亏空的企业是无法在当今世界立足和存活的。沃尔玛成功的很重要的一个因素就是在各方面协调良好，从而控制了总成本，使得低价销售成为可能, 是一大竞争优势。这其中供应链管理首当其冲的成为了控制总成本的第一生力军，成为支持和驱动企业低价销售战略的很重要的一个步骤。

供应链管理的本质是一种集成化的管理思想和方法。从系统角度看供应链管理是将供应链中的上下游企业作为一个整体，通过相互合作，信息共享，实现库存在整个流通过程中的合理配置，提高物流的快速反应能力，降低物流成本的一种物流管理方式。以下的两个管理方面体现了沃尔玛先进的供应链管理系统：

1. 科学的配送发货系统

沃尔玛被称为零售配送革命的领袖。其独特的配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，

成为“天天低价”的最有力的支持。所谓配送是指在经济合理区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选，加工，包装，分割，组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。（注4）它是从最后一个物流节点即配送中心到零售店之间的物资空间移动的过程。配送作为直接面向最终用户的物流服务，在满足高度化的物流需求方面发挥着极其重要的作用。配送中心的合理布局和建设对于提高配送作业效率，降低配送成本至关重要。

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