河北移动通信公司整合营销战略(三)

    整合营销的核心是顾客，整合营销包含两方面的含义。首先，各种营销技能——推销、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调，并且这些市场营销职能必须从顾客观点出发彼此协调。第二，营销部门必须与公司其他部门很好协调，达到企业资源整合的目的。如市场营销部门孤军作战，是难以开展工作的。为了激励公司所有部门的团队精神，公司既要重视外部营销，又要重视内部营销。外部营销是对公司以外的人的营销，而内部营销是指成功地训练和尽可能鼓励员工更好地为顾客服务的工作。一般情况下，内部营销先于外部营销。简言之，整合营销是通过广告、公关、经销、服务等诸多手段的立体交叉，通过不同的方式，不同的渠道，向顾客传送统一信息。这一切活动都是以顾客为核心的。

     中国移动要建立难以被竞争对手模仿、战胜的核心竞争优势，使中国移动在激烈的市场竞争中始终立于不败之地，就必须积极实施“整合营销”，造就和提升企业的服务与业务能力，“扬长补短”、“扬长避短”， 形成自己强大的核心竞争力。

    （二）、河北移动通信公司实施整合营销的具体策略

    1、强化网络优势 打造精品网络

    对移动通信企业而言，网络质量支撑全局，是企业生存和发展的根本，是衡量企业竞争力的重要指标。面对与竞争对手间逐渐缩小的网络优势，要建立纵横结合、高效协调的研发体系，形成创新性的业务开发能力，使企业的网络技术和研发保持前瞻性。要努力提高网络的智能化水平、运行质量和网络资源的综合运用能力，建立业务运营支撑系统。

     （1）、深化网络覆盖范围 加强边际网建设

    打造精品网络，提高客户对通信产品核心价值的感知度。从产品结构来说，网络是移动通信产品的核心，它是客户享受移动通信的基本点。市场调查统计显示，近70%的客户选择运营商时，优先考虑网络因素。因此，网络品质直接影响客户对运营商的感受。中国移动应继续加大对网络的投入、改造和优化，努力打造出一张覆盖广、质量高的精品网络。卓越的网络、强大的规模，才能促进移动通信业务的快速增长。

    （2）、完善、快速的应急通信措施

    公司要建立完善的快速应急通信保障机制和网络预警机制，实现全省任何地点的限时应急通信车保障，及应急基站的建设开通，确保及时满足市场急需。在网络管理上，实现全省设备的集中化，并将技术力量集中到省公司网管中心、网优中心，实行扁平化管理。通过先进的电子运维管理系统，实现快速沟通、即时调度的全网电子化管理，保证网络的卓越运行质量和持续领先地位，走建设精品化网络之路，从而赢得了广大客户的信赖，真正成为他们心目中的“移动通信专家”。

    （3）、以客户感知为依据测评网络质量

    河北移动要实施“移动通信专家”战略，追求“业精于专、品质卓著”的精品网络，必须注重从客户感知出发，尊重客户切身体会。网络质量的测评也必须由以往的技术评价指标转变为客户感知指标，树立“大网优”的理念。除了需运用一些高技术手段对公路、隧道、山区、平原以及居发区的低层覆盖进行专项网优外，还应加强对网络质量的监测，实现对城市全天候24小时的不间断测试，为网络优化提供数据依据。网络部还应加强基于客户感知角度的拨打测试，利用社会力量，细致到每个居民区每栋楼的楼道口都要进行实测，使网络测试结果最大限度地接近客户切身感受。继续加大对客户户投诉在市场部门和网络部门内部绕圈子的问题，优化处量流程，加快响应速度，使网络优化工作直接面向客户、面向市场。

    2、实施品牌营销策略 锻造强势品牌

    产品可以很快被竞争对手仿效、超越，而品牌却难以逾越。只有加强对自己的品牌建设，踏踏实实地从品牌质量、定位、形象、文化、服务、网络、市场等内容出发，创造有效的市场沟通，并不断的发扬创新精神，策略创新、产品创新、意识创新，精心打造，才能真正做好自己的品牌。从而主导市场，引导竞争对手从简单的价格竞争能力向品牌服务竞争转变，使行业及企业经营进入良性循环。

    从“服务与业务双领先”这一战略支撑点，实施以“全球通”“动感地带”“神州行”三大客户品牌为主导的品牌架构体系。面向细分客户群实施不同的品牌营销策略，赋予品牌不同的内在特性，形成鲜明的品牌区隔和差异性，满足不同消费群的不同需要，并根据通信行业的经营特点，采取多品牌战略，对消费者实施交叉覆盖，最大限度的抢占市场。通过持之以恒的品牌建设，锻造强势品牌，为移动通信产品赢得稳定的竞争优势。

    3、广告宣传策略 提升企业形象

    所谓广告宣传是运营企业在经营活动中为取得更好的经营业绩而采取的一种商业产品内容的诉求，其目的是在其特定的诉求对象心里产生告知、提醒、差异化三大效果。

    作为通信行业的龙头企业，我们首先应该积极、主动、理性的做好新闻宣传工作，建立正确的舆论导向，创造有利于企业发展的舆论环境，促进企业形象得以显著提高。

    在形式上可针对不同品牌选择不同广告形式，如对“全球通”客户的宣传应保持“积极、掌控、品位”的传播调性，强调服务、业务带给客户的经验或利益，采取电视、平面（报纸/杂志）、广播、户外、互联网等大众传播手段与其沟通，充分体现“全球通”客户的身份及优越感。“动感地带”客户，应以“时尚、新奇”为诉求点，以新业务带动客户感知，除大众传播手段外，可适时采取适合年青人的促销推广、赞助活动及高知名度的品牌联盟来提升后期宣传效果。“神州行”客户，则应以低成本、高效益、平民化为原则，充分运用自有媒体，侧重从实惠、亲情、生活化等方面表现出“轻松由我”的诉求。

    4、强化存量、优化增量、增收增效

    强化存量，首先要通过品牌迁移、品牌提升、品牌整合等工作的开展调整现有的客户结构，以“全球通”品牌强化、固化高端客户，维系和发展有价值客户，以“神州行”品牌整合原本地营销案，维系中低端存量市场，发挥企业规模效益。再次，要做好业务挖潜工作。提高成熟业务使用率，提高成长性业务普及率，把握集团客户需求，紧密围绕集团客户行业特点，深化信息化应用，短小精悍挖掘存量客户的价值潜力。最后，要向服务和管理要效益。增强对市场的掌控能力，不断改善服务质量，降低离网率。

    优化增量，首先要善于寻找和发现新增的热点市场，相对优质的客户，增强营销针对性，沿着金字塔型客户群体一层一层地发展。加强入网门槛儿和消费管理，保证增量客户的质量和效益，坚决杜绝以降低单价资费吸引新客户，影响存量客户结构。其次，要积极培育新的业务增长点。积极开发和推广新业务，弥补不断下降的话音业务收入。发展商务电话、IP超市、GPS定位业务，并着力研究开发闲时话务和长途话务，有效拓展话务增量。最后，注意树立合理的投资和成本支出理念。新上项目建设和奖金投入要符合业务发展方向，注重提高投入产出率。

    5、控制社会渠道 发展自有渠道 严格保证服务质量

    所谓渠道主要是指进行销售和服务的实体渠道，包括品牌店、营业厅、代办点等。就河北移动渠道目前的建设来看主要是三种模式：一、自有渠道；二、社会合作经营渠道；三、社会普通渠道。

首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页 3/4/4