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在这种文化影响下，安利公司的工作氛围十分轻松融洽，高层管理人员很平易近人。安利大中华区的总裁郑李锦芬女士可谓商界名人，但在公司内部，员工都亲切地把她称作“郑太”。而“郑太”也会利用一切可能的机会，直接与员工沟通，聆听员工的意见。
3、建立“学习型的组织”
彼得•圣吉指出“一个组织唯一的长远的可持续竞争优势就在于其比竞争对手学得更快”。（注10）能够在复杂的直销市场和保健品行业中突围而出，安利公司当然是学得比别人快。然而为能持续保持这一优势，安利更加大力度，争取成为了一个更加“学习型”的组织。基中重要的一项就是提供团体学习的机会。
安利每年都会制定完备的经理、主任和普通员工的培训计划。这些培训除了一部分理论化的教学外，另外一部分重要的内容就是让员工可实现团体学习，对行业现状和公司理念进行“深度会谈”，一起思考，以“学习型”的心态对待业务上的沟通。另外，为了把销售代表队伍也建设成“学习型组织”，安利于2004年10月筹建了其全球第一个专属的培训机构——安利（中国）培训中心，为销售代表不断学习提供了一个有效的平台。
4、安利企业文化发挥的作用——无形的市场竞争力
以上介绍的独特的安利企业文化，虽然看起来不是企业成长最直接的因素，但却是最持久的决定因素。它在以下几个方面为企业发展发挥了积极的作用：
（1）凝聚功能
企业文化对员工有同化作用、规范作用和融合作用。这三种作用的综合效果，就是企业文化的凝聚功能。（注11）安利在企业和员工之间建立了“伙伴关系”的基础上，企业和员工不再是相互利用的关系，而是一个由有共同价值观念的人凝聚起来的组织。而这些价值观念一旦成长到类似“习俗化”的程度，就象其它文化形式一样产生了一定的“强制”规范作用，大大加强了安利内部凝聚力。
（2）提升良好的企业形象
在当今的经济竞争环境中，良好的企业形象也是一种有力的竞争优势。而企业形象的建立，除了市场和公关部门的工作外，企业文化对企业形象也有良好的互动作用。安利公司通过其企业文化，成为了其员工眼中的优秀雇主。另外，安利的企业文化也影响了其销售代表、供应商、业务伙伴和相关行业部门，在他们的当中建立了良好的形象。例如，2004年，安利被《财富》评为全国100家最受赞赏公司的23位；安利连续两年入选“中国大学生最佳雇主人气榜”及由《亚洲华尔街日报》等权威媒体发起的“2001年中国十大最佳雇主”。
四、安利的成功给我国企业的启示
安利在中国的成功经验值得广大中国企业参考和借签，其中最具直接参考意义的，要数中国的保健品企业和中国的民族直销企业。
（一） 安利的成功对中国保健品企业的启示
1、科学分析市场和自身优势，制定经营战略
保健品是安利最成功的品类，同时也是与中国企业拉开最大距离的品类。中国保健企业的“短命”现象已受到了越来越多专家和媒体的关注。 “在中国做保健品要成功只有做广告，炒个概念哪怕卖白水也能赚钱”。各企业之间根本无战略可谈，而只是基于一些不合实际的概念炒作。
与之相比，安利在综合分析市场、自身发展的历史和特长、各品类的市场趋势后，坚定不移地坚持其多层次直销模式，重点发展保健品和美容产品，实行大规模但精确、理性的品牌推广战略，建立与经营战略紧密相扣的企业文化等。所以对中国保健品企业的第一大启示，就是如何放弃粗放式经营，对市场和管理进行精耕细作的一种思维方式和战略制定过程。
举例来讲，中国的保健品企业多为中小型企业，为了避开与象安利这样的跨国品牌的直接竞争，应更注重采取差异化的战略。例如，最近越来越多的企业采用了如服务营销、会议营销、数据库营销等，都有了不错的发展势头。
2、差异化产品战略
目前我国有4000多家保健品企业，其产品的功能主要都集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂上，而对于27类保健功能中的其它功能却涉足不多。许多保健品企业对产品选择存在着很大的依赖性，热充于所谓“抓市场热点”，如脑黄金、鳖精、送礼市场等。保健品市场期待真正成气候的中国企业能发挥自身的研发特长和中国“养生保健”的精髓，开发出更有竞争力的产品。例如近年来，由于饮食过度等原因，肥胖症、糖尿病、高血压和心血管疾病等呈明显的上升趋势，真正能有利于预防这类慢性病的保健品受到广大老年消费者的欢迎。而以安利为代表的外资保健品的产品优势多以维生素营养类为主，这对有长远眼光的中国保健品企业来讲，是个难得的机遇。
3、建立企业和产品的信誉
在一个出现信用危机的保健品市场里，谁拥有了消费者的信心，谁就拥有了市场。安利为了最大化地拥有消费者的信心，在产品质量和品牌美誉度建设方面大做文章。中国保健品企业的首要任务就是建立商业道德，加强自律，不对产品功能进行夸大宣传或弄虚作假，并切实加强产品的质量。有了这些自身的修炼之后，广大企业应加强宣传，建立与消费者的情感纽带。在这方面，中国企业应发挥文化认同的优势，真正理解消费者，并在容易形成共鸣的基础下作严谨的知识教育和产品功能宣传，这样一定能逐渐地建立起企业和产品的信誉。
（二） 安利的成功对中国直销企业的启示
1, 调整直销模式，加强各项管理
上文介绍了安利如何适应中国的法规和市场要求，在对自我的销售模式作出调整的基础上，保持在多层次直销方面的核心竞争力。这种战略的眼光、灵活的模式和踏实的经营作风，是国内直销企业需要学习的第一课。
在国家的传销禁令出台后，数十家民族多层次直销企业大多数消失无踪。仔细分析一下这类企业，你就能发现他们多半只是照搬国外的直销制度和经营模式，借助一些让人稍有新鲜感的产品和技术，诸如“磁性床垫”、“摇摆器”、“高钙素”等，抱着严重的投机心态，很快便可能干枯而死。因此，要借鉴安利的成功，脚踏实地，从头再来，如何加强管理和规范运作是要迈出的第一步。
安利在中国独创了销售代表、经销商和优惠顾客的分类，自设店铺，配套的奖金激励制度等措施，我国直销企业可积极借鉴，更可在此基础上创新。比如可考虑让经销商设立如雅芳式的临街加盟店，让经销商在店中边销售产品，边招募和培训他们的团队，做到单层和多层的直销模式有机结合。又如安利每年组织经销商到外国旅游是其激励手段之一，我国企业可在适当借鉴的基础上，部分转换成非常规性的返利等等。另外一个重要的方面，是在销售模式的调整后，如何加强相配套的管理。中国直销企业可以在内部营运、物流、顾客服务等方面多下工夫，一方面可增加顾客的满意度，另一方面有利于提高营运的利润。首页 上一页 1 2 3 4 5 下一页 尾页 4/5/5 相关论文
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