南通华冈计算机系统有限公司发展战略的研究(五)

    （3）加强客户维护和开拓

    1)稳定现有客户

    现有客户是公司生存的根本，他们奠定了公司发展的基础，实现了公司的经营利润。维持现有客户对企业十分重要。为了维护与现有客户的合作关系，公司需要洞察客户动态需求，及时补足缺漏，提升服务质量。公司应该定期收集客户反馈信息、加强与客户的沟通;定期进行客户回访、重视客户意见、加强售后跟踪服务。建立客户关系从首次合作开始，而维持客户关系，如何建立长期合作，则取决于后续服务。企业要挖掘现有客户的潜在需求，引导和创造客户的新需求，以顾客满意为日常经营活动的基础，又以客户满意作为检验公司经营活动效果的标准。让客户满意，才能与顾客建立长久的合作关系，通过服务实现软件企业价值，与客户共赢。

    2)寻找潜在客户

    潜在客户未开发的宝藏，是企业发展的重要动力，也是企业在激烈竞争中不断追寻的客户目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固现有客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求更大的发展。一般情况下，一些小的软件企业，在考虑到人员调配，资金支持，差旅报效等方面的问题时，市场人员首先想到得是将在建项目偷工减料，敷衍了事，应付过去，拿到自己的提成为目标。但是，殊不知，在行业中树立一个光辉形象不容易，但毁掉一个企业的形象却不难，这样的举措加速了企业的破产。首先，在建设项目中，客户之间是有联系的，今天你对一家客户敷衍，明天就会有儿家客户对你拒之门外。其次，已经走向售后维护的服务合同，要细致分析客户为何总在提出问题，是否有继续优化或重新分析需求的必要。耐心给用户讲清楚问题的原因比拒绝用户或对用户不置与否要聪明的多。在很多情况下，一个繁琐的售后维护工作很可能转化为新的订单，看到新的商机。做事的理念就在一瞬间，但结果却大相径庭了。只有这样才能不断建立企业在消费者中形象，不断挖掘潜在的顾客。公司可以通过以下方式寻找潜在客户:①通过参加软件展览会和加入行业协会、参与行业论坛等方式扩展知名度和市场渠道。②组织软件开发专题研讨会，有针对性地邀请特定客户群参与，了解客户需求的同时，建立商务关系。③通过稳定现有客户，建立良好合作关系和口碑，引荐新的潜在客户。④通过行业战略合作联盟，在竞合关系中，由合作伙伴引入新客户。

    3)重点发展与核心大客户的关系

    通常，一个公司的业务大部分业绩贡献来自它的少数客户，也就是关键客户。南通华冈计算机系统有限公司也不例外，成立至今，主要收入和利润贡献来源于30%的客户。因此，关键客户对公司的重要性显而易见。公司必须加强与关键客户的交流与业务关系维护，了解并满足他们的需求变动，培养客户忠诚度，坚决防止关键客户流失。为深化与关键客户的商务合作，公司可与关键客户进一步建立紧密的联系甚至结成战略联盟，主动积极提供延伸、增值服务，甚至做出一些超前的服务设想和服务储备，引导其软件需求。在项目组织结构、业务流程等多方面适应对方，为对方提供客制化、个性化的服务。如果高度满足客户对服务和价格的要求，形成紧密、顺畅的高效服务。客户就会对公司形成依赖性，给予公司更大的业务量。因此，公司要针对这些客户不同的业务类型和需求变化，为其设计最佳的软件系统，付诸实施，并监控整个操作流程，与客户保持信息畅通，争取成为其不可缺少的战略伙伴。

    5．优化人力资源

    人力资源是一种战略性资源，承载着企业的核心竞争力。人才是企业要发展的关键，作为企业战略的重要保障。培养和建立一个市场开发能力强、技术水平过硬、组织和管理水平高的人才队伍，是企业寻求更高层次、更广阔的生存和发展空间的必然选择。因此公司应做到以下几点:第一，根据公司业务发展的需要定期对公司员工进行技术培训和指导，不断提高公司内员工实际操作能力和水平，提高员工的市场操作能力和业务熟练程度，保证公司内每个员工都能“物尽其力，人尽其才”;第二，建立一个高效的管理和用人机制，根据每个员工对公司的所作出的贡献给予应有的岗位和奖金奖励，保证每个员工都能激情澎湃、斗志昂扬的投入每天的工作当中去;第三，切实对公司内每一个员工从生活上等各方面给予关心和照顾，当员工遇到困难时，及时为员工排忧解难，给予他们家的温暖，这样才能保证公司内每一个员工全心全意的、加倍的为公司的未来和前途拼搏。

    结论

    企业发展战略因时而异，因地而异，因人而异，因事而异，并无固定模式。但有一点是明确的，企业发展战略涉及的是企业中长期要做什么和怎么做的问题。企业的发展战略是动态的。企业要适时且主动地对自身的发展战略进行变革。企业发展战略的变革也是一个渐进和不断变化的过程。小型软件企业，由于其产品是人类智慧的数字化结晶，因此他是一个纯粹的知识性企业。在科学技术日新月异的今天，没有一定的企业发展的战略考虑根本就谈不上生存的可持续和竞争的可抗争性。本文探讨并提出了针对南通华冈计算机系统有限公司的发展战略存在的问提:组织结构不合理，企业文化培养滞后，人力资源管理不善等问题，通过深入分析，提出了企业发展战略的建议。希望能为公司以后的发展提供帮助。

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