员工培训流程分析——太平人寿眉山机构的培训流程分析(二)

新人基础培训：由眉山机构自行承担，这是新入司员工迈向保险营销事业的第一步，基础最重要。一般安排两周左右的时间进行培训，采用上午培训，下午市场实践的方式，理论联系实际，学以致用。在眉山这样级别的机构，最必须也是目前最能胜任的培训就是新人基础培训，在机构运行到第三个年头，这个阶段的培训操作已经比较成熟。

转正培训及晋升培训：由于转正及晋升员工数量不多，而且批次也不一样，同时也由于眉山机构培训资源的限制，这些高层次的培训均送到四川分公司进行培训。

非制式培训：对于上级公司组织的非制式培训，如新产品培训、各类专题培训，由于参加人员的级别不同，故而多是采取转培训的方式进行。即由公司相应级别的人员参加培训或由公司组训人员参加培训，结训后即称为“种子讲师”，由他们回到机构组织机构的其它人员进行转培训。这种培训方式在机构运用得比较普遍。另外机构也会开发一些专题，比如就某个时段的某个事件，引发出来的专题，比如前段时间的“升息”，比如“股票、基金”等投资工具的基本知识。

特别培训：特别培训机构无力承担，机构一般负责追踪、选拨符合条件的员工参加。

在以上这些培训中，代理人培训、新人基础培训、转培训是比较能考验培训能力的项目，在以后的分析中，会重点就这三个方面的培训进行阐述。

太平人寿眉山机构培训流程简介

培训流程比较统一，包括：

培训准备：包括培训方案的确定，会务组的组成，讲师的选拨，课程设计，课件制作，场地布置，辅助活动的安排，培训资料物品的准备等等。实践证明，培训准备工作的细致与否、周全与否，很大程度上决定着培训的效果。

培训实施：根据不同的培训项目，实施的侧重点不同，比如代理人培训，应该侧重在速度和强度，而新人基础培训侧重实例与实践，晋升培训、专题培训侧重研讨。

培训总结：每次培训，即使是分公司承担的培训项目也要进行总结，总结得与失。

培训评估：对于机构自行承担的培训项目和转培训的项目，都应该进行培训的评估，培训的效果，培训对团队发展起到的作用都要进行正确的评估。

信息反馈：收集参训学员对培训组织、讲师的授课能力等方面的反馈信息。由于寿险事业是个长远经营的过程，信息反馈应该持续进行。比如一个新募人中参加完公司的新人入司培训后，他留存的情况如何，考证的情况如何，继而参加完新人基础培训后开单情况如何，以及以后的发展路径如何，都要进行跟踪。

以上的流程环环相扣，周而复始，培训水平螺旋上升。

太平人寿眉山机构培训流程经验与不足

太平人寿眉山机构从2005年6月开始筹建，如今已进入第三个发展年头，在人力增长方面始终未得到实质性的突破，这给培训工作带来了很大的挑战。不管机构发展得好与不好，有人都得有培训，最考验培训工作人员的就是如何在人力如此不稳定的情况下，仍然可以在坚持公司的固有的培训项目和培训流程的同时，根据不同的情况安排好各类培训，完善培训流程，在保证培训工作不拖业务发展的后腿的这底限之上，想方设法提升培训质量，为业务发展添砖加瓦。

在以往的操作过程中，眉山机构在各个培训项目中都积累了不少经验，同时也存在着一些不尽如人意的地方，下面具体谈谈各个培训项目操作过程中的经验和不足。

新人入司培训：新人培训因为是在分公司参加，机构所做的事情很有限，重点在于事前与学员的心理沟通，激发他们参训的热情，细致的训前服务，包括衣食住行都做好详细的安排，让他们感到家庭般的温暖，打消他们不适应的感觉。训中会与分公司相关培训老师进行沟通，了解他们的学习情况，有上好的表现立即打电话表扬，激励他们全身心投入学习；如有不好的表现要及时沟通，了解真实情况，解决他们的实际问题。训后一定要等到他们回公司，了解他们的培训心得，不管他们的感觉好与不好，都有一个倾诉的对象。第二天的早会上一定要安排他们上台和老伙伴们分享，让他们充分感受到被重视，体会好心情与大家共享的快感。这一块，眉山机构一直做得很好，不足之处在于对学习结果没有注意持续追踪和检验。

代理人考证培训：代理人考证培训效果好与不好，很容易评定，看通过率就行了。根据眉山机构的历史数据，总体通过率在80%以上，但眉山机构人力较少，根据业务的需要，达到100%的通过率才能达到标准。观察历次的培训流程，可以发现这样一个现象：人数多的时候讲师授课质量起很大的作用，由于有团队氛围，大家可以跟随讲师思路，同时可以互相学习，很容易把知识点掌握。人数少的时候，学员自已研读教材比较有用，因为此时讲师激情不高，难以讲得细致，这就需要学员自已花足够的时候消化。很典型的例子，第一批员工有9人，由于刚入司，出勤率高，学习投入，通过率达到了100%；最少的一次只有一个人参训，50%的时间都是自学，顺利通过。这应该是一个今后需要总结的地方，人数多的时候，课堂消化为主，人数少的时候，辅导为主。另外，代理人考试不要渗入太多的行业理念，要将课程安排得很紧凑，授课、课堂作业、课后测试、课后自修，一环接一环，不要留多余的时间让学员有其它的想法，要他们的目标单纯化，唯一的目标就是通过考试。

新人基础培训：新人基础培训应该是机构最重要的培训，内容涉及一个保险从业人员在进入市场之前应该掌握的包括产品、投保规则、专业化推销流程等方面的内容。合格的新人基础培训应该能够帮助和指导新人较为顺利地实现开单。在眉山机构的实际操作中，这一块的效果并不让人满意，下面重点就不足的地方进行分析：

1、形式上没有足够的渲染：由于参训人数较少，培训的组织人员自我设限，认为这样的培训就应该是辅导式的，殊不知，即使是一个学员参训，它也是一个培训班，它和代理人考证培训不同，它的目标在于长远的经营，而非眼前的一个单一目标。在形式上应该有一个交接的过程，即主管须亲自将学员送到培训班来，有适当的仪式，主管应该有期许，学员应该有承诺，培训老师应该有信心！开训仪式应该隆重而热烈，如果人数少，可以在早会上举行仪式，哪怕最终的培训沦为了辅导式，这必要的起势应该足够热烈。

2、讲师选拨不够严谨：目前的培训主讲是绩优业务人员，而这些

绩优人员也是入司不到一年半的新人。不是说这些人不能用，而且眉山机构的培训资源有限，也只能用这些人。关键在于用人之前是不是可以安排一些试讲，培训组织人员对讲师的控制力更强一些，让他们在自我锻炼的同时也不要误导致学员。理想的状况是根据他们的实际情况安排适当的课程，授课内容尽量细化，甚至可以形成标准化语言（有统一的教材，但很多时候讲师不予认同而随意发挥。），授课前试讲，通过者方可参与授课。目前的情况是有一些放任自流，讲师喜欢怎么讲就怎么讲，公司相信他们的勇气过盛。

3、理论与实践结合得不够理想：目前眉山机构采用的上午培训、下午市场实践，这种做法无可厚非。但是下午的市场实践效果不好，一是因为培训组织人员没有在学员进市场之前作好客户的梳理，没有对客户进行事前的充分了解，所谓市场实践就是盲目的到市场上去拜访客户。可不可以是这样的，在培训之前每个学员筛选出2个左右的客户，按照专业化推销流程的步骤，每天象完成家庭作业一样利用当所学的知识完成当天的流程。另外，这里少了一个很重要的环节，就是“家庭作业的批改”，当天的实践情况怎么样？用到相关的知识没有？客户沟通到了什么程度？遇到哪些拒绝问题？该如何改进？第二天的行动如何安排？这里要做文章太多了。试想这样的环节坚持下去，不开单都难！即使真的开不了单，这样养成的习惯会让学员终身受用。现在眉山机构也不是一点这样的工作都没有做，而是多用电话进行沟通。电话沟通只是一个方面，但电话沟通绝对代替不到按时回到公司，大家坐在一起共同解决问题。这一点，在我今后的培训工作中一定会坚决执行！

4、培训结束后的追踪不到位：新人基础培训就象教一个小孩子走路一样，一定要延伸到他真正能够迈出第一步。不是培训结束后就交给主管，从此当成老员工一样进行日常追踪。人是咱们培训出来的，他以后成为什么样的业务员，我们起到很基础的作用。我们很了解他在哪方面比较薄弱，哪些方面比较强悍。这些一方面要形成书面的评语交给他的主管，请主管有的放矢的进行辅导，一方面要持续进行追踪，必要时可以在有相关课程时请他回炉。

以上是眉山机构新人基础培训的不足。按照寿险经营的规律，新人入司应该掀起一轮不少的交单高潮。但是这种情况在眉山机构反应平淡，新人开单不足30%。情况往往是好不容易去分公司参加了新人入司培训，好不容易通过了代理人考试，好不容易完成了新人基础培训，接下来就是眼巴巴的望他开单，颇有些“皇帝不急太监急”的意味。这不是学员的问题，是培训组织者的问题。因为人是公司经过严格筛选的，能够进公司说明他具有从事寿险营销的基础素质或者相关资源，新人基础培训就是要初步挖掘他们的潜力，努力帮他们促成第一单，一者为了业务增长，一者为了激励他们在寿险这条路上迈出坚定的第一步。

转正培训、晋升培训：这些培训放在分公司进行，培训的效果不错，每位参训回来的伙伴在分享中都明显能感觉到他们的变化。不足的地方在于，职级越高的业务员，公司越难把握他们发展的方向。毕竟眉山机构只是一个三级机构，资源相当有限，这一点仅从培训的角度来讲，一时半会儿是难以得到解决的。眉山机构现在的操作就是多给予表扬，多给予鼓励，多给予他们锻炼和表现的机会，让他们体会到成长的快乐，从而激发他们进一步发展的意愿。

专题培训：专题培训多是上级公司培训的传承，因为种子讲师比较多（所有的主管都会参加分公司组织的种子讲师培训），所以在组织的时候，培训组织人员有可充分利用的资源。典型的例子是最近的一次季度专题培训——《习惯》，在传承培训时，六名种子讲师分布在各个小组，带动大家与培训组织人员形成良好的互动，达成了非常好的效果。在后续的延续上也作了很多动作，比如每天关于《习惯》理念——“去掉一个坏毛病，养成一个好习惯”的回顾；比如形成的主管与组员就养成好习惯相互监督的形式，都很好的延伸了培训的效果。这些经验值今后好好借鉴。

如何优先太平人寿眉山机构培训流程

眉山机构目前的首要问题不是培训本身的好与坏的问题，而是培训与业务发展良好结合的问题。就目前而言，人力发展是最重要的工作，随之而来的就是培训与辅导的问题，对现有的流程我认为应该从以下几个方面进行优化。

1、继续做完新人入司培训的组织和途中关注，在组织形式上和服务质量上进行改进。

2、根据新人实际情况灵活组织代理人考证培训，强调速度、强度、通过率！

3、系统组织新人基础培训，打牢基础，目标一定锁定新人结训即开单！让新人开单成长业务增长点，给团队带来新鲜活力。注重实践，追踪更加强势，引导业务人员开创带来而非寻求一份工作。

4、培训与业务节奏相结合，配合新产品推广、业务竞赛、节点冲刺组织形式多样的培训活动，促进业务发展。

结束语

培训工作一个系统的，长远的工作。需要在实践上不断总结经验，改进完善，流程梳理通顺了，培训工作就能顺利进行。“不积跬步，无以致千里”，希望今后能不断进步，不断成长。