浅析电话营销技巧

所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

（三）激发兴趣

尽可能地阻止客户挂电话，多和客户聊聊与他们相关的产品，聊聊他的同行最近如何，以及行业未来的发展趋势，因为这些都是客户所了解的。

做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。

（四）推荐展示

电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。

通过与客户的交流抓住他的痛点，之后就可以趁机引入自己产品的亮点，在这之前需要了解他们同行业的一些数据，为客户进行与其他客户与自己合作之后的数据对比。

（五）减少顾虑

销售员在销售过程在要取得客户的信任，必须清除一个障碍：客户的顾虑。

实际销售员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好，一个是撩起客户的欲望，另一个方面是消除客户的疑虑。

可以从“价格”和“成本”的角度向客户强调产品的价值，即告知客户所支付的金额以及使用该产品的成本，让客户了解即使价格高但成本未必高，同时还能得到业务员的优质服务。

（六）成交加速

通常用的是期限成交法，告诉客户某项优惠活动还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么，同时提醒客户，在优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎么样的损失。

（七）建立长期持续的合作关系

作为一个电话营销人员，需要的是长期与自己的固定客户合作，这样才能保证稳定的销售量。

一般来说，新客户对于他们刚买下的东西有两种态度：一是庆幸自己买对了，二是后悔自己买错了。如果是第一种态度并且使用起来很方便，他们会赞不绝口，乐于向他们的同行推荐。而如果是第二种态度的并且使用起来很不方便，他们就会向四周抱怨，影响其他人的购买。所以，销售人员要每隔一段时间向客户询问使用情况，若有不清楚的地方，销售人员一定要提供周全的咨询服务。这样一来，客户将会得到满意的处理结果。

三、电话营销误区

（一）短话长说

现代的人生活压力太大，工作太忙，没有人愿意在电话里长聊。接推销电话浪费时间，对于顾客来说是痛苦的。顾客的痛苦越多，你推销成功的概率就越低。再则"久则生变"，你说的话越多，你说错话的可能性就越大。你需要依据对方的语气、依据时间、依照目的，选择适当的言语，才能正确地传达内容。

（二）谈特色而非益处

产品特色可以让客户感觉到你的产品或者服务的益处，但产品特色本身对客户却没有多大意义。许多销售人员爱谈论产品的特色，但客户需要的不是这些特色，而是由此带来的益处。

（三）使用模糊不清的语言和多余的口头禅

比如"那个、哪个、那边的那个、这里的那个"等不特定的代名词，让听者不明白指的是什么。还有比如：可能、我想是、应该、估计、大概、按道理、有可能等猜测，怀疑的不确定语言。

　　太多的口头禅容易引起别人的反感。有些人不使用一连串的口头禅，似乎就说不了话似的。

（四）不能控制自己的情绪

跟顾客争执，这种情况有时是由于生气，有时则是因为失误。在销售中，因为说错一句话而使交易付诸东流的事很多。即使你的客户无理取闹，或者说些不经思考的话让你难过，你也不要为逞一时之能而跟顾客急或过于情绪化。

　　要控制好自己的情绪，一个成功的人必定是一个控制情绪能力强的人。如果你某天的情绪不好，你先不要打电话，要先去调整好情绪。

四、电话营销技巧

（一）充分的准备工作

充分的准备是挖掘客户达到成功的关键。抛开所售产品的内容准备不说，作为销售人员在给客户打电话前要准备包括客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问的等，另外就是突发事件应对。因为利用电话与客户交谈时，不同于面对面的交谈，如果当时客户心情不好，可能会不顾及面子，把怒火发泄到销售人员身上，这要求电话销售人员要做好心理准备和应急方案。

（二）认真倾听

当向客户推荐产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否要使用时，通常会从他们的话语中获得信息，倾听水平的高低决定销售人员成交比例；另外认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性的问题，可以挖掘出客户真正的需求。

（三）分析事实的能力

在向客户推荐产品时，遭到拒绝的理由各种各样，比如：不需要，没钱，买过了，没兴趣等，但是客户说的不一定是实话，他们往往一开始不会说拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户拒绝并不代表他们对产品不感兴趣，很多因素左右客户的决定，这时就需要销售人员事实分析能力，从客户的言谈中分析客户是否存在需求和购买力，从而利用技巧，说服客服购买产品。

（四）了解产品的内容和特点

涉及到产品内容是，就需要销售人员详细介绍，尤其突出推荐产品特点，目的是吸引客户购买。要以事实为依据，不能夸大客户购买后的享有好处，也不能通过打击同行来突出自己产品，否则容易弄巧成拙，得不到客户信任。

（五）具备不断学习能力

所有行业都需要学习。作为电话营销人员，不断加强学习更是非常重要。学习对象包括三方面：第一，从书本上学习。主要为理论知识；第二，在实践中学习。公司的培训，同事的讨论等；第三，从客户地方学习。客户使我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可以从客户处了解行业详情。销售人员要珍惜每次与客户的交流，尽可能获取更多信息，补充自身的知识。

（六）总结能力

因为电话销售的结果失败属于正常现象。电话销售人员要对每一次的成功案例及时总结，找出原因，分析是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语等方面打动客户。保证以后的销售中，避免导致失败的地方获取更多的成功。

五、结论

电话销售是目前最方便的销售方式之一，具有省事、省力、快速沟通的特点。本文从实际的角度分析了电话销售一般性的具体流程，并且也初步提出了可以提升电话销售成功率的参考意见。在实际的电话销售过程中应做好资料准备和心理准备，找到目标客户群体，利用合理的电话技巧激发客户的购买欲望并建立长期合作关系。总之，如何提高电话销售的技巧，是个日益重要的问题，对未来的营销有着巨大的的影响。电话销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的设计电话销售策略，顺利完成电话销售目的，但电话销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通同时也加入了电话销售的目的，因此，对于电话销售中的沟通技巧越来越受到电话销售人员的重视。

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