TXW818566 关于企业产品市场营销和渠道管理(二)

市场经济的发展使得市场竞争愈来愈激烈，为了提高水产品批发市场的核心竞争力，水产品批发市场就应该认真了解水产品批发的市场动态信息，熟悉消费者的需求和水产品可能存在的上升空间。在这一批发市场营销渠道中，水产品批发市场的每一个环节都应该了解消费者对水产品的需求，制定科学合理的营销规划进行水产品市场营销。如今，我国水产品批发市场管理者要建立健全水产品营销渠道，完善水产品营销队伍，加大对营销人才的培训和管理，制定合理的水产品批发策略。我国水产品批发市场必须要进行创新，改变传统的管理手段，获取市场竞争优势，让我国水产品批发市场获得胜利。

（二）企业渠道管理现状

随着我国改革开放的进一步深入开展，社会经济在不断进行转型和完善,市场环境也因此受到了一定的冲击,不仅竞争激烈性增大,变化程度和变化速度也在加快。市场经济的发展使得市场竞争愈来愈激烈，我国水产品批发市场为了能够提高自身的竞争力就必须推进自身市场营销管理的发展。通过市场营销，企业能够时刻了解社会的发展动态，了解消费者对水产品的需求范围以及水产品可能存在的上升空间，同时企业还可以根据消费需求来对营销手段进行规划。如今，我国水产品批发市场越来越重视水产品的营销渠道，并设立了属于自己的专业销售团队，对他们进行了专业化的教育和培训，对营销策略进行了创新。我国水产品批发市场只有不断导入新举措、新思维，对已有思想进行创新，才能在市场中获得竞争优势，以带动企业更好的发展，使企业在市场竞争中获胜。本文针对水产品批发市场的市场营销渠道对批发市场的30个商户展开调查研究，并提出了相应的解决对策。

三、企业水产品市场营销和渠道管理存在的问题

（一）销售机制单一化

在市场销售管理工作开展的过程中，营销渠道单一化就会导致销售结构出现冲突和矛盾。部分企业在营销管理体系建立时，企业忽略了创新发展的重要性，管理机制和管控意识也存在局限性，品牌管理工作和项目运行体系之间存在不匹配的问题，也是造成营销管理水平滞后的关键性因素，经济效益严重失衡。若是市场销售情况较好，且竞争并不是非常激烈，就能满足多方利益，此时不会出现过多的矛盾。若是市场情况存在波动，且竞争十分激烈，则会由于利益不均衡导致矛盾增多，影响市场的和谐化发展。

（二）诚信缺失问题较为明显

诚信是市场有序发展的重要条件之一，也是推进市场经济的主要因素。诚信能够减少企业在市场营销过程中不必要的消费以及监管成本，并且有利于培养健康的营销氛围。营销渠道诚信主要指的是营销渠道一方对另一方所秉承的态度，换言之，企业之间要想增进交流，加强合作，就必须建立起可靠、诚信的桥梁。因为市场营销渠道信任能够有效减少市场营销渠道所需要的费用，降低渠道管理环节发生冲突的可能性，提升合作的效率，从而提高市场营销渠道的快速反馈水平。普遍认为，企业之间信任程度的高低对市场营销渠道业绩的促进效果成正比例。企业在建立相互信任的基本条件下，渠道管理人员还需要拥有同样的目标，只有这样才能确保渠道管理联盟的稳定性和可靠性。可是就目前的市场大环境下，大多数企业只考虑自身的短期利益，诚信问题的缺失现象十分明显。

（三）成员缺乏信息沟通

当前，我国水产品批发市场的生产者和销售者都缺乏统一的认识，一直以来，我国水产品批发市场都是从小型水产品市场发展过来的，我国水产品批发市场都没有实力接受市场检验的批发市场或者机构，无法顺应市场经济的发展要求，大多数都是依赖当地的经销商的安排的。但是，生产者和销售者在分销和促销方面都缺乏战略眼光，短期的经济利益行为和市场需求都存在着脱节的问题，或者是只依赖当地的经销商的安排，生产者和销售者促销过错控制不力，缺乏资金的运用。因为市场经济的发展和完善，顾客的需求越来越复杂，消费者对水产品的个性化需求越来越明显，因为市场营销渠道传统思想观念依然根深蒂固，所以，以高质量的水产品取胜是公司在市场竞争中立于不败之地的基础。我国水产品批发市场成员之间缺乏信息之间的沟通，缺乏很强的渠道控制能力。

（四）渠道成员竞争激烈

我国水产品批发市场的渠道成员之间的竞争激烈，营销渠道存在着冲突，不管表现为什么形式，发生冲突的主要原因都在于渠道成员之间的利益不一致问题导致的，因为目标和利益的不一致，这让很多渠道成员的一方对其他的几方施加压力，其他方面不屈服于这一压力，也可能会产生冲突。有55%的渠道成员表示竞争激烈，30%的渠道成员表示竞争还可以，15%渠道成员表示竞争不激烈。一直以来，我国水产品批发市场渠道成员经常出现利益不一致的问题，从企业而言，为了进一步扩大市场水产品的销售量，不喜欢把各种努力都投入到某一种营销渠道中，或者是在我国水产品批发市场营销渠道的某一个中间商对一种渠道或者个别中间商而言，希望对某一个水产品或者地区拥有完全的掌控权力。我国水产品批发市场也希望水产品可以低价销售，渠道内部的其他成员也希望能够通过销售水产品来获取高额利润等，我国水产品批发市场与渠道其他成员在利益和目标上出现矛盾，引起了渠道的冲突。

四、企业水产品市场营销和渠道管理的解决对策