关于企业产品市场营销与渠道管理

4营销渠道管路的对策

1、努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平。伴随信息技术的飞速进步，环境的不确定性特点更加突出。而互联网等媒体的应用也是层出不穷，打破了市场上的空间界限。所以，技术改革的加速和信息爆炸的到来，必然带来环境要素联系更加复杂和多变。这样一来，就加大了拓宽销售通路的难度。如何开发营销渠道，是企业市场开发的一大问题。通过拓宽营销渠道，加大力度修正和创新原有市场营销的问题和不足。充分调研市场实际需求情况，促进营销渠道的开发和优化。事实上，拓宽通路已经是大势所趋，作为一个能够不断创造财富的方法，将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。

2、加快成立分销联盟。分析传统的市场营销渠道，主要是以生产商家为起点，然后确定一级分销商，继而逐级确定次级分销商，最终实现产品流到终端零售商的手里。通过这种层层下放的营销模式中间，企业仅仅选择了一级经销商，但是对于后续的营销渠道的开发缺乏足够的控制权。为了适应不断变化的市场经济大环境，企业必须根据产品的特性和消费者的消费需求制定零售终端计划，综合评估各方利益分配。根据中间商的实力、信誉和中间商与零售终端的利益关系，继而决定中间商，企业直接参与与企业联系的一级经销商，逐步把整条渠道纳入企业的营销体系中，最终建立统一的分销战略联盟。如果这种合作关系最终建成，将会消除厂家和商家之间的各种利益冲突，形成利益共同体，实现营销手段的稳定发展。

3、建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务质量。作为企业经营管理的重要组成部分，市场营销渠道的管理已经变得越来越重要，企业生产的产品要借助营销渠道最终到达广大消费者手中，才能实现企业的生产目的，获取利润。企业市场营销是一个非常复杂的过程，因此对于企业市场营销管理者而言必须制定正确的运作政策，确保企业实现产品所有权的顺利转接，实现产品运转过程的顺利完成，最终获取一定的市场份额，实现企业的经济效益。所以，企业需要统一培训销售商，确立有效的奖惩手段，努力避免企业和中间商以及经销商之间的利益冲突和矛盾，协调好不同厂商的利益关系，确保企业渠道管理的制度化和人性化，实现共赢。

4.产品的分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合,就是在整体渠道中,促进产品的良好分解和组合。实际上,这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中,内部成员的利益关系实现了统一性、一致性,可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员,在产品分解与创新方面,需保持一致,因

此共同发展及长期利益的最大化,成为营销渠道的最佳选择,也是行动规范。

5.优化渠道结构。各公司应针对销售渠道弱、缺乏市场监督、信用管理不健全等问题进行优化，调整，提高工作效率。具体可以借鉴国内外及同行业的经验及有点进行改善，在原有的渠道结构上增加技术支持职能、市场监督职能和信用管理职能，以便对各个渠道成员提供全方位支持并加强科学的管理。

6.改进渠道成员的选择。（1）要强调在合适的领域、合适的行业通过恰当的方法和途径寻找潜在的渠道成员，以保证备选对象尽可能符合自己公司的要求。（2）在选拔渠道成员时要严格按照程序、按标准，在充分了解沟通后，才能按照事先确定渠道设计的规模、密度来发展渠道成员。（3）营销渠道作为一个整体，各个成员的利益与制造商的利益捆绑在一起，公司需要长期性的渠道建设和管理目标必须能够得到渠道成员的认可和支持，盈利的长期目标和市场开发需要互相结合。

总结

随着经济的发展，市场环境的变化，竞争的加剧，营销渠道日益成为企业的合兴竞争力，并受到企业的高度重视。

本文以营销渠道管理为依据，对目前渠道管理的问题进行分析及提出切实可行的治理对策。已优化渠道结构，改善渠道管理水平，提高企业的竞争力。但是营销渠道并非一下次就能够完善的，社会会变化，营销渠道也会随着社会的变化而变化，随时都可能会出现新的问题。因此对于渠道管理的缺点以及落后的地方都需要相关人员持续进行。

参考文献

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关于企业产品市场营销与渠道管理(二)