关于企业产品市场营销与渠道管理-以制药企业的营销渠道管理为例

一、营销渠道管理的内容和作用 2

（一）营销渠道管理的内容 2

（二）营销渠道管理的作用 2

二、营销渠道模式的种类 2

（一）间接分销渠道模式 2

（二）直接分销渠道模式 3

（三）产品的分销渠道模式 3

三、制药企业营销渠道管理的发展现状 3

四、制药企业营销渠道存在的问题 3

（一）营销渠道构建方式不合理 3

（二）渠道行为不规范，分销效率低 4

（三）招标采购中存在问题 4

（四）“一药多名”现象 4

五、制药企业营销渠道管理的对策 5

（一）渠道优化 5

（二）加强渠道的宽度建设 5

（三）处理好招标中有关问题 5

（四）医药渠道行业标准的建立 6

（五）渠道终端的人才培养 6

参考文献 8

十九大报告中阐述了有关现代化经济体系在新时期下的建设要求，当中重点指出我国现阶段的产业经济发展需坚持质量第一、效益优先的原则，并要求积极开展结构性改革，以促进经济发展的质量变革、动力变革及效率变革，进而提升全要素生产率，加快科技创新、人力资源、实体经济等共同协调发展的产业体系建设。鉴于此，企业营销管理的改革建设也应跟上时代步伐，构建相应的管理体系，以促进企业经济持续、健康、稳定增长。

一、营销渠道管理的内容和作用

（一）营销渠道管理的内容

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。

（二）营销渠道管理的作用

1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。

2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。

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3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。

二、营销渠道模式的种类

（一）间接分销渠道模式

也称为多级分销渠道模式，指制造商借助于中间商将产品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。大约80%的消费品和20%的工业品采用间接渠道。

优点：管理简化，成本低；集中精力，创造核心竞争优势；市场覆盖面广，有利于大量销售，降低风险，迅速提高市场影响力。缺点：对中间商依赖较强，市场控制力差；市场需求把握不准确，反应速度降低；影响企业战略发展；难以形成服务优势；可能会挫伤经销商积极性。

（二）直接分销渠道模式

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