关于企业产品市场营销与渠道管理-以制药企业的营销渠道管理为例

在医药营销渠道管理过程中，虽然有不少的大型制药企业经常将消费者教育作为自我营销的一种手段，倒不如说是广告宣传更合适。实际上，随时生活形态和生活方式的变迁，消费者的头脑中，正在不断形成医药消费常识，而这些医药消费常识又在左右着他们的消费观念和消费心理。对医药营销渠道的建设有着必要性和重要性。[10]主要可以从两个方面进行：

一方面，要丰富消费者的医药知识，形成良好的用药习惯，避免盲目用药；要引导消费者的就诊趋向，达到分流病患的目的，减轻医院的医诊负担，加快社区诊所的建设。国内医药企业的营销渠道虽然相对发达国家的高效、低成本运作、营销渠道是落后的，但是国内医药企业在同国外企业竞争是也并不是没有机会，因为它们也有自己的竞争优势。这种竞争优势的核心最主要体现在两个方面：

第一方面，本土企业具备地利、仁和这些先天有利的条件。所以只要它们充分地利用这种优势，在一个较短的时间里能迅速地建立一个彼此合作、信任、双赢的完备的营销渠道网络同时加强提升自身的管理理念和管理水平，这样在同国外企业的竞争中便有立于不败之地的可能。

第二方面，国内企业可以利用我国在中药方面的传统优势和生物技术上较为领先的优势，只要充分地开发这两方面的资源就会大有可为。但是这两大方面的核心优势的能否发挥和或发回的效果如何并不取决于单个企业而是决定于整个营销渠道中各个环节所涉及的企业之间的紧密合作。

本文从分析医药营销渠道的现状入手，列出其存在的问题，紧接着对影响医药营销渠道的宏观环境和微观环境进行分析，借鉴国外先进的医药营销渠道成功运作的经验，提出对我国现有的医药营销渠道进行改进的措旌，最后对医药营销渠道的管理问题进行了论述，包括渠道模式的选择、渠道成员的选择、渠道成员的管理、渠道冲突的管理等。

总而言之，本次研究从根本上触及了营销渠道中的尖锐问题，提出了以为人民医疗健康服务为根本目标的管理对策，并为今后的理论研究与实践发展提供了重要指引。

参考文献：

[1] SP/计算机产品与流通：《渠道管理》，企业管理出版社，2017年

[2] 波特•爱德华著、张志强等译：《赊销管理手册》，宇航出版社，2018年

[3] 陈家滨：《关于建立企业营销风险控制体系的若干思考》，《中共浙江省委党校学报》，2018年第4期

[4] 陈兆水、王昭文、司元岭：《规避市场营销风险初探》，《中国煤炭》，2012年第4期

[5] 丁香乾、石硕：《层次分析法在项目风险管理中的应用》，《中国海洋大学学报》，2016年第1期

[6] 范云峰：《管理营销渠道》，中国经济出版社，2017年

[7] 李勤农．市场营销学．北京：清华大学出版社，2016，268，269

[8] 致联市场研究公司．复合维生素:品牌纷争渠道分化．中国药店，2015，(1)：68-69

[9] 池爱军．浅议医药企业营销渠道的合理选择和管理[J]．中国药业，2016，(03)：42

[10] 张敏华．试论医药商业企业营销创新．三峡药学[J]，2018，14(5)．126

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