（一）深入研究消费者心理，促进企业营销
研究消费者心理，是促进企业营销的重要途径。因为消费者购买商品是由其心理支配的，它是由消费需要产生的，是消费者购买商品的内在动力。
1、明确研究目的，选准研究课题
研究消费者心理行为的目的，是为企业的生产、经营活动提供决策依据，通过研究消费者的心理行为规律，可以发现新的市场机会、寻找投资方向，并为新产品开发、市场推广、优质服务体系的建立提供决策依据。消费者心理行为研究的目的应直接与经营活动挂钩，客观准确的研究结果，不仅有助于提高经营活动的效益，也有助于为消费者提供良好的服务，为满足消费者需要创造条件。
根据消费者心理行为研究的内容，一般可以归纳出12个大类50多个小类的常规性研究项目。从国际市场来看，“购买行为研究”与“广告效果研究”是两类最大的消费者研究项目。从国内市场来看，“广告监测”所占的比重较大，商业性的业务收入约为1.5亿至2亿人民币，是消费者心理行为研究中最大的研究项目。但每个企业所生产和经营的产品各不相同，企业的性质也不相同，因此，在选择研究课题时，应充分考虑本企业生产和经营的特点，选择适合本企业的研究项目，以达到促进企业营销的目的。例如，百货公司应选择“营业环境”作为主要的研究项目，而产品生产企业则应以“产品形象”、“品牌形象”“消费经验与满意度”等作为企业的主要研究项目。
2、选择正确的研究方法
当企业确定了研究课题以后，就应该考虑选择何种研究方法。国内研究消费者心理行为的方法，主要依靠观察法、调查法和座谈会法，这种现象会延续较长时间，但随着电信通讯技术的普及，电话调查会在未来出现一定程度的增长。但各种研究方法其存在的问题也较多，比如抽样技术的不成熟、数据质量低等。总之，确定正确的研究方法也是十分重要的，因为正确的研究方法可以提高研究结果的准确性，可以帮助企业走做出正确的决策，反之则可能会造成研究结果的不准确，从而错误的引导企业对产品开发、经营渠道等做出错误的决策。
（二）面对各种消费心理企业应采取的措施
研究消费者心理，主要是研究消费者心理变化规律，研究引起与激发消费者心理变化的各种因素，各种不同类型消费者的心理特点。从消费者心理行为入手，了解消费者的需要心理和购买动机。深入挖掘消费者潜在需求，满足消费者需要，从而达到促进营销的目的。
1、 找出消费规律，采取有效促销手段
消费者心理行为的初级阶段是寻找，寻找与其预先想象相吻合的目标产品。这时可以运用以下促销方法：
（1）利用广告、咨询台等媒体提供信息服务。企业应该将自己的产品，首先摆到信息市场上，这样有助于消费者对所需产品缩短寻找时间，预先被消费者认识，相应提高效率。
（2）利用专业促销人员现场讲解，根据不同类型的消费者来加以引导，促进企业营销。特别是一些需要操作的家电产品，消费者不可能马上接受广告、媒体宣传就不加考虑地购买。通过现场专业促销人员的讲解就变得十分重要。据统计，有促销人员进行促销活动的企业和单纯靠营业员销售相比，销售额相差45%左右，由此可见，必要的促销讲解对企业效益的增加十分重要。
（3）洞察消费行为，抓住消费者的“感觉”。同样一个产品，在不同的国度、不同的文化中，有着不同的象征意义。任何一个产品，在目标市场上，对消费者到底意味着什么？消费者购买它到底是为什么？消费者购买这种产品的感觉是什么？对营销来说是十分重要的一件事。而这种“感觉”，并非是表面化的浅层的认知，而是指对消费者为何购买的深层求解，是对消费行为的真正洞察，这是对企业营销最重要的事情，也是很难做到的事情。企业如果能够抓住这种“感觉”，那么，企业生产的产品就能够得到消费者的认可，企业就能做出正确的营销决策。
2、 从消费者需要出发，制定各种相应措施
企业的产品能够满足消费者的需要是企业得以生存的必要条件。如果其产品不能满足消费者的需要，其结果必然是灭亡。
（1）根据消费需要特征，制定企业营销目标。消费者的需要都是有所指向的，因此营销的总体目标必须是满足消费者需要，这是企业的指导方向。
（2）通过消费者常见需要心理，促进消费者购买欲望。对“实用”、“实惠”为核心的消费者来说，一定要从商品的使用价值入手。消费者是否购买这种商品，取决于这种商品为消费者在生活中解决问题的满意程度。当产品能满足消费者的需要时，企业也就达到了消费者信任的目的。
（3）揭示消费者需要动机，引发消费者潜在需要，实现企业经营效益的提高。需要是消费者内在的本质特征，消费者的潜在需要是要靠外界的刺激来激发出来的。外部诱导是消费者产生消费动机的必要条件。激发动机是给消费者以提示，引导消费者消费的同时唤醒了他们的潜在的需要，扩大了销售量，从而提高了企业的经营效益。
（4）获得消费者心理提高感受，促进企业营销。要想获得消费者心理提高感受，就必须从消费者购买动机出发，使他们由情感动机逐步向理智动机转化，最终实现惠顾动机的目的。因为，消费者常常会被情感所左右，容易受到情绪的影响产生购买行为，并且通过从众心理而产生感情冲动加深购买欲望。如果我们促销人员能正确引导消费者，使其情感动机转化为理智动机，那么对于消费者购买后的感受有很大的影响。
3、 以消费者的第一体验为目标，确定营销策略
任何产品要赢得消费者，要过两道关：选择和使用。有的厂商以质量第一位，其质量只是在使用阶段才会显示出优劣，而使用在后，选择购买在先，所以第一关其实是在卖场，而不在工厂车间，要首先从销售点打开顾客之门。
首先，消费者在购买现场获得对产品的第一体验，即对产品的亲近程度，决定买或不买；其次，消费者在使用过程中获得对产品的第二体验，即对产品的亲身认知，这时品质的感知才最重要，以达到购买后的满意度和重复购买。优秀的产品都深知此道理，如可口可乐的“终端生动化”突出的就是首先在终端抓住购买者；宝洁公司在全球设立模拟商店研究中心，研究购买心理行为，也是为了赢得消费者的第一体验。
消费者的第一体验来自商场的形象、售点氛围、现场刺激、品牌表现等等。所谓“零售为王”，真正的意义是指在售点终端与消费者距离最近，最可能影响消费者决策，从而最有权力。因此，企业必需抓住消费者的第一体验，并进行深入地研究，以便做出正确的营销决策。
4、 “典当营销”的合理利用
“典当营销”就是以“无理由退货”的承诺，通过典当即抵押的方式，给目标消费群一个零风险购物的机会，一次免费试用的机会，因而最终赢得了消费者的认可。利用这种营销方式，是企业提高自己产品知名度，打开销路并获得消费信任的一种很好的营销方法。当然这是建立在产品优质的基础上的。如今的消费者对产品的外观、色彩、质量、使用等各方面的要求都越来越高，为了使消费者充分信任自己的产品，采取“典当营销”不失为一种好的方法。如广州一品堂的“芦荟排毒胶囊括”自三月中旬起，在广州、深圳、上海、北京等全国三十多个中心城市，陆续启动了“排毒从不花钱始”大型推广活动，市场反响热烈。这种“典当营销”为何能激起众多消费者的参与热情？主要原因是，消费者对广告的信任度低，尤其是新产品，希望能通过亲身体验来检验产品的实际效果，而“典当营销”正好满足了消费者的这种消费心理。 首页 上一页 2 3 4 5 6 下一页 尾页 5/6/6 相关论文
首页 上一页 2 3 4 5 6 下一页 尾页 5/6/6
