开展个人理财业务，必须对客户群体进行有效的细分。在市场细分的基础上，确定我国商业银行的目标客户群体，采取富有人性化、差异化的分层服务。我国商业银行要注重CRM（客户关系管理系统）的开发，科学地建立银行与客户间联系的平台，从浩瀚的客户群体中筛选出目标客户群体，了解客户在银行的金融资产的分布情况以及资产流动情况，准确计算出不同的客户对银行的贡献度，完善客户信息单一视图，为维护和巩固现有客户，拓展新的中高端客户提供信息支撑，从而真正实现以客户为中心，完善客户服务流程，提供针对性的营销销售、投资理财方案建议和综合性的金融产品服务。
（三）培养、建立一支高素质的个人理财队伍
个人理财专业人才队伍的建设，是一项长期、持续的工作，要从战略高度来重视。随着商业银行存贷利差的逐步缩小，个人理财业务收入将成为我国商业银行中间业务收入新的利润增长点。而个人理财业务的发展，人才队伍建设是关键。随着我国居民财富的积聚，居民的投资理财意识将越来越强烈，经济发展的形势要求我国商业银行必须拥有一支具备金融、投资、资本、贸易、税务、保险等方面的知识，能够灵活运用各类金融产品和投资衍生工具为客户服务的理财专业人才。我国商业银行应从业务发展需要出发，多渠道、多方位吸收人才，加快人才培养的步伐。
一是从每年新行员招聘中，注重挖掘培养跨经济学科的综合性人才，进行个人理财、保险、证券投资、期货等专项培训与专岗实习，满足现有个人理财业务人才发展后继问题；
二是从商业银行现有员工中选拔业务熟练、知识面广、具有丰富市场运作经验和客户服务经验以及个人理财实践经验的优秀人员充实到个人理财队伍；
三是加快人才横向交流，不拘一格，创造机会，吸收证券、保险、期货、投行等行业人才的加盟；尤其是我国商业银行要趁此次美国次贷危机，从华尔街挖掘一些优秀的、具有国际投资经验的专业人才充实到我国商业银行理财队伍中来，提高个人理财队伍的整体素质；
四是建立理财队伍的考核激励机制。我国商业银行要逐步建立客观、公正、合理、权责对等的考核机制，采取科学的考核方式，逐步建立完善的考核体系，最大限度地发挥理财人才队伍的能动性，并为理财专业人才的晋升、调动、奖惩、收入分配等提供良好的发展规划；
五是要建立科学化、制度化的培训机制。商业银行应根据个人理财队伍的发展规划以及业务发展的实际需要出发，建立制度化、科学化的培训机制，将理财队伍的培训机制制度化、常规化。一方面，实施分层培训与分类培训。按理财队伍的人员职位与资历进行分类培训，对优秀的人员或主管，可适当地派送到境外金融机构进行交流实习，学习境外商业银行个人理财业务的先进做法与经验；对新入行的理财人员，应进行个人理财业务的履岗能力方面的培训；另一方面，加强个人理财业务、证券、保险、期货等跨行业业务培训，充分利用证券、基金、保险的合作交流机会，加强跨行业的业务培训，促进个人理财专业队伍综合素质的全面发展。
此外，我国商业银行还应加强与中国金融理财标准委员会（FPSB）合作，参照国内金融理财师（AFP）、国际金融理财师（CFP）的职业道德标准，培养符合我国商业银行个人理财业务发展需要的注册金融理财师，逐步实现理财专业人员的国际化、专业化。
（四）加强个人理财业务机构设置及业务环境建设
由于个人理财业务涉及的内容十分广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而长期以来，我国商业银行储蓄、住房金融、银行卡、代收代扣等中间业务分属不同的业务部门管理，造成前台业务条块分割，无法为客户实行一站式的理财服务。为此，商业银行应根据客户理财要求重新规划银行现有的职能部门，设立一个职权相对独立、职责相对清晰、专业结构综合性强的业务部门负责个人理财业务的管理、规划、发展。当前，以纵向业务线、客户线为利润中心，独立核算、垂直管理的事业部制改革已经成为商业银行改革的主流模式，继中国建设银行、交通银行、民生银行、兴业银行之后，中国银行也将于今年启动私人银行事业部制改革。事业部制打破部门间的壁垒，可以提高银行运作效率，加深专业化、提高客户服务水平以及建立有效激励机制，从而从根本上解决过去个人金融业务部门分割、服务功能分散的问题，从经营机制上提高个人金融整体管理水平，从而为个人理财业务提供有效支持。再者，商业银行要采取针对性的措施，通过建立财富管理中心、贵宾理财中心、个人理财中心等服务渠道以及培养个人金融理财师队伍，实施客户分层工作，构建理财业务发展平台，培养客户基础。最后，商业银行还要建立健全个人理财管理制度，包括产品设计管理机制、产品销售风险管理机制以及理财从业人员专业认证和管理机制等的建设和完善，保证个人理财业务规范、有序发展。
（五）加快产品创新，开发出满足市场需要的理财产品
创新是商业银行的生命之源。商业银行要围绕以客户为中心、以目标客户为基础，进一步完善产品设计开发流程，在快速学习、吸收同业经验的同时，加强自主创新，从满足客户的需求出发，在理财产品的结构、期限、流动性、安全性、收益率等方面不断创新，不断提高国内商业银行理财产品的品牌含金量，打造我国商业银行理财产品低风险、高收益、高品质的市场形象，提升客户对我国商业银行理财产品的信赖度和品牌的忠诚度。当前，国家法律已经允许商业银行组建基金公司、保险公司、金融租赁公司等，银行、证券和保险三者间的合作将更加密切，从而为银行提供更多的个人理财产品创造了条件。
（六）引导客户理财，培养理财意识，强化风险意识
我国居民传统、保守的理财观念在很大程度上阻碍了我国个人理财业务的发展，大多数人储蓄观念根深蒂固，一贯缺乏投资意识和理财意识，而且中国居民普遍存在“财不外露”的思想，再加上对商业银行个人理财的内涵、业务及流程知之甚少，主动要求理财服务的少，被动接受理财服务的多。2007年，中国证监会下发了《关于证券投资基金行业开展投资者教育活动的通知》，要求加强投资者教育活动，为投资者树立正确的投资理念与风险意识。市场火爆时需要进行风险意识教育，而在市场低迷时更要做好理财观念的培育，尤其是今年以来，市场低迷，大多客户对理财市场基本丧失信心的环境下，商业银行更应抓住时机，积极开展客户理财教育，引导客户建立正确的理财价值观与科学的理财意识。商业银行作为联系客户与资本市场的桥梁与纽带，应该重视加强居民理财意识的教育，加大个人理财服务的宣传，引导客户树立正确的投资理念与风险意识。国内商业银行可以通过投资者报告会、百姓金融课堂等专题讲座，增强大众客户了解金融知识的愿望和对理财业务的兴趣与认同感。同时，商业银行还可以通过与政府部门或社会团体联合举办专题理财讲座，在全国范围内开展理财普及教育。中国建设银行在这一方面就已经成功迈出了一步，从2006年开始，中国建设银行联手中国妇联女工委开展了“建行杯”家庭理财讲座，为全国部分大中城市的女职工进行金融理财知识的培训，宣传正确的理财观念与风险意识，培育广大客户的金融理财意识，引导客户科学理财。此外，由于当前我国商业银行推出的理财产品基本上针对中高端客户，具有一定的准入门槛，而对于在我国占据较大理财市场潜力的中低收入人群却较少关注，这部分客户理财愿望强烈。为此，商业银行要设计符合中低收入客户的需要的产品，开发中低客户市场，让更多的人接受理财观念。
参考文献：
1．李伏安，张昊，丁志杰:《个人理财》，中国金融出版社2006年9月第1版。
2．连焕辉，孙焕民:《走近私人银行》，社会科学文献出版社2006年7月第1版。
3．吴雪，温涛：《我国商业银行个人理财业务的思考》，《全国商情(经济理论研究)》2007年第8期。
4．吕德宏，汝璇卿，叶建洋：《借鉴国外经验拓展国有商业银行个人理财业务》，《浙江金融》2007年第10期。
5．卢双娥：《发展我国商业银行个人理财业务的思考》,《石家庄经济学院学报》2005年第6期。
6．赵则轩：《商业银行个人理财业务探讨》，《华北金融》2007年第5期。
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