寿险公司个人代理人制度经营风险防范

在上面的分析中，不难看出，寿险代理人风险贯穿于营销管理的各个环节中。寿险公司只有

在每一个经营管理时点上充分进行风险防范，才能整体控制个人代理人制度带来的风险。各项风险因素是比较复杂的，这就决定了防范风险是一项综合的工作，接下来，我们讨论寿险公司个人代理人营销制度的经营风险防范措施。

（一）个人代理人甄选环节的风险防范

为了最大程度的降低寿险个人代理人给公司带来的风险，各家寿险公司必须在招募代理人工

作的开始阶段就采取风险防范措施，具体工作主要集中在以下方面：

1、应聘者个人资料收集。无论是通过在司代理人的介绍，还是通过人才市场招募来的应

征者，寿险公司都应该请其详细填写事先设计好的相应表格。表格中应含盖应征者的姓名、性别、出生日期、学历、个人经历、家庭成员、社会关系、个人曾经的奖励和处罚、个人的自我评估等各项内容，其目的是使寿险公司充分了解应征者的背景资料，从而分析有可能存在的潜在风险因素，对于明显存在风险隐患的应征者，立即进行淘汰。

2、面谈。对于符合个人代理人基本条件的应征者，通常由寿险公司营业单位经理或主管

进行面谈甄选。在面谈这个环节中，寿险公司营业单位经理要进一步通过谈话内容及面对面的交流来发现书面表格所不能反映的情况，由此来降低可能的风险因素。

3、严格签约手续。通常，寿险公司对面试合格的应征者给予1-2周的公司培训后，合格

学员即可以办理入司（与寿险公司形成保险代理关系）手续。在这个环节中防范风险是至关重要的。首先，寿险公司必须仔细界定《保险代理合同》的内容，用合同条款严格约定双方的权利和义务。其次，待签约的准代理人必须寻找2名经济担保人，且担保人要与寿险公司签订《保证合同》，担保人承担因个人代理人的违规和不诚信行为导致的保险公司的损失。第三，待签约的准代理人必须提供个人的学历证、身份证、暂住证的原件和复印件，最终证明其真实身份和个人情况。同时交纳一定数量的风险保证金。最后，寿险公司的管理部门将上述的各项资料整理、记录、存档，以备必要时查阅。

（二）岗前培训环节的风险防范

为了降低个人代理人营销制度带来的风险，寿险公司必须在职业道德、专业技能、法律法规

意识、对公司的向心力等方面对个人代理人进行有效的培训，尤其是在个人代理人进入寿险公司之前的岗前教育阶段。科学有效的岗前培训将对防范经营风险起到不可忽视的作用。具体内容主要集中在以下方面：

1、职业道德教育。所谓职业道德，是指人们在特定职业活动中所应遵循的行为规范的总和。具有鲜明的职业特点、多样化的表现形式、相对的稳定性。对个人代理人的职业道德教育主要从以下几个方面进行（1）代理人行为准则的意义与内容（2）职业道德的含义、宗旨与规范（3）代理合同、基本法、相关管理制度的意义（4）违规行为案例剖析与警示

2、法律法规知识培训。在个人代理人岗前培训中，专门设计法律法规方面的课程，向培训

学员讲述《保险法》《合同法》《行政处罚法》《保险代理人管理规定》以及国家保险监管部门的规定等方面的内容，加强保险代理人从事保险行业的法律法规知识和意识。

3、正规的销售技巧。由资深和优秀的营销专家和讲师设计规范营销技巧培训的教材，向参

训学员讲述正规的寻找客户、接触面谈、讲述保险产品、设计保障计划书、售后服务等技能和技巧，防止代理人的欺诈误导行为以及恶性竞争行为。

4、公司实务与制度遵从。向参训学员培训寿险公司的业务管理实务与基于保险代理合同的

各项营销管理制度，包括投保手续、文件单证填写、核保规则、保单保全手续、理赔流程、晨会出勤管理制度、保费与人员考核制度、违规行为处理办法等相关内容。

5、取得个人代理人从业资格证书。根据中国保险监督管理委员会的规定，每一名从事保险代理的个人代理人都必须获得保监会通过考试颁发的《保险代理人从业资格证书》。个人代理人通过参加该项考试将获得必要的保险专业知识和保险法律法规知识。为了帮助代理人通过此考试，寿险公司需要为代理人提供相关的考前辅导培训。这样不仅有助于个人代理人的经营风险防范，而且可以使个人代理人队伍更加稳定，从而保障市场销售竞争力。

（三）代理合同有效期间的风险防范工作

个人代理人营销制度给寿险公司带来的效益和风险，基本上取决于寿险公司对代理人队伍的

经营管理水平。寿险公司经营保险是以赢利为目的，如何在最大限度开发寿险代理人队伍销售能力的同时防范经营风险是一项非常重要的工作，确实有效的风险防范也必将对公司的经营效益起到良好的作用，作为寿险公司可以从如下方面进行风险防范工作：

1、诚信展业、合规经营的不断强化教育。众所周知，寿险公司的教育训练是非常频繁的

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