规风险的个人代理人大多集中在那些只在寿险公司从事代理工作1-2年的代理人。对于从业3年以上的代理人发生道德风险及违规风险的概率则大幅度降低。之所以部分个人代理人不能长期坚持从事保险代理工作，有个人能力的原因，也有保险代理行业的总体报酬和福利吸引力不足的原因，很多代理人并不是把寿险代理作为自己的终身职业来从事，而只是短期行为。这种短期行为含有较多的不稳定因素，容易导致风险的发生。所以，对于所有寿险公司来讲，应该考虑提高个人代理人的相关待遇或或者终身福利计划，以期提高人力资源市场对保险代理行业的认同，当更多的寿险代理人把保险代理作为终身职业时，再加之寿险公司的培训教育，代理人发生道德风险、保单逆选择等诸多风险因素必将呈下降趋势。
7、 通过严格保单保全、保单理赔手续掌控风险。在所有个人代理人导致的风险因素中，
代替投保人、被保险人签字，制造假的委托书、制造假的身份证件而向保险公司骗取保险给付金、退保金、理赔金、保单借款是一类非常恶劣的金融诈骗行为。而诈骗的成功又与寿险公司的内部管理有着密不可分的关系。完善的制度、科学的管理必将最大限度的防止欺诈风险的产生。所以，寿险公司的业管和理赔部门必须不断完善自身的保单保全、保单理赔手续和相应的管理流程和制度，经常征求其他业务、法律、管理部门的意见，以杜绝此类骗保、骗赔风险的发生。
（四） 个人代理人解除合同手续中的风险防范
寿险营销市场的竞争是十分激烈的，再加之部分人群的性格特质不适于从事销售工作，当然
也有一些个人代理人有自己新的人生职业规划，寿险公司个人代理人的流动性是不可避免的。市场经济环境下，人材流动是很正常的。但是，对于寿险公司而言，必须有效控制个人代理人离司后有可能给公司带来的有关风险。比如，部分代理人离司后，没有按公司规定交回手中的各类保险业务单证，如：意外保险卡、保费暂收收据、投保单、公司制发的展业证书等。存于离司代理人手中的这些资料很有可能成为挪用、诈骗保费或增加寿险公司未承保风险的可能。基于此，寿险公司应该作好如下工作：
1、 严格个人代理人的离司手续。在寿险公司的管理中，对于未达成公司考核业绩被清退
、代理人主动提出解除代理合同、代理人违规被解除代理合同等各种原因导致的代理人离司，代理人管理部门必须严格执行离司手续。代理人需交回各类业务单证，保险代理合同等手续，方可以妥善办理离司，领取个人的风险保证金及保险代理人资格证书。
2、 业务回访。个人代理人在提出离司申请到彻底办妥手续需要一个时间段，在这段时间
中，寿险公司的客户服务部门要组织人员对该代理人名下的保单进行回访，以发现是否存在代理人已收取客户保费而未交至公司的情况，是否存在理赔金、保险金未送达客户的情况，以及其他与保险业务、保单服务有关的事项，从而发现可能存在的潜在风险。当发现问题时，必须要求代理人协助进行妥善解决。
（五）“孤儿”保单管理中的风险防范
1、“孤儿”保单的产生与风险。寿险公司个人代理人的离司导致了“孤儿”保单的产生。所谓“孤儿”保单是指由于签订保单时的保险代理人与保险公司解除代理合同而产生的，保险人必须重新指派服务人员的个人人身保险保单。
“孤儿”保单的产生使寿险公司面临续期保费收费风险。因为客户在购买个人人身保单时，总会受一些个人代理人的个人因素的影响，原保单代理人离司，从一定程度上会影响保单续保率。“应收保费过高，必然会直接减少保险公司的现金流，影响赔付，增加机会成本、管理成本，也会使保险公司的管理成本难度加大”。（注7）对于寿险公司而言，必须保证期交保单的续保率，因为只有这样才能不断提高险种的责任准备金，不断提高公司的偿付能力、不断提高公司的产品效益。
寿险公司的“孤儿”保单通常由收展人员进行服务，这样收展人员即获得了保单客户的相关
个人资料。收展人员在提供给客户相关服务的同时，要对这些资料的保密性负责，而保密工作的风险要由寿险公司来承担。所以，“孤儿”保单的风险防范亦是保险公司的必要工作。
2、“孤儿”保单的风险防范。
（1） 收展人员与寿险公司的关系。根据目前寿险市场的发展情况，各家寿险公司
的收展人员与寿险公司基本是签订代理合同。收展人员与寿险公司是委托代理关系。寿险公司根据收展员负责的保单的续保情况，向收展员支付相应津贴。同时，收展员也可以获得新开拓保单的新单佣金。
（2） “孤儿”保单的风险防范。“孤儿”保单的风险防范也可以理解为收展制度
的风险防范。在收展制度的风险防范中，除了可以借鉴个人代理人营销制度风险防范的措施外，还需要从以下方面进行加强。①针对“孤儿”保单的服务特点，对收展人员进行专门培训。②对收展人员负责的“孤儿”保单的续保率进行评估③与收展人员签订客户资料保密合同等。
结束语：
总之，自20世纪90年代以来，中国的寿险市场得到了飞速的发展，寿险代理人在这一发展中做出了巨大的贡献。各家寿险公司目前也在大力发展个人代理人营销队伍，但这一销售渠道所带来的经营风险也是显而易见的。本文希望通过对寿险公司个人代理人营销制度风险的讨论，使得整个寿险行业的参与者不断努力，不断加强防范个人代理人制度的经营风险，从而使代理人制度能够良好的发展，使之在中国寿险发展历史上写下精彩绚烂的篇章，相信这是我们所有寿险从业人员的憧憬与心愿。
引文注释：
（注1）《保险代理人管理规定（试行）》，第48条，1997年11月30日中国人民银行公布。
（注2）《中华人民共和国保险法》，第129条，2002年10月第1版，第40页。
（注3）《保险代理人管理规定（试行）》，第52条，1997年11月30日中国人民银行公布。
(注4) 《保险代理人管理规定（试行）》，第51条, 1997年11月30日中国人民银行公布。
（注5）魏华林 林宝清：《保险学》，高等教育出版社，1999年8月第1版，第9页。
（注6）《中华人民共和国保险法》，第128条，2002年10月第1版，第40页。
（注7）仝春建：《财险业经营风险暗流涌动》，中国保险报，2004年10月27日。
参考文献：
1、魏华林 林宝清：《保险学》，高等教育出版社，1999年8月第1版。
2、万峰：《寿险公司经营与管理》，中国金融出版社，2002年7月第1版。
3、苑为 郭晓峰：《保险研究》论文，2004年第11期，25-26页。
4、仝春建：《中国保险报》文章，2004年10月27日，第1版。
5、《中华人民共和国保险法》，2002年10月第1版。
6、马永伟 吴小平：《保险原理与实务》，中国金融出版社，2002年3月第1版。
7、张拴林 陈继儒：《保险学原理》，中国财政经济出版社，1999年10月第2版。
8、刘京生：《保险理论实务研究》，中国社会科学出版社，2003年12月第1版。
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