寿险公司个人代理人制度经营风险防范(一)

摘要：

    本文在介绍中国目前各寿险公司普遍采用的个人代理人营销制度的现状、特点、法律关系、运做模式的基础上，对个人代理人营销制度运行过程中的道德风险、逆选择风险、欺诈误导风险、法律风险、表现代理风险、监管风险等方面进行分析阐述，并讨论从个人代理人甄选、培训、代理合同签署、代理合同管理、合同解除、合同解除后保单管理等方面的风险防范措施，希望有助于防范寿险公司个人代理人营销制度风险，希望有助于寿险公司个人代理人营销制度的健康发展。

    关键词：

    个人代理人、营销制度、经营风险、风险防范、保险代理合同、管理

    正文：

    20世纪90年代以来，中国的保险行业进入了建国以来的高速蓬勃发展阶段，尤其是加入WTO后，至2004年底，我国全面开放保险市场，中资、外资、合资财险、寿险公司如雨后春笋般在保险市场上冉冉升起。在这令人振奋的发展过程中，个人代理人营销制度起到了举足轻重的作用，成为保险市场成长、发展、做大、做强的核心动力。

    个人代理人营销制度源于美国，20世纪50年代传入日本，70年代传到台湾，1994年由美国友邦保险公司引入中国内地，主要由我国内地各寿险公司所广泛采用。目前，寿险市场的保费收入中，个人代理人营销渠道保费已成为最重要的收入来源、利润来源。例如，2005年3月份，北京寿险市场的各渠道保费收入中，个人代理人营销占42.15%、银行邮政代理占34.32%、团体保险直销占23.53%，足见个人代理人营销渠道对市场发展的重要作用。但是，由于保险个人代理人制度在中国内地仅仅有10年的发展光景，个人代理人与保险公司之间具有特殊的相对地位，再加之我国在保险市场的监管措施方面还有待于进一步发展与完善，个人代理人制度给各家保险公司的经营管理带来的管理、财务、法律等诸多方面的风险逐渐突显出来，而且，还有继续发展的趋势。接下来，本文针对寿险公司个人代理人营销制度的现状、风险因素，防范措施等进行有关的讨论。

     一、寿险公司个人代理人制度的相关介绍

    为了更好的分析寿险公司个人代理人营销制度的风险，并寻找防范经营风险的良好途径，首先，让我们来认识个人代理人营销制度。

    （一） 寿险公司个人代理人制度在中国

    1、 个人代理人制度的建立

    个人代理人营销制度源于美国，20世纪50年代传入日本，70年代传到台湾，1994年由美国友邦保险公司引入中国内地，从此，引发了我国寿险公司销售体系的革命。人寿保险公司的销售由原来的外勤人员直接销售和相关单位兼业代理，迅速发展成为以个人代理人营销为主的代理人制度。不论是原有的老牌寿险公司，还是新成立的中资、外资、合资寿险公司，都把发展个人代理人队伍当作公司生存与发展的战略任务之一。由此在我国产生了一个新的行业---人寿保险个人代理人。“个人代理人是指根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人”。（注1）

    2、 个人代理人制度的现状

    自1994年至目前，我国已经有近130万寿险个人代理人，营销保费已经占各家公司保费收入的50%以上。在东部及全国大中城市，代理人队伍的发展更是走在行业的前列。下面，就首都北京的情况做一介绍：2005年1月份，北京各主要寿险公司个人代理人营销人力状况如下：新华人寿北京分公司9634人，平安人寿北京分公司9260人，中国人寿北京分公司8740人，友邦保险北京分公司3619人，泰康人寿北京分公司3288人，太平洋寿险北京分公司2196人，全市总人力42900人。

    （二） 寿险公司个人代理人的特点

    1、 个人代理人是保险中介人 

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